Более быстрая лошадь для продаж уже здесь — это управление эффективностью продаж

Генри Форд однажды сказал: «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы ответили, что это более быстрые лошади». Если вы задумаетесь об этой цитате, она покажет некоторое понимание человеческого разума. Форд знал, чего хотят покупатели: получить места быстрее. Но им нужна была не более быстрая лошадь. Это было то, чего они даже не представляли. Им нужна была машина.

В продажах мы часто знаем, чего хотим достичь (закрыть больше сделок, улучшить прогнозирование, увеличить доход и т. д.), но мы приучили себя к определенному способу ведения дел, основанному на том, что мы всегда делали.

Сегодня IBM сообщает, что 75% компаний используют методы планирования продаж вручную, включая электронные таблицы и собственные системы. Но задумывались ли мы когда-нибудь о том, что наше представление о том, как достичь наших целей, на самом деле может быть не лучшим решением?

Будущее за цифровой трансформацией

Нам нужна более быстрая лошадь для продаж, чтобы не отставать от современного мира, но она не появится в виде электронной таблицы, которая быстрее вычисляет и создает сложные формулы. Это происходит в форме цифровой трансформации и управления эффективностью продаж.

Управление эффективностью продаж (SPM) — это основанный на данных подход к планированию, управлению, компенсации и анализу эффективности продаж в масштабе. Это дает вам возможность использовать свои данные в качестве интеллектуального ресурса для постоянного получения информации, снижения рисков и принятия стратегических решений в режиме реального времени.

Ведущие компании уже вступают в этот путь. Фактически, по данным BCG, 80% предприятий приняли меры для ускорения своей цифровой трансформации в 2020 году. В результате McKinsey сообщает, что эти организации были лучше всего подготовлены не только к восстановлению во время пандемии, но и к ускорению своей работы.

Но это больше, чем просто выздоровление. Речь идет о том, чтобы постоянно позволять себе добиваться успеха и совершенствовать свои успехи, независимо от ситуации, в которой мы находимся. Да, УСВ сыграло решающую роль, помогая организациям вернуться на правильный путь во время пандемии, но когда не разворачивается глобальный кризис, это предоставление им возможности более эффективно планировать, продавать и получать прибыль. Нам просто нужно немного изменить свое мышление, чтобы достичь этого.

Наш успех мешает нашему прогрессу

Проблема, с которой мы сталкиваемся, кроется в нашей собственной человеческой природе. Когда мы достигаем хороших результатов, мы становимся самодовольными. И вместо того, чтобы вырваться из этой зоны комфорта и раздвинуть границы, мы остаемся на месте. Зачем что-то менять, если это работает достаточно хорошо? Если он не сломан, не чините его, верно?

Но вот в чем загвоздка: цели по доходам постоянно растут. Forrester сообщает, что 79% руководителей поставили перед собой более высокие цели роста, чем когда-либо. Использование одной и той же стратегии снова и снова, независимо от того, насколько успешной она была, не приведет к волшебным образом более высокой производительности.

Вдобавок ко всему, когда грянет сбой — например, глобальная пандемия — мы не готовы. Исследование Forrester показывает, что 73% компаний плохо подготовлены для адаптации планов продаж в режиме реального времени. Задайте себе следующие вопросы:

• Когда ваши цели по доходам поставлены на карту, как вы узнаете, какие изменения нужно внести?
• Где в вашем плане есть возможности для повышения производительности?
• Если вы внесете одну корректировку в план, как это повлияет на ваш общий доход?
• Что делать, если вы не понимаете, что вам нужно изменить свою стратегию, пока не стало слишком поздно?
• Являются ли планы, которые у нас есть, самой эффективной стратегией? Может ли наша существующая стратегия быть сильнее?

Какими бы сложными и продвинутыми ни были ваши вычисления в электронных таблицах, они никогда не смогут ответить на эти вопросы. Эта стратегия заставляет нас реагировать на сбои интуитивными инстинктами и полагаться на мало данных или вообще на их отсутствие для поддержки наших решений, и это только вредит нам в долгосрочной перспективе.

Вы должны быть в состоянии рассчитать производительность, а также понять, почему вы действовали именно так, какие слабые места вам нужно устранить и как вы можете улучшить свои прошлые успехи. Управление эффективностью продаж обеспечивает наглядность, необходимую для быстрого анализа и изменения стратегий во время сбоев. Но он также предоставляет стратегическую информацию для ускорения, когда ваша производительность постоянно «достаточно хороша».

Превращение изменений в возможность

Изменения — неизбежная часть как жизни, так и бизнеса. И хотя иногда это сложно, это необходимо для прогресса. На протяжении всей истории изменения играли важную роль в эволюции нашего мира.

Подумайте о том, какое влияние на общество оказали iPhone, методы роботизированной хирургии и технология умного дома с голосовым управлением. Наша жизнь стала связана из любой точки мира и в какой-то степени стала намного проще. Мы можем получить доступ ко всему в Интернете и оставаться на связи по всему миру с помощью мобильных устройств. Хирургия стала менее инвазивной и более точной благодаря технологическим достижениям. И вы можете воспроизводить музыку по всему дому, включать свет в другой комнате и добавлять товары в список покупок, просто попросив об этом умную колонку.

Эти инновации родились не из самоуспокоенности. Скорее, компании искали возможности для перемен, когда вода была спокойной, и дела у них шли «достаточно хорошо». Сегодня эти изменения изменили наш образ жизни.

Продажи ничем не отличаются.

Нам необходимо вооружиться инструментами и знаниями, которые помогут нам раскрыть возможности, быстро адаптировать наши стратегии и укрепить наши бизнес-решения. Легко стать жертвой самоуспокоенности, когда все идет гладко. Но что, если бы вы могли добиться лучшего результата с меньшими усилиями?

Нам нужно облегчить достижение наших целей и дать себе возможность достичь большего. Управление эффективностью продаж делает именно это. Возможно, это не самая быстрая лошадь, которая, как вы думали, вам нужна, но это транспортное средство, которое поможет вам достичь ваших целей более эффективно и действенно.

Узнайте больше о том, как SPM помогает компаниям ускорить цифровую трансформацию и стратегически достичь поставленных целей, в статье « Управление эффективностью продаж: руководство по цифровой трансформации продаж ».