O cavalo mais rápido para vendas está aqui - é o gerenciamento de desempenho de vendas

Henry Ford disse uma vez: “Se eu tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, elas teriam dito cavalos mais rápidos”. Se você pensar sobre essa citação, ela revela alguns insights sobre a mente humana. A Ford sabia o que os compradores queriam: chegar mais rápido aos lugares. Mas não era um cavalo mais rápido que eles precisavam. Era algo que eles nem imaginavam. Eles precisavam de um carro.

Em vendas, muitas vezes sabemos o que queremos alcançar (fechar mais negócios, melhores previsões, aumentar a receita etc.), mas nos condicionamos a uma certa maneira de fazer as coisas com base no que sempre fizemos.

Hoje, a IBM informa que 75% das empresas operam usando métodos manuais de planejamento de vendas, incluindo planilhas e sistemas internos. Mas já consideramos que nossa ideia de como atingir nossos objetivos pode não ser a melhor solução?

O futuro está na transformação digital

Precisamos de um cavalo mais rápido para as vendas acompanharem o mundo de hoje, mas não vai chegar como uma planilha que calcula e cria fórmulas complexas mais rapidamente. Está chegando na forma de transformação digital e Gestão de Desempenho de Vendas.

O Sales Performance Management (SPM) é uma abordagem baseada em dados para planejar, gerenciar, compensar e analisar o desempenho de vendas em escala. Ele permite que você use seus dados como um recurso inteligente para obter continuamente insights, reduzir riscos e tomar decisões estratégicas em tempo real.

As empresas líderes já estão embarcando nessa jornada. De fato, 80% das empresas tomaram medidas para acelerar sua transformação digital em 2020, segundo o BCG. E, como resultado, a McKinsey relata que essas organizações estavam melhor equipadas não apenas para se recuperar durante a pandemia, mas também para acelerar seu desempenho.

Mas é mais do que apenas recuperação. Trata-se de nos capacitar continuamente para ter sucesso e melhorar nossos sucessos, independentemente da situação em que estamos. Sim, o SPM desempenhou um papel crítico em ajudar as organizações a voltar aos trilhos durante a pandemia, mas quando não há uma crise global se desenrolando, é capacitando-os a planejar, vender e gerar receita de forma mais eficaz. Nós apenas temos que mudar um pouco nossa mentalidade para realizá-lo.

Nosso sucesso está impedindo nosso progresso

O desafio que enfrentamos é a nossa própria natureza humana. Quando alcançamos bons resultados, nos tornamos complacentes. E em vez de sair dessa zona de conforto e forçar o limite, ficamos parados. Por que mudar algo se está funcionando bem o suficiente? Se não estiver quebrado, não conserte, certo?

Mas aqui está o problema: as metas de receita estão aumentando continuamente. A Forrester relata que 79% dos líderes estão enfrentando metas de crescimento mais altas do que nunca. Usar exatamente a mesma estratégia repetidas vezes, independentemente de quão bem-sucedida ela tenha sido, não resultará magicamente em um desempenho superior.

Além disso, quando a disrupção ocorre – como uma pandemia global – não estamos preparados. A pesquisa da Forrester mostra que 73% das empresas estão mal equipadas para adaptar os planos de vendas em tempo real. Pergunte a você mesmo as seguintes questões:

• Quando suas metas de receita estão em jogo, como você sabe quais mudanças fazer?
• Onde há oportunidades em seu plano para melhorar o desempenho?
• Se você fizer um ajuste no plano, como isso afetará sua receita geral?
• E se você não perceber que precisa mudar sua estratégia até que seja tarde demais?
• Os planos que temos em prática são a estratégia mais eficaz? Nossa estratégia existente poderia ser mais forte?

Não importa quão complexos e avançados sejam os cálculos da sua planilha, ela nunca será capaz de responder a essas perguntas. Essa estratégia nos deixa respondendo à disrupção com instintos e confiando em pouco ou nenhum dado para respaldar nossas decisões, e isso só nos prejudica a longo prazo.

Você precisa ser capaz de calcular o desempenho e também entender por que você se saiu dessa maneira, quais áreas de fraqueza você precisa abordar e como você pode melhorar seus sucessos anteriores. O Sales Performance Management fornece a visibilidade de que você precisa para analisar e mudar as estratégias rapidamente em tempos de interrupção. Mas também fornece insights estratégicos para acelerar quando seu desempenho é consistentemente “bom o suficiente”.

Transformando a mudança em uma oportunidade

A mudança é uma parte inevitável da vida e dos negócios. E embora às vezes seja difícil, é necessário para o progresso. Ao longo da história, a mudança desempenhou um papel importante na evolução do nosso mundo.

Considere o impacto que o iPhone, as técnicas de cirurgia robótica e a tecnologia de casa inteligente controlada por voz tiveram na sociedade. Nossas vidas se tornaram conectadas de qualquer lugar do mundo e, até certo ponto, imensamente mais fáceis. Podemos acessar qualquer coisa na internet e manter contato global com dispositivos móveis. A cirurgia tornou-se menos invasiva e mais precisa com os avanços tecnológicos. E você pode tocar música em toda a sua casa, acender as luzes em outra sala e adicionar itens à sua lista de compras simplesmente pedindo ao seu alto-falante inteligente para fazer isso.

Essas inovações não nasceram da complacência. Em vez disso, as empresas buscavam oportunidades de mudança quando as águas estavam calmas e estavam indo “bom o suficiente”. Hoje, essas mudanças transformaram a maneira como vivemos.

Vendas não é diferente.

Precisamos nos equipar com ferramentas e insights que nos ajudem a descobrir oportunidades, adaptar nossas estratégias rapidamente e fortalecer nossas decisões de negócios. É fácil ser vítima da complacência quando as coisas estão indo bem. Mas e se você pudesse alcançar um resultado melhor com menos esforço?

Precisamos tornar mais fácil alcançar nossos objetivos e nos capacitar para alcançar mais. O Sales Performance Management faz exatamente isso. Pode não ser o cavalo mais rápido que você pensou que precisava, mas é o veículo que o levará a atingir seus objetivos com mais eficácia e eficiência.

Descubra mais maneiras pelas quais o SPM está ajudando as empresas a acelerar sua transformação digital e atingir suas metas estrategicamente em " Mastering Sales Performance Management: A Guide to Digital Sales Transformation ".