Kuda yang Lebih Cepat untuk Penjualan Ada Di Sini — Ini Manajemen Kinerja Penjualan

Henry Ford pernah berkata, "Jika saya bertanya kepada orang-orang apa yang mereka inginkan, mereka akan menjawab kuda yang lebih cepat." Jika Anda memikirkan kutipan itu, itu mengungkapkan beberapa wawasan tentang pikiran manusia. Ford tahu apa yang diinginkan pembeli: mendapatkan tempat lebih cepat. Tapi itu bukan kuda yang lebih cepat yang mereka butuhkan. Itu adalah sesuatu yang bahkan tidak mereka bayangkan. Mereka membutuhkan sebuah mobil.

Dalam penjualan, kita sering mengetahui apa yang ingin kita capai (menutup lebih banyak transaksi, perkiraan yang lebih baik, mendorong pendapatan yang lebih tinggi, dll.), tetapi kita telah mengkondisikan diri kita pada cara tertentu dalam melakukan sesuatu berdasarkan apa yang selalu kita lakukan.

Saat ini, IBM melaporkan bahwa 75 persen perusahaan beroperasi menggunakan metode perencanaan penjualan manual, termasuk spreadsheet dan sistem buatan sendiri. Tapi pernahkah kita mempertimbangkan bahwa ide kita tentang bagaimana mencapai tujuan kita mungkin sebenarnya bukan solusi terbaik?

Masa Depan Ada dalam Transformasi Digital

Kami membutuhkan kuda yang lebih cepat untuk penjualan untuk mengikuti dunia saat ini, tetapi itu tidak akan datang sebagai spreadsheet yang menghitung dan membuat formula kompleks lebih cepat. Itu datang dalam bentuk transformasi digital dan Manajemen Kinerja Penjualan.

Manajemen Kinerja Penjualan (SPM) adalah pendekatan berdasarkan data untuk merencanakan, mengelola, memberi kompensasi, dan menganalisis kinerja penjualan dalam skala besar. Ini memberdayakan Anda untuk menggunakan data Anda sebagai sumber daya cerdas untuk terus mendapatkan wawasan, mengurangi risiko, dan membuat keputusan strategis secara real-time.

Perusahaan-perusahaan terkemuka sudah memulai perjalanan ini. Faktanya, 80 persen bisnis mengambil langkah-langkah untuk mempercepat transformasi digital mereka pada tahun 2020, menurut BCG. Dan sebagai hasilnya, McKinsey melaporkan bahwa organisasi-organisasi tersebut paling siap untuk tidak hanya pulih selama pandemi tetapi juga mempercepat kinerja mereka.

Tapi ini lebih dari sekedar pemulihan. Ini tentang terus memungkinkan diri kita untuk berhasil dan meningkatkan kesuksesan kita, terlepas dari situasi yang kita hadapi. Ya, SPM memainkan peran penting dalam membantu organisasi kembali ke jalurnya selama pandemi, tetapi ketika tidak ada krisis global yang terjadi, itu memberdayakan mereka untuk merencanakan, menjual, dan mendorong pendapatan secara lebih efektif. Kita hanya perlu sedikit mengubah pola pikir kita untuk mencapainya.

Kesuksesan Kami Menghalangi Kemajuan Kami

Tantangan yang kita hadapi adalah sifat manusiawi kita sendiri. Ketika kita mencapai hasil yang baik, kita menjadi berpuas diri. Dan alih-alih keluar dari zona nyaman itu dan mendorong batas, kami tetap bertahan. Mengapa mengubah sesuatu jika itu bekerja dengan cukup baik? Jika tidak rusak, jangan memperbaikinya, kan?

Tapi inilah masalahnya: target pendapatan terus meningkat. Forrester melaporkan bahwa 79 persen pemimpin menghadapi target pertumbuhan yang lebih tinggi dari sebelumnya. Menggunakan strategi yang sama persis berulang kali, terlepas dari seberapa suksesnya hal itu, tidak akan secara ajaib menghasilkan kinerja yang lebih tinggi.

Selain itu, ketika gangguan melanda—seperti pandemi global—kami tidak siap. Penelitian Forrester menunjukkan bahwa 73 persen perusahaan tidak siap untuk mengadaptasi rencana penjualan secara real time. Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Ketika sasaran pendapatan Anda dipertaruhkan, bagaimana Anda tahu perubahan apa yang harus dilakukan?
• Di mana ada peluang dalam rencana Anda untuk meningkatkan kinerja?
• Jika Anda membuat satu penyesuaian pada rencana, bagaimana pengaruhnya terhadap pendapatan Anda secara keseluruhan?
• Bagaimana jika Anda tidak menyadari bahwa Anda perlu mengubah strategi Anda sampai terlambat?
• Apakah rencana yang kita miliki merupakan strategi yang paling efektif? Bisakah strategi kita yang ada menjadi lebih kuat?

Tidak peduli seberapa rumit dan canggih perhitungan spreadsheet Anda, itu tidak akan pernah bisa menjawab pertanyaan-pertanyaan itu. Strategi itu membuat kita merespons gangguan dengan naluri dan mengandalkan sedikit atau tanpa data untuk mendukung keputusan kita, dan itu hanya merugikan kita dalam jangka panjang.

Anda harus dapat menghitung kinerja dan juga memahami mengapa Anda melakukannya dengan cara itu, area kelemahan apa yang perlu Anda atasi, dan bagaimana Anda dapat meningkatkan kesuksesan Anda di masa lalu. Manajemen Kinerja Penjualan memberikan visibilitas yang Anda butuhkan untuk menganalisis dan mengubah strategi dengan cepat selama masa gangguan. Tetapi juga memberikan wawasan strategis untuk mempercepat saat kinerja Anda secara konsisten "cukup baik".

Mengubah Perubahan menjadi Peluang

Perubahan adalah bagian tak terelakkan dari kehidupan dan bisnis. Dan meskipun terkadang sulit, itu perlu untuk kemajuan. Sepanjang sejarah, perubahan telah memainkan peran penting dalam evolusi dunia kita.

Pertimbangkan dampak iPhone, teknik operasi robotik, dan teknologi rumah pintar yang dikendalikan suara terhadap masyarakat. Hidup kita telah terhubung dari mana saja di dunia, dan pada tingkat tertentu, menjadi sangat mudah. Kami dapat mengakses apa pun di internet dan tetap terhubung secara global dengan perangkat seluler. Pembedahan menjadi kurang invasif dan lebih tepat melalui kemajuan teknologi. Dan Anda dapat memutar musik di seluruh rumah Anda, menyalakan lampu di ruangan lain, dan menambahkan item ke daftar belanja Anda hanya dengan meminta smart speaker Anda untuk melakukannya.

Inovasi ini tidak lahir dari rasa puas diri. Sebaliknya, perusahaan mencari peluang untuk perubahan ketika air tenang dan mereka melakukan "cukup baik." Hari ini, perubahan itu telah mengubah cara kita hidup.

Penjualan tidak berbeda.

Kita perlu melengkapi diri kita dengan alat dan wawasan yang membantu kita menemukan peluang, menyesuaikan strategi kita dengan cepat, dan memperkuat keputusan bisnis kita. Sangat mudah untuk menjadi korban rasa puas diri ketika segala sesuatunya berjalan lancar. Tetapi bagaimana jika Anda dapat mencapai hasil yang lebih baik dengan sedikit usaha?

Kita perlu membuatnya lebih mudah untuk mencapai tujuan kita dan memberdayakan diri kita sendiri untuk mencapai lebih banyak. Manajemen Kinerja Penjualan melakukan hal itu. Ini mungkin bukan kuda yang lebih cepat yang Anda pikir Anda butuhkan, tetapi itu adalah kendaraan yang akan mendorong Anda untuk mencapai tujuan Anda dengan lebih efektif dan efisien.

Temukan lebih banyak cara SPM membantu bisnis mempercepat transformasi digital mereka dan mencapai target mereka secara strategis dalam “ Menguasai Manajemen Kinerja Penjualan: Panduan untuk Transformasi Penjualan Digital ."