销售更快的马就在这里——这是销售绩效管理

亨利福特曾经说过：“如果我问人们他们想要什么，他们会说更快的马。” 如果您考虑一下这句话，它揭示了对人类思想的一些洞察力。 福特知道买家想要什么：更快地获得位置。 但这不是他们需要的更快的马。 这是他们甚至没有想到的。 他们需要一辆车。

在销售中，我们通常知道我们想要实现什么（完成更多交易、更好的预测、推动更高的收入等），但我们已经根据我们一直在做的事情让自己适应了某种做事方式。

今天，IBM 报告说，75% 的公司使用手动销售计划方法运营，包括电子表格和自主开发的系统。 但是我们有没有想过，我们如何实现目标的想法实际上可能不是最好的解决方案？

未来在于数字化转型

我们需要一匹更快的马来跟上当今世界的销售步伐，但它不会以电子表格的形式出现，可以更快地计算和创建复杂的公式。 它以数字化转型和销售绩效管理的形式出现。

销售绩效管理 (SPM)是一种以数据为依据的方法，用于大规模计划、管理、补偿和分析销售绩效。 它使您能够将数据用作智能资源，以不断获得洞察力、降低风险并实时做出战略决策。

领先的公司已经开始了这一旅程。 事实上，据 BCG 称，80% 的企业已采取措施在 2020 年加速数字化转型。 因此，麦肯锡报告说，这些组织最有能力不仅在大流行期间恢复，而且加快他们的表现。

但这不仅仅是恢复。 这是关于不断使自己能够成功并在成功的基础上不断改进，无论我们所处的情况如何。是的，SPM 在帮助组织在大流行期间重回正轨方面发挥了关键作用，但是当没有全球危机爆发时，它是使他们能够更有效地计划、销售和增加收入。 我们只需要稍微改变一下我们的心态来完成它。

我们的成功阻碍了我们的进步

我们面临的挑战是我们自己的人性。 当我们取得好成绩时，我们就会自满。 而不是突破那个舒适区并突破极限，我们保持原状。 如果它工作得足够好，为什么要改变一些东西？ 如果它没有坏，就不要修理它，对吧？

但问题是：收入目标在不断增加。 Forrester 报告称，79% 的领导者面临着比以往更高的增长目标。 一遍又一遍地使用完全相同的策略，无论它有多成功，都不会神奇地带来更高的性能。

最重要的是，当破坏来袭时——比如全球大流行——我们还没有做好准备。 Forrester 研究表明，73% 的公司没有能力实时调整销售计划。 问自己以下问题：

• 当您的收入目标即将实现时，您如何知道要做出哪些改变？
• 您的计划中有哪些提高绩效的机会？
• 如果您对计划进行一次调整，它将如何影响您的整体收入？
• 如果您没有意识到需要改变策略，直到为时已晚怎么办？
• 我们制定的计划是最有效的策略吗？ 我们现有的战略能否更强大？

无论您的电子表格计算多么复杂和先进，它都永远无法回答这些问题。 这种策略让我们用直觉来应对破坏，几乎不依赖数据来支持我们的决定，从长远来看，它只会伤害我们。

您需要能够计算绩效，并了解为什么要这样做，需要解决哪些薄弱环节，以及如何改进过去的成功。 销售绩效管理为您提供了在中断期间快速分析和转变策略所需的可见性。 但它也提供战略洞察力，以在您的表现始终“足够好”时加速。

将变化转化为机遇

变化是生活和商业中不可避免的一部分。 虽然有时很困难，但这是进步所必需的。 纵观历史，变化在我们世界的演变中发挥了重要作用。

想想 iPhone、机器人手术技术和语音控制的智能家居技术对社会的影响。 我们的生活已经从世界任何地方连接起来，并且在某种程度上，变得非常容易。 我们可以访问互联网上的任何内容，并通过移动设备在全球范围内保持联系。 随着技术的进步，外科手术的侵入性越来越小，而且越来越精确。 您可以在家中播放音乐，打开另一个房间的灯，以及将商品添加到您的购物清单中，只需让您的智能扬声器执行此操作即可。

这些创新并非出于自满。 相反，公司会在风平浪静并且做得“足够好”时寻找变革的机会。 今天，这些变化已经改变了我们的生活方式。

销售也不例外。

我们需要为自己配备工具和洞察力，帮助我们发现机会、快速调整战略并加强业务决策。 当事情进展顺利时，很容易成为自满的牺牲品。 但是，如果您可以用更少的努力获得更好的结果呢？

我们需要让我们更容易实现我们的目标，并赋予自己更多的能力。 销售绩效管理就是这样做的。 它可能不是您认为自己需要的更快的马，但它是可以驱使您更有效地实现目标的工具。

在“掌握销售绩效管理：数字销售转型指南”中了解 SPM 帮助企业加速数字化转型并战略性地实现目标的更多方式。