Il cavallo più veloce per le vendite è qui: è la gestione delle prestazioni di vendita

Henry Ford una volta disse: "Se avessi chiesto alle persone cosa volevano, avrebbero risposto cavalli più veloci". Se pensi a quella citazione, rivela una visione della mente umana. Ford sapeva cosa volevano gli acquirenti: ottenere posti più velocemente. Ma non era un cavallo più veloce di cui avevano bisogno. Era qualcosa che non avevano nemmeno immaginato. Avevano bisogno di una macchina.

Nelle vendite, spesso sappiamo cosa vogliamo ottenere (chiudere più affari, previsioni migliori, aumentare i ricavi, ecc.), ma ci siamo condizionati a un certo modo di fare le cose in base a ciò che abbiamo sempre fatto.

Oggi, IBM riferisce che il 75% delle aziende opera utilizzando metodi di pianificazione manuale delle vendite, inclusi fogli di calcolo e sistemi interni. Ma abbiamo mai considerato che la nostra idea di come raggiungere i nostri obiettivi potrebbe non essere effettivamente la soluzione migliore?

Il futuro sta nella trasformazione digitale

Abbiamo bisogno di un cavallo più veloce per le vendite per tenere il passo nel mondo di oggi, ma non arriverà come un foglio di calcolo che calcoli e crei formule complesse più rapidamente. Sta arrivando sotto forma di trasformazione digitale e Sales Performance Management.

Sales Performance Management (SPM) è un approccio basato sui dati per pianificare, gestire, compensare e analizzare le prestazioni di vendita su larga scala. Ti consente di utilizzare i tuoi dati come una risorsa intelligente per ottenere continuamente informazioni dettagliate, ridurre i rischi e prendere decisioni strategiche in tempo reale.

Le aziende leader stanno già intraprendendo questo viaggio. Infatti, l'80% delle aziende ha adottato misure per accelerare la propria trasformazione digitale nel 2020, secondo BCG. E di conseguenza, McKinsey riferisce che quelle organizzazioni erano meglio attrezzate non solo per riprendersi durante la pandemia, ma anche per accelerare le proprie prestazioni.

Ma si tratta di qualcosa di più del semplice recupero. Si tratta di consentirci continuamente di avere successo e migliorare i nostri successi, indipendentemente dalla situazione in cui ci troviamo. Sì, l'SPM ha svolto un ruolo fondamentale nell'aiutare le organizzazioni a rimettersi in carreggiata durante la pandemia, ma quando non si verifica una crisi globale, è consentendo loro di pianificare, vendere e aumentare le entrate in modo più efficace. Dobbiamo solo cambiare un po' la nostra mentalità per realizzarlo.

Il nostro successo sta ostacolando il nostro progresso

La sfida che affrontiamo è la nostra stessa natura umana. Quando otteniamo buoni risultati, cresciamo compiaciuti. E invece di uscire da quella zona di comfort e spingere il limite, rimaniamo fermi. Perché cambiare qualcosa se funziona abbastanza bene? Se non è rotto, non aggiustarlo, giusto?

Ma ecco il trucco: gli obiettivi di guadagno sono in continuo aumento. Forrester riferisce che il 79% dei leader si trova ad affrontare obiettivi di crescita più alti che mai. Usare la stessa identica strategia più e più volte, indipendentemente dal successo che ha avuto, non si tradurrà magicamente in prestazioni più elevate.

Inoltre, quando si verifica un'interruzione, come una pandemia globale, non siamo preparati. La ricerca di Forrester mostra che il 73% delle aziende non è in grado di adattare i piani di vendita in tempo reale. Porsi le seguenti domande:

• Quando i tuoi obiettivi di guadagno sono in linea, come fai a sapere quali modifiche apportare?
• Quali sono le opportunità nel tuo piano per migliorare le prestazioni?
• Se apporti una modifica al piano, in che modo influirà sulle tue entrate complessive?
• E se non ti rendi conto che devi cambiare la tua strategia fino a quando non è troppo tardi?
• I piani che abbiamo in atto sono la strategia più efficace? La nostra strategia esistente potrebbe essere più forte?

Non importa quanto siano complessi e avanzati i calcoli del tuo foglio di calcolo, non sarà mai in grado di rispondere a queste domande. Questa strategia ci lascia rispondere alle interruzioni con l'istinto istintivo e fare affidamento su pochi o nessun dato per supportare le nostre decisioni, e a lungo termine ci sta solo danneggiando.

Devi essere in grado di calcolare le prestazioni e anche capire perché ti sei comportato in quel modo, quali aree di debolezza devi affrontare e come puoi migliorare i tuoi successi passati. Sales Performance Management fornisce la visibilità necessaria per analizzare e modificare rapidamente le strategie durante i periodi di interruzione. Ma fornisce anche informazioni strategiche per accelerare quando le tue prestazioni sono costantemente "abbastanza buone".

Trasformare il cambiamento in un'opportunità

Il cambiamento è una parte inevitabile sia della vita che degli affari. E anche se a volte difficile, è necessario per il progresso. Nel corso della storia, il cambiamento ha svolto un ruolo importante nell'evoluzione del nostro mondo.

Considera l'impatto che l'iPhone, le tecniche di chirurgia robotica e la tecnologia della casa intelligente a controllo vocale hanno avuto sulla società. Le nostre vite sono diventate connesse da qualsiasi parte del mondo e, in una certa misura, immensamente più facili. Possiamo accedere a qualsiasi cosa su Internet e rimanere in contatto a livello globale con i dispositivi mobili. La chirurgia è diventata meno invasiva e più precisa grazie ai progressi tecnologici. E puoi riprodurre musica in tutta la casa, accendere le luci in un'altra stanza e aggiungere articoli alla tua lista della spesa semplicemente chiedendo al tuo altoparlante intelligente di farlo.

Queste innovazioni non sono nate per compiacimento. Piuttosto, le aziende cercavano opportunità di cambiamento quando le acque erano calme e stavano facendo "abbastanza bene". Oggi, quei cambiamenti hanno trasformato il nostro modo di vivere.

Le vendite non sono diverse.

Dobbiamo dotarci di strumenti e approfondimenti che ci aiutino a scoprire opportunità, adattare rapidamente le nostre strategie e rafforzare le nostre decisioni aziendali. È facile cadere vittima dell'autocompiacimento quando le cose vanno bene. Ma cosa accadrebbe se potessi ottenere un risultato migliore con meno sforzo?

Dobbiamo rendere più facile raggiungere i nostri obiettivi e responsabilizzarci per ottenere di più. Il Sales Performance Management fa proprio questo. Potrebbe non essere il cavallo più veloce di cui pensavi di aver bisogno, ma è il veicolo che ti guiderà a raggiungere i tuoi obiettivi in ​​modo più efficace ed efficiente.

Scopri altri modi in cui SPM sta aiutando le aziende ad accelerare la loro trasformazione digitale e raggiungere i loro obiettivi strategicamente in " Mastering Sales Performance Management: A Guide to Digital Sales Transformation ".