Calul mai rapid pentru vânzări este aici - este managementul performanței vânzărilor

Henry Ford a spus odată: „Dacă aș fi întrebat oamenii ce vor, ar fi spus cai mai rapizi.” Dacă te gândești la acest citat, dezvăluie o perspectivă asupra minții umane. Ford știa ce doreau cumpărătorii: să obțină locuri mai repede. Dar nu era un cal mai rapid de care aveau nevoie. Era ceva ce nici măcar nu și-au imaginat. Aveau nevoie de o mașină.

În vânzări, știm adesea ce vrem să realizăm (încheierea mai multor tranzacții, previziuni mai bune, generarea de venituri mai mari etc.), dar ne-am condiționat de un anumit mod de a face lucrurile pe baza a ceea ce am făcut întotdeauna.

Astăzi, IBM raportează că 75 la sută dintre companii operează folosind metode manuale de planificare a vânzărilor, inclusiv foi de calcul și sisteme de producție. Dar ne-am gândit vreodată că ideea noastră despre cum să ne îndeplinim obiectivele ar putea să nu fie de fapt cea mai bună soluție?

Viitorul constă în transformarea digitală

Avem nevoie de un cal mai rapid pentru vânzări pentru a ține pasul în lumea de astăzi, dar nu va ajunge ca o foaie de calcul care calculează și creează formule complexe mai rapid. Vine sub forma transformării digitale și a managementului performanței vânzărilor.

Managementul performanței vânzărilor (SPM) este o abordare bazată pe date pentru a planifica, gestiona, compensa și analiza performanța vânzărilor la scară. Vă permite să vă folosiți datele ca o resursă inteligentă pentru a obține în mod continuu informații, a reduce riscurile și a lua decizii strategice în timp real.

Companiile de vârf se lansează deja în această călătorie. De fapt, 80% dintre companii au luat măsuri pentru a-și accelera transformarea digitală în 2020, potrivit BCG. Și, în consecință, McKinsey raportează că acele organizații au fost cel mai bine echipate nu numai pentru a-și recupera în timpul pandemiei, ci și pentru a-și accelera performanța.

Dar este mai mult decât o simplă recuperare. Este vorba despre a ne permite în mod continuu să reușim și să ne îmbunătățim succesele, indiferent de situația în care ne aflăm. Da, SPM a jucat un rol esențial în a ajuta organizațiile să revină pe drumul cel bun în timpul pandemiei, dar atunci când nu are loc o criză globală, aceasta este dându-le putere să planifice, să vândă și să genereze venituri mai eficient. Trebuie doar să ne schimbăm puțin mentalitatea pentru a o realiza.

Succesul nostru ne împiedică progresul

Provocarea cu care ne confruntăm este propria noastră natură umană. Când obținem rezultate bune, devenim mulțumiți. Și în loc să ieșim din acea zonă de confort și să depășim limita, rămânem pe loc. De ce să schimbi ceva dacă funcționează suficient de bine? Dacă nu este stricat, nu-l repara, nu?

Dar iată problema: țintele de venituri sunt în continuă creștere. Forrester raportează că 79% dintre lideri se confruntă cu ținte de creștere mai mari decât oricând. Folosirea exactă a aceleiași strategii din nou și din nou, indiferent de cât de reușită a fost, nu va avea ca rezultat, în mod magic, performanțe mai mari.

În plus, atunci când se produce o întrerupere, ca o pandemie globală, nu suntem pregătiți. Cercetările Forrester arată că 73% dintre companii sunt prost echipate pentru a adapta planurile de vânzări în timp real. Pune-ți următoarele întrebări:

• Când obiectivele tale de venituri sunt la linie, de unde știi ce modificări să faci?
• Unde există oportunități în planul dvs. de îmbunătățire a performanței?
• Dacă faceți o ajustare a planului, cum va afecta aceasta veniturile dvs. generale?
• Ce se întâmplă dacă nu realizezi că trebuie să-ți schimbi strategia până nu este prea târziu?
• Sunt planurile pe care le avem în aplicare cea mai eficientă strategie? Strategia noastră existentă ar putea fi mai puternică?

Indiferent cât de complexe și avansate sunt calculele din foaia de calcul, nu va putea niciodată să răspundă la aceste întrebări. Această strategie ne lasă să răspundem la perturbări cu instincte și ne bazăm pe date puține sau deloc pentru a ne susține deciziile și ne dăunează doar pe termen lung.

Trebuie să fiți capabil să calculați performanța și, de asemenea, să înțelegeți de ce ați procedat astfel, ce puncte slabe trebuie să abordați și cum vă puteți îmbunătăți succesele din trecut. Managementul performanței vânzărilor oferă vizibilitatea de care aveți nevoie pentru a analiza și a schimba rapid strategiile în perioadele de întrerupere. Dar oferă, de asemenea, informații strategice pentru a accelera atunci când performanța dvs. este în mod constant „destul de bună”.

Transformarea schimbării într-o oportunitate

Schimbarea este o parte inevitabilă atât a vieții, cât și a afacerilor. Și, deși uneori dificil, este necesar pentru progres. De-a lungul istoriei, schimbarea a jucat un rol important în evoluția lumii noastre.

Luați în considerare impactul pe care iPhone-ul, tehnicile de chirurgie robotică și tehnologia de casă inteligentă controlată prin voce l-au avut asupra societății. Viețile noastre au devenit conectate de oriunde în lume și, într-o anumită măsură, extrem de ușoare. Putem accesa orice pe internet și putem rămâne în contact la nivel global cu dispozitivele mobile. Chirurgia a devenit mai puțin invazivă și mai precisă prin progresele tehnologice. Și puteți reda muzică în toată casa dvs., puteți aprinde luminile într-o altă cameră și puteți adăuga articole la lista de cumpărături, pur și simplu solicitând difuzorul inteligent să facă acest lucru.

Aceste inovații nu s-au născut din mulțumire. Mai degrabă, companiile au căutat oportunități de schimbare atunci când apele erau calme și se descurcau „destul de bine”. Astăzi, acele schimbări au transformat modul în care trăim.

Vânzările nu sunt diferite.

Trebuie să ne dotăm cu instrumente și perspective care ne ajută să descoperim oportunități, să ne adaptăm rapid strategiile și să ne consolidăm deciziile de afaceri. Este ușor să cazi victima complezenței atunci când lucrurile merg bine. Dar dacă ai putea obține un rezultat mai bun cu mai puțin efort?

Trebuie să facem mai ușor să ne îndeplinim obiectivele și să ne dăm putere pentru a obține mai mult. Managementul performanței vânzărilor face exact asta. Poate că nu este calul mai rapid de care credeai că ai nevoie, dar este vehiculul care te va conduce să-ți atingi obiectivele mai eficient și mai eficient.

Descoperiți mai multe moduri în care SPM ajută companiile să-și accelereze transformarea digitală și să-și atingă obiectivele strategic în „ Stăpânirea managementului performanței vânzărilor: un ghid pentru transformarea digitală a vânzărilor ”.