販売のためのより速い馬はここにあります — それは販売実績管理です

ヘンリー・フォードはかつて、「人々に何が欲しいかと尋ねたら、もっと速い馬と答えただろう」と言いました。 その引用について考えると、人間の心への洞察が明らかになります。 フォードはバイヤーが何を望んでいるのかを知っていました。 しかし、彼らが必要としていたのはより速い馬ではありませんでした。 それは彼らが想像もしていなかったものでした。 彼らは車が必要でした。

セールスでは、達成したいこと (より多くの取引を成立させる、より良い予測を行う、より高い収益を上げるなど) を知っていることがよくありますが、これまでやってきたことに基づいて、特定の方法で物事を行うように自分自身を条件付けてきました。

今日、IBM の報告によると、企業の 75% が、スプレッドシートや自社製システムを含む手動の販売計画手法を使用して運営されています。 しかし、目標を達成する方法についての私たちの考えが、実際には最善の解決策ではないかもしれないと考えたことはありますか?

未来はデジタルトランスフォーメーションにある

今日の世界で売り上げを維持するには、より速い馬が必要ですが、複雑な数式をより迅速に計算および作成するスプレッドシートとして登場することはありません. それは、デジタル トランスフォーメーションとセールス パフォーマンス マネジメントの形で実現しています。

販売実績管理 (SPM)は、販売実績を大規模に計画、管理、補償、および分析するためのデータに基づくアプローチです。 データをインテリジェントなリソースとして使用して、洞察を継続的に取得し、リスクを軽減し、リアルタイムで戦略的な意思決定を行うことができます。

大手企業はすでにこの旅に乗り出しています。 実際、BCG によると、企業の 80% が 2020 年にデジタル トランスフォーメーションを加速するための対策を講じました。 その結果、McKinsey は、これらの組織がパンデミック時に回復するだけでなく、パフォーマンスを加速するための最適な設備を備えていると報告しています。

しかし、それは単なる回復以上のものです。 それは、私たちが置かれている状況に関係なく、継続的に成功し、成功を改善できるようにすることです。はい、SPM は、パンデミック中に組織が軌道に戻るのを支援する上で重要な役割を果たしましたが、世界的な危機が展開されていない場合、それは収益をより効果的に計画、販売、推進できるようにします。 それを達成するには、考え方を少し変える必要があります。

私たちの成功は私たちの進歩を妨げています

私たちが直面する課題は、私たち自身の人間性です。 良い結果が得られると、自己満足に陥ります。 そして、そのコンフォート ゾーンから抜け出して限界を押し上げるのではなく、現状にとどまります。 十分に機能しているのに、なぜ何かを変更するのですか? 壊れてないなら直すなよね？

しかし、ここに問題があります。収益目標は継続的に増加しています。 Forrester は、リーダーの 79% がこれまで以上に高い成長目標に直面していると報告しています。 どれだけ成功したとしても、まったく同じ戦略を何度も使用しても、魔法のようにパフォーマンスが向上するわけではありません。

その上、世界的なパンデミックのような混乱が発生した場合、私たちは準備ができていません。 Forrester の調査によると、73% の企業が販売計画をリアルタイムで適応させる準備が整っていません。 次の質問を自問してください。

• 収益目標が迫っている場合、どのような変更を加える必要があるかをどのように判断しますか?
• パフォーマンスを改善するための計画のどこに機会がありますか?
• 計画に 1 つの調整を加えると、全体の収益にどのような影響がありますか?
• 手遅れになるまで戦略を変更する必要があることに気付かなかったらどうしますか?
• 私たちが実施している計画は、最も効果的な戦略ですか? 私たちの既存の戦略がより強力になる可能性はありますか?

スプレッドシートの計算がどれほど複雑で高度であっても、これらの質問に答えることはできません。 この戦略では、直感で混乱に対応し、意思決定を裏付けるデータをほとんどまたはまったく頼らなくなり、長期的には害を及ぼすだけです。

パフォーマンスを計算し、なぜそのようにパフォーマンスしたのか、対処する必要がある弱点は何か、過去の成功をどのように改善できるかを理解する必要があります。 Sales Performance Management は、混乱時に迅速に戦略を分析してシフトするために必要な可視性を提供します。 しかし、パフォーマンスが一貫して「十分」である場合に加速するための戦略的洞察も提供します。

変化をチャンスに変える

変化は、人生とビジネスの両方において避けられない部分です。 難しいこともありますが、進歩には必要です。 歴史を通じて、変化は私たちの世界の進化において重要な役割を果たしてきました。

iPhone、ロボット手術技術、音声制御のスマート ホーム技術が社会に与えた影響を考えてみてください。 私たちの生活は世界中のどこからでもつながるようになり、ある程度は非常に簡単になりました。 私たちはインターネット上のあらゆるものにアクセスでき、モバイル デバイスを使用して世界中で連絡を取り合うことができます。 外科手術は、技術の進歩により侵襲性が低くなり、より正確になりました。 また、家中で音楽を再生したり、別の部屋の照明をつけたり、スマート スピーカーに話しかけるだけで買い物リストにアイテムを追加したりできます。

これらのイノベーションは、自己満足から生まれたものではありません。 むしろ、企業は、波が穏やかで「十分に」うまくいっているときに、変化の機会を求めました。 今日、これらの変化は私たちの生き方を変えました。

売上も変わらない。

機会を発見し、戦略を迅速に適応させ、ビジネス上の意思決定を強化するのに役立つツールと洞察を身に付ける必要があります。 物事が順調に進んでいると、自己満足の犠牲になりがちです。 しかし、より少ない労力でより良い結果を達成できるとしたらどうでしょうか?

目標を達成しやすくし、より多くのことを達成できるようにする必要があります。 販売実績管理はまさにそれを行います。 それはあなたが必要だと思っていたより速い馬ではないかもしれませんが、より効果的かつ効率的に目標を達成するようにあなたを駆り立てる乗り物です.

「 Mastering Sales Performance Management: A Guide to Digital Sales Transformation 」で、企業がデジタル トランスフォーメーションを加速し、戦略的に目標を達成するのに SPM がどのように役立っているかをご覧ください。