Das schnellere Pferd für den Vertrieb ist da – es ist das Sales Performance Management

Henry Ford hat einmal gesagt: „Wenn ich die Leute gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt, schnellere Pferde.“ Wenn Sie über dieses Zitat nachdenken, offenbart es einen Einblick in den menschlichen Geist. Ford wusste, was die Käufer wollten: schneller an Plätze kommen. Aber es war kein schnelleres Pferd, das sie brauchten. Es war etwas, was sie sich nicht einmal vorgestellt hatten. Sie brauchten ein Auto.

Im Vertrieb wissen wir oft, was wir erreichen wollen (mehr Geschäfte abschließen, bessere Prognosen, höhere Einnahmen erzielen usw.), aber wir haben uns auf eine bestimmte Art und Weise konditioniert, Dinge zu tun, basierend auf dem, was wir immer getan haben.

Heute berichtet IBM, dass 75 Prozent der Unternehmen mit manuellen Vertriebsplanungsmethoden arbeiten, darunter Tabellenkalkulationen und selbst entwickelte Systeme. Aber haben wir jemals darüber nachgedacht, dass unsere Vorstellung davon, wie wir unsere Ziele erreichen, vielleicht nicht die beste Lösung ist?

Die Zukunft liegt in der digitalen Transformation

Wir brauchen ein schnelleres Verkaufspferd, um in der heutigen Welt mithalten zu können, aber es wird nicht als Tabellenkalkulation erscheinen, die komplexe Formeln schneller berechnet und erstellt. Es kommt in Form von digitaler Transformation und Sales Performance Management.

Sales Performance Management (SPM) ist ein datenbasierter Ansatz zur Planung, Verwaltung, Vergütung und Analyse der Vertriebsleistung in großem Maßstab. Es versetzt Sie in die Lage, Ihre Daten als intelligente Ressource zu nutzen, um kontinuierlich Erkenntnisse zu gewinnen, Risiken zu reduzieren und strategische Entscheidungen in Echtzeit zu treffen.

Führende Unternehmen begeben sich bereits auf diesen Weg. Laut BCG haben 80 Prozent der Unternehmen im Jahr 2020 Maßnahmen ergriffen, um ihre digitale Transformation zu beschleunigen. Und als Ergebnis berichtet McKinsey, dass diese Organisationen am besten gerüstet waren, um sich nicht nur während der Pandemie zu erholen, sondern auch ihre Leistung zu steigern.

Aber es geht um mehr als nur Erholung. Es geht darum, uns kontinuierlich zu befähigen, erfolgreich zu sein und unsere Erfolge zu verbessern, unabhängig von der Situation, in der wir uns befinden. Ja, SPM hat eine entscheidende Rolle dabei gespielt, Organisationen dabei zu helfen, während der Pandemie wieder auf Kurs zu kommen, aber wenn sich keine globale Krise entfaltet, ist es das sie in die Lage versetzen, Umsätze effektiver zu planen, zu verkaufen und zu steigern. Wir müssen nur unsere Denkweise ein wenig ändern, um dies zu erreichen.

Unser Erfolg behindert unseren Fortschritt

Die Herausforderung, vor der wir stehen, ist unsere eigene menschliche Natur. Wenn wir gute Ergebnisse erzielen, werden wir selbstgefällig. Und anstatt aus dieser Komfortzone auszubrechen und ans Limit zu gehen, bleiben wir an Ort und Stelle. Warum etwas ändern, wenn es gut genug funktioniert? Wenn es nicht kaputt ist, repariere es nicht, oder?

Aber hier ist der Haken: Die Umsatzziele steigen kontinuierlich. Forrester berichtet, dass 79 Prozent der Führungskräfte mit höheren Wachstumszielen denn je konfrontiert sind. Immer und immer wieder dieselbe Strategie anzuwenden, unabhängig davon, wie erfolgreich sie war, wird nicht auf magische Weise zu einer höheren Leistung führen.

Darüber hinaus sind wir nicht vorbereitet, wenn Störungen wie eine globale Pandemie eintreten. Untersuchungen von Forrester zeigen, dass 73 Prozent der Unternehmen schlecht gerüstet sind, um Verkaufspläne in Echtzeit anzupassen. Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Woher wissen Sie, welche Änderungen Sie vornehmen müssen, wenn Ihre Umsatzziele auf dem Spiel stehen?
• Wo gibt es Möglichkeiten in Ihrem Plan, die Leistung zu verbessern?
• Wie wirkt sich eine Anpassung des Plans auf Ihren Gesamtumsatz aus?
• Was ist, wenn Sie nicht erkennen, dass Sie Ihre Strategie ändern müssen, bis es zu spät ist?
• Sind die Pläne, die wir haben, die effektivste Strategie? Könnte unsere bestehende Strategie stärker sein?

Egal wie komplex und fortgeschritten Ihre Tabellenkalkulationen sind, sie werden diese Fragen niemals beantworten können. Diese Strategie führt dazu, dass wir mit unserem Bauchgefühl auf Störungen reagieren und uns auf wenig bis gar keine Daten verlassen, um unsere Entscheidungen zu stützen, und das schadet uns auf lange Sicht nur.

Sie müssen in der Lage sein, die Leistung zu berechnen und auch zu verstehen, warum Sie so abgeschnitten haben, welche Schwachstellen Sie angehen müssen und wie Sie Ihre bisherigen Erfolge verbessern können. Sales Performance Management bietet die Transparenz, die Sie benötigen, um Strategien in Zeiten von Störungen schnell zu analysieren und umzustellen. Aber es bietet auch strategische Einblicke, um zu beschleunigen, wenn Ihre Leistung konstant „gut genug“ ist.

Wandel in eine Chance verwandeln

Veränderungen sind ein unvermeidlicher Teil des Lebens und des Geschäfts. Und obwohl es manchmal schwierig ist, ist es für den Fortschritt notwendig. Im Laufe der Geschichte hat der Wandel eine wichtige Rolle in der Entwicklung unserer Welt gespielt.

Betrachten Sie die Auswirkungen, die das iPhone, robotergestützte Operationstechniken und sprachgesteuerte Smart-Home-Technologie auf die Gesellschaft hatten. Unser Leben ist von überall auf der Welt verbunden und bis zu einem gewissen Grad immens einfacher geworden. Wir können auf alles im Internet zugreifen und mit mobilen Geräten weltweit in Kontakt bleiben. Durch technologische Fortschritte ist die Chirurgie weniger invasiv und präziser geworden. Und Sie können im ganzen Haus Musik abspielen, das Licht in einem anderen Raum einschalten und Artikel zu Ihrer Einkaufsliste hinzufügen, indem Sie einfach Ihren intelligenten Lautsprecher dazu auffordern.

Diese Innovationen wurden nicht aus Selbstgefälligkeit geboren. Unternehmen suchten vielmehr nach Möglichkeiten zur Veränderung, wenn das Wasser ruhig war und sie „gut genug“ waren. Heute haben diese Veränderungen unsere Lebensweise verändert.

Der Verkauf ist nicht anders.

Wir müssen uns mit Tools und Erkenntnissen ausstatten, die uns helfen, Chancen aufzudecken, unsere Strategien schnell anzupassen und unsere Geschäftsentscheidungen zu stärken. Es ist leicht, der Selbstgefälligkeit zum Opfer zu fallen, wenn die Dinge reibungslos laufen. Aber was wäre, wenn Sie mit weniger Aufwand ein besseres Ergebnis erzielen könnten?

Wir müssen es einfacher machen, unsere Ziele zu erreichen, und uns selbst befähigen, mehr zu erreichen. Sales Performance Management tut genau das. Es ist vielleicht nicht das schnellere Pferd, von dem Sie dachten, dass Sie es brauchen, aber es ist das Fahrzeug, das Sie antreibt, Ihre Ziele effektiver und effizienter zu erreichen.

Entdecken Sie weitere Möglichkeiten, wie SPM Unternehmen dabei hilft, ihre digitale Transformation zu beschleunigen und ihre Ziele strategisch zu erreichen, in „ Mastering Sales Performance Management: A Guide to Digital Sales Transformation “.