الحصان الأسرع للمبيعات هنا - إنه إدارة أداء المبيعات

قال هنري فورد ذات مرة ، "لو سألت الناس عما يريدون ، لقالوا خيولًا أسرع." إذا فكرت في هذا الاقتباس ، فإنه يكشف عن بعض البصيرة في العقل البشري. عرفت فورد ما يريده المشترون: الحصول على الأماكن بشكل أسرع. لكنهم لم يكونوا بحاجة إلى حصان أسرع. لقد كان شيئًا لم يتخيلوه حتى. كانوا بحاجة إلى سيارة.

في المبيعات ، غالبًا ما نعرف ما نريد تحقيقه (إبرام المزيد من الصفقات ، والتنبؤ بشكل أفضل ، وزيادة الإيرادات ، وما إلى ذلك) ، لكننا كلفنا أنفسنا بطريقة معينة للقيام بالأشياء بناءً على ما فعلناه دائمًا.

اليوم ، ذكرت شركة IBM أن 75 في المائة من الشركات تعمل باستخدام طرق تخطيط المبيعات اليدوية ، بما في ذلك جداول البيانات والأنظمة المحلية. لكن هل فكرنا يومًا في أن فكرتنا عن كيفية تحقيق أهدافنا قد لا تكون في الواقع الحل الأفضل؟

المستقبل يكمن في التحول الرقمي

نحتاج إلى خيل أسرع للمبيعات لمواكبة عالم اليوم ، لكنه لن يصل كجدول بيانات يقوم بحساب الصيغ المعقدة وإنشاءها بسرعة أكبر. إنها تأتي في شكل تحول رقمي وإدارة أداء المبيعات.

إدارة أداء المبيعات (SPM) هي نهج قائم على البيانات لتخطيط وإدارة وتعويض وتحليل أداء المبيعات على نطاق واسع. يمكّنك من استخدام بياناتك كمورد ذكي لاكتساب الرؤى باستمرار وتقليل المخاطر واتخاذ قرارات إستراتيجية في الوقت الفعلي.

بدأت الشركات الرائدة بالفعل في هذه الرحلة. في الواقع ، اتخذت 80 في المائة من الشركات تدابير لتسريع التحول الرقمي في عام 2020 ، وفقًا لـ BCG. ونتيجة لذلك ، أفادت شركة McKinsey أن تلك المنظمات كانت أفضل تجهيزًا ليس فقط للتعافي أثناء الوباء ولكن لتسريع أدائها.

لكن الأمر يتعلق بأكثر من مجرد التعافي. يتعلق الأمر بتمكين أنفسنا باستمرار من النجاح وتحسين نجاحاتنا ، بغض النظر عن الوضع الذي نحن فيه. نعم ، لعبت SPM دورًا مهمًا في مساعدة المنظمات على العودة إلى المسار الصحيح أثناء الوباء ، ولكن عندما لا تكون هناك أزمة عالمية تتكشف ، تمكينهم من التخطيط والبيع وزيادة الإيرادات بشكل أكثر فعالية. علينا فقط تغيير طريقة تفكيرنا قليلاً لتحقيق ذلك.

نجاحنا يعيق تقدمنا

التحدي الذي نواجهه هو طبيعتنا البشرية. عندما نحقق نتائج جيدة ، فإننا نشعر بالرضا عن النفس. وبدلاً من الخروج من منطقة الراحة هذه ودفع الحد الأقصى ، نبقى على حالنا. لماذا تغيير شيء ما إذا كان يعمل بشكل جيد بما فيه الكفاية؟ إذا لم يتم كسره ، فلا تصلحه ، أليس كذلك؟

ولكن هنا تكمن المشكلة: أهداف الإيرادات تتزايد باستمرار. تشير Forrester إلى أن 79٪ من القادة يواجهون أهداف نمو أعلى من أي وقت مضى. إن استخدام نفس الإستراتيجية مرارًا وتكرارًا ، بغض النظر عن مدى نجاحها ، لن يؤدي بطريقة سحرية إلى أداء أعلى.

علاوة على ذلك ، عندما يضرب الاضطراب - مثل جائحة عالمي - نحن غير مستعدين. تُظهر أبحاث Forrester أن 73 بالمائة من الشركات غير مجهزة لتكييف خطط المبيعات في الوقت الفعلي. اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• عندما تكون أهداف إيراداتك على المحك ، كيف تعرف التغييرات التي يجب إجراؤها؟
• أين توجد فرص في خطتك لتحسين الأداء؟
• إذا أجريت تعديلًا واحدًا على الخطة ، فكيف ستؤثر على إجمالي إيراداتك؟
• ماذا لو لم تدرك أنك بحاجة إلى تغيير استراتيجيتك حتى فوات الأوان؟
• هل الخطط التي لدينا هي الإستراتيجية الأكثر فاعلية؟ هل يمكن أن تكون استراتيجيتنا الحالية أقوى؟

بغض النظر عن مدى تعقيد وتقدُّم حسابات جدول البيانات ، فلن تتمكن أبدًا من الإجابة على هذه الأسئلة. هذه الإستراتيجية تجعلنا نستجيب للاضطراب بغرائز القناة الهضمية والاعتماد على القليل من البيانات أو عدم الاعتماد عليها لدعم قراراتنا ، وهي تضرنا فقط على المدى الطويل.

يجب أن تكون قادرًا على حساب الأداء وفهم أيضًا سبب أدائك بهذه الطريقة ، وما هي نقاط الضعف التي تحتاج إلى معالجتها ، وكيف يمكنك تحسين نجاحاتك السابقة. توفر إدارة أداء المبيعات الرؤية التي تحتاجها لتحليل الاستراتيجيات وتحويلها بسرعة خلال أوقات الاضطراب. ولكنه يوفر أيضًا رؤى إستراتيجية لتسريع الأداء عندما يكون أداؤك "جيدًا بما يكفي" باستمرار.

تحويل التغيير إلى فرصة

التغيير جزء لا مفر منه في الحياة والعمل. وعلى الرغم من صعوبة ذلك في بعض الأحيان ، إلا أنه ضروري للتقدم. عبر التاريخ ، لعب التغيير دورًا مهمًا في تطور عالمنا.

ضع في اعتبارك تأثير iPhone وتقنيات الجراحة الروبوتية وتكنولوجيا المنزل الذكي التي يتم التحكم فيها بالصوت على المجتمع. أصبحت حياتنا متصلة من أي مكان في العالم ، وإلى حد ما ، أصبحت أسهل كثيرًا. يمكننا الوصول إلى أي شيء على الإنترنت والبقاء على اتصال عالمي مع الأجهزة المحمولة. أصبحت الجراحة أقل توغلاً وأكثر دقة من خلال التطورات التكنولوجية. ويمكنك تشغيل الموسيقى في جميع أنحاء منزلك ، وتشغيل الأضواء في غرفة أخرى ، وإضافة عناصر إلى قائمة التسوق الخاصة بك ببساطة عن طريق مطالبة مكبر الصوت الذكي الخاص بك بذلك.

لم تكن هذه الابتكارات وليدة الرضا عن الذات. بدلاً من ذلك ، سعت الشركات إلى البحث عن فرص للتغيير عندما كانت الأجواء هادئة وكانوا يقومون بعمل "جيد بما فيه الكفاية". اليوم ، غيرت هذه التغييرات الطريقة التي نعيش بها.

المبيعات لا تختلف.

نحتاج إلى تجهيز أنفسنا بالأدوات والرؤى التي تساعدنا على اكتشاف الفرص وتكييف استراتيجياتنا بسرعة وتعزيز قرارات أعمالنا. من السهل الوقوع ضحية للرضا عن النفس عندما تسير الأمور بسلاسة. ولكن ماذا لو تمكنت من تحقيق نتيجة أفضل بجهد أقل؟

نحن بحاجة إلى تسهيل تحقيق أهدافنا وتمكين أنفسنا لتحقيق المزيد. إدارة أداء المبيعات تفعل ذلك بالضبط. قد لا يكون الحصان الأسرع الذي كنت تعتقد أنك بحاجة إليه ، ولكنه السيارة التي ستدفعك لتحقيق أهدافك بشكل أكثر فعالية وكفاءة.

اكتشف المزيد من الطرق التي تساعد بها SPM الشركات على تسريع تحولها الرقمي وتحقيق أهدافها بشكل استراتيجي في " إتقان إدارة أداء المبيعات: دليل لتحويل المبيعات الرقمية ".