Szybszy koń sprzedaży jest tutaj — to zarządzanie wydajnością sprzedaży

Henry Ford powiedział kiedyś: „Gdybym zapytał ludzi, czego chcą, powiedzieliby szybsze konie”. Jeśli pomyślisz o tym cytacie, ujawnia on pewien wgląd w ludzki umysł. Ford wiedział, czego chcą kupujący: szybciej zdobywać miejsca. Ale to nie był szybszy koń, którego potrzebowali. To było coś, czego nawet sobie nie wyobrażali. Potrzebowali samochodu.

W sprzedaży często wiemy, co chcemy osiągnąć (zamykanie większej liczby transakcji, lepsze prognozowanie, zwiększanie przychodów itp.), ale przyzwyczailiśmy się do określonego sposobu działania w oparciu o to, co zawsze robiliśmy.

Dziś IBM podaje, że 75 procent firm działa przy użyciu ręcznych metod planowania sprzedaży, w tym arkuszy kalkulacyjnych i własnych systemów. Ale czy kiedykolwiek pomyśleliśmy, że nasz pomysł na osiągnięcie naszych celów może nie być najlepszym rozwiązaniem?

Przyszłość leży w cyfrowej transformacji

Potrzebujemy szybszego konia, aby sprzedaż mogła nadążyć w dzisiejszym świecie, ale nie pojawi się on jako arkusz kalkulacyjny, który szybciej oblicza i tworzy złożone formuły. Nadchodzi w postaci cyfrowej transformacji i zarządzania wydajnością sprzedaży.

Sales Performance Management (SPM) to oparte na danych podejście do planowania, zarządzania, kompensowania i analizowania wyników sprzedaży na dużą skalę. Umożliwia korzystanie z danych jako inteligentnego zasobu do ciągłego zdobywania informacji, zmniejszania ryzyka i podejmowania strategicznych decyzji w czasie rzeczywistym.

Czołowe firmy już wyruszają w tę podróż. W rzeczywistości, według BCG, 80 procent firm podjęło działania w celu przyspieszenia swojej cyfrowej transformacji w 2020 roku. W rezultacie McKinsey donosi, że te organizacje były najlepiej przygotowane do nie tylko odzyskania sił podczas pandemii, ale także przyspieszenia swoich wyników.

Ale nie chodzi tylko o powrót do zdrowia. Chodzi o ciągłe umożliwianie sobie odnoszenia sukcesów i ulepszania naszych sukcesów, niezależnie od sytuacji, w której się znajdujemy. Tak, SPM odegrał kluczową rolę w pomaganiu organizacjom w powrocie na właściwe tory podczas pandemii, ale kiedy nie rozwija się globalny kryzys, jest to umożliwienie im bardziej efektywnego planowania, sprzedaży i generowania przychodów. Musimy tylko trochę zmienić nasze nastawienie, aby to osiągnąć.

Nasz sukces hamuje nasz postęp

Wyzwaniem, przed którym stoimy, jest nasza ludzka natura. Kiedy osiągamy dobre wyniki, popadamy w samozadowolenie. I zamiast wyłamywać się z tej strefy komfortu i przekraczać granice, pozostajemy na miejscu. Po co zmieniać coś, jeśli działa wystarczająco dobrze? Jeśli nie jest zepsuty, nie naprawiaj tego, prawda?

Ale tu jest haczyk: cele przychodów stale rosną. Forrester informuje, że 79 procent liderów stoi przed wyższymi niż kiedykolwiek celami wzrostu. Wielokrotne stosowanie dokładnie tej samej strategii, niezależnie od tego, jak skutecznie, nie przyniesie magicznie wyższej wydajności.

Co więcej, gdy nastąpią zakłócenia — jak globalna pandemia — nie jesteśmy przygotowani. Badania firmy Forrester pokazują, że 73 proc. firm jest słabo przygotowanych do dostosowywania planów sprzedaży w czasie rzeczywistym. Zadaj sobie następujące pytania:

• Kiedy Twoje cele dotyczące przychodów są na linii, skąd wiesz, jakie zmiany należy wprowadzić?
• Gdzie w twoim planie są możliwości poprawy wyników?
• Jeśli dokonasz jednej korekty w planie, jak wpłynie to na Twoje całkowite przychody?
• Co zrobić, jeśli nie zdajesz sobie sprawy, że musisz zmienić swoją strategię, aż będzie za późno?
• Czy plany, które mamy, są najskuteczniejszą strategią? Czy nasza dotychczasowa strategia może być silniejsza?

Bez względu na to, jak złożone i zaawansowane są obliczenia w arkuszu kalkulacyjnym, nigdy nie będzie w stanie odpowiedzieć na te pytania. Ta strategia sprawia, że ​​reagujemy na zakłócenia instynktem i nie polegamy na niewielkich danych, aby poprzeć nasze decyzje, a to tylko szkodzi nam na dłuższą metę.

Musisz być w stanie obliczyć wydajność, a także zrozumieć, dlaczego tak się postarałeś, jakimi słabościami musisz się zająć i jak możesz poprawić swoje wcześniejsze sukcesy. Zarządzanie wydajnością sprzedaży zapewnia widoczność potrzebną do szybkiej analizy i zmiany strategii w okresach zakłóceń. Ale zapewnia również strategiczne wglądy, które przyspieszają, gdy wydajność jest stale „wystarczająco dobra”.

Zmiana w szansę

Zmiana jest nieuniknioną częścią życia i biznesu. I choć czasami jest to trudne, jest niezbędne do postępu. Na przestrzeni dziejów zmiany odgrywały ważną rolę w ewolucji naszego świata.

Weź pod uwagę wpływ, jaki iPhone, techniki chirurgii zrobotyzowanej i technologia inteligentnego domu sterowana głosem wywarły na społeczeństwo. Nasze życie zostało połączone z dowolnego miejsca na świecie i do pewnego stopnia ogromnie łatwiejsze. Możemy uzyskać dostęp do wszystkiego w Internecie i pozostać w kontakcie na całym świecie dzięki urządzeniom mobilnym. Chirurgia stała się mniej inwazyjna i bardziej precyzyjna dzięki postępowi technologicznemu. Możesz odtwarzać muzykę w całym domu, włączać światła w innym pokoju i dodawać pozycje do listy zakupów, po prostu prosząc o to inteligentny głośnik.

Te innowacje nie zrodziły się z samozadowolenia. Firmy szukały raczej okazji do zmian, gdy wody były spokojne i robili „wystarczająco dobrze”. Dziś te zmiany zmieniły sposób, w jaki żyjemy.

Sprzedaż nie jest inna.

Musimy wyposażyć się w narzędzia i spostrzeżenia, które pomogą nam odkryć możliwości, szybko dostosować nasze strategie i wzmocnić nasze decyzje biznesowe. Łatwo paść ofiarą samozadowolenia, gdy wszystko idzie gładko. Ale co by było, gdybyś mógł osiągnąć lepszy wynik mniejszym wysiłkiem?

Musimy ułatwić sobie osiągnięcie naszych celów i wzmocnić się, aby osiągnąć więcej. Zarządzanie wydajnością sprzedaży właśnie to robi. Może nie jest to szybszy koń, którego potrzebujesz, ale jest to pojazd, który poprowadzi Cię do skuteczniejszego i wydajniejszego osiągania celów.

Odkryj więcej sposobów, w jakie SPM pomaga firmom przyspieszyć ich cyfrową transformację i strategicznie osiągnąć swoje cele w „ Opanowaniu zarządzania wydajnością sprzedaży: Przewodnik po cyfrowej transformacji sprzedaży ”.