銷售更快的馬就在這裡——這是銷售績效管理

亨利福特曾經說過：“如果我問人們他們想要什麼，他們會說更快的馬。” 如果您考慮一下這句話，它揭示了對人類思想的一些洞察力。 福特知道買家想要什麼：更快地獲得位置。 但這不是他們需要的更快的馬。 這是他們甚至沒有想到的。 他們需要一輛車。

在銷售中，我們通常知道我們想要實現什麼（完成更多交易、更好的預測、推動更高的收入等），但我們已經根據我們一直在做的事情讓自己適應了某種做事方式。

今天，IBM 報告說，75% 的公司使用手動銷售計劃方法運營，包括電子表格和自主開發的系統。 但是我們有沒有想過，我們如何實現目標的想法實際上可能不是最好的解決方案？

未來在於數字化轉型

我們需要一匹更快的馬來跟上當今世界的銷售步伐，但它不會以電子表格的形式出現，可以更快地計算和創建複雜的公式。 它以數字化轉型和銷售績效管理的形式出現。

銷售績效管理 (SPM)是一種以數據為依據的方法，用於大規模計劃、管理、補償和分析銷售績效。 它使您能夠將數據用作智能資源，以不斷獲得洞察力、降低風險並實時做出戰略決策。

領先的公司已經開始了這一旅程。 事實上，據 BCG 稱，80% 的企業已採取措施在 2020 年加速數字化轉型。 因此，麥肯錫報告說，這些組織最有能力不僅在大流行期間恢復，而且加快他們的表現。

但這不僅僅是恢復。 這是關於不斷使自己能夠成功並在成功的基礎上不斷改進，無論我們所處的情況如何。是的，SPM 在幫助組織在大流行期間重回正軌方面發揮了關鍵作用，但是當沒有全球危機爆發時，它是使他們能夠更有效地計劃、銷售和增加收入。 我們只需要稍微改變一下我們的心態來完成它。

我們的成功阻礙了我們的進步

我們面臨的挑戰是我們自己的人性。 當我們取得好成績時，我們就會自滿。 而不是突破那個舒適區並突破極限，我們保持原狀。 如果它工作得足夠好，為什麼要改變一些東西？ 如果它沒有壞，就不要修理它，對吧？

但問題是：收入目標在不斷增加。 Forrester 報告稱，79% 的領導者面臨著比以往更高的增長目標。 一遍又一遍地使用完全相同的策略，無論它有多成功，都不會神奇地帶來更高的性能。

最重要的是，當破壞來襲時——比如全球大流行——我們還沒有做好準備。 Forrester 研究表明，73% 的公司沒有能力實時調整銷售計劃。 問自己以下問題：

• 當您的收入目標即將實現時，您如何知道要做出哪些改變？
• 您的計劃中有哪些提高績效的機會？
• 如果您對計劃進行一次調整，它將如何影響您的整體收入？
• 如果您沒有意識到需要改變策略，直到為時已晚怎麼辦？
• 我們制定的計劃是最有效的策略嗎？ 我們現有的戰略能否更強大？

無論您的電子表格計算多麼複雜和先進，它都永遠無法回答這些問題。 這種策略讓我們用直覺來應對破壞，幾乎不依賴數據來支持我們的決定，從長遠來看，它只會傷害我們。

您需要能夠計算績效，並了解為什麼要這樣做，需要解決哪些薄弱環節，以及如何改進過去的成功。 銷售績效管理為您提供了在中斷期間快速分析和轉變策略所需的可見性。 但它也提供戰略洞察力，以在您的表現始終“足夠好”時加速。

將變化轉化為機遇

變化是生活和商業中不可避免的一部分。 雖然有時很困難，但這是進步所必需的。 縱觀歷史，變化在我們世界的演變中發揮了重要作用。

想想 iPhone、機器人手術技術和語音控制的智能家居技術對社會的影響。 我們的生活已經從世界任何地方連接起來，並且在某種程度上，變得非常容易。 我們可以訪問互聯網上的任何內容，並通過移動設備在全球範圍內保持聯繫。 隨著技術的進步，外科手術的侵入性越來越小，而且越來越精確。 您可以在家中播放音樂，打開另一個房間的燈，以及將商品添加到您的購物清單中，只需讓您的智能揚聲器執行此操作即可。

這些創新並非出於自滿。 相反，公司會在風平浪靜並且做得“足夠好”時尋找變革的機會。 今天，這些變化已經改變了我們的生活方式。

銷售也不例外。

我們需要為自己配備工具和洞察力，幫助我們發現機會、快速調整戰略並加強業務決策。 當事情進展順利時，很容易成為自滿的犧牲品。 但是，如果您可以用更少的努力獲得更好的結果呢？

我們需要讓我們更容易實現我們的目標，並賦予自己更多的能力。 銷售績效管理就是這樣做的。 它可能不是您認為自己需要的更快的馬，但它是可以驅使您更有效地實現目標的工具。

在“掌握銷售績效管理：數字銷售轉型指南”中了解 SPM 幫助企業加速數字化轉型並戰略性地實現目標的更多方式。