판매를 위한 더 빠른 말이 여기에 있습니다 — 판매 성과 관리입니다

헨리 포드(Henry Ford)는 “내가 사람들에게 무엇을 원하느냐고 물었더라면 그들은 더 빠른 말이라고 대답했을 것”이라고 말했습니다. 그 인용문에 대해 생각해 보면, 그것은 인간의 마음에 대한 통찰력을 보여줍니다. Ford는 구매자가 원하는 것이 무엇인지 알고 있었습니다. 그러나 그들에게 필요한 것은 더 빠른 말이 아니었습니다. 그들은 상상조차 하지 못한 일이었다. 그들은 차가 필요했습니다.

영업에서 우리는 종종 우리가 달성하고자 하는 것(더 많은 거래 성사, 더 나은 예측, 더 높은 수익 창출 등)을 알고 있지만 항상 해오던 일을 기반으로 특정 방식으로 일을 하도록 스스로를 조절했습니다.

오늘날 IBM은 기업의 75%가 스프레드시트 및 자체 개발 시스템을 포함한 수동 판매 계획 방법을 사용하여 운영한다고 보고합니다. 그러나 목표를 달성하는 방법에 대한 아이디어가 실제로 최선의 해결책이 아닐 수도 있다고 생각한 적이 있습니까?

미래는 디지털 혁신에 있습니다

오늘날의 세상을 따라잡기 위해서는 더 빠른 판매가 필요하지만 복잡한 공식을 더 빨리 계산하고 생성하는 스프레드시트로 제공되지는 않을 것입니다. 이는 디지털 혁신 및 영업 성과 관리의 형태로 제공됩니다.

판매 성과 관리(SPM) 는 데이터 기반 접근 방식으로 대규모 판매 성과를 계획, 관리, 보상 및 분석합니다. 데이터를 지능형 리소스로 사용하여 지속적으로 통찰력을 얻고 위험을 줄이며 실시간으로 전략적 결정을 내릴 수 있습니다.

선두 기업들은 이미 이 여정을 시작하고 있습니다. 실제로 BCG에 따르면 기업의 80%가 2020년에 디지털 혁신을 가속화하기 위한 조치를 취했습니다. 결과적으로 McKinsey는 이러한 조직이 팬데믹 기간 동안 회복할 뿐만 아니라 성과를 가속화할 수 있는 최상의 장비를 갖추고 있다고 보고합니다.

그러나 이것은 단순한 회복 이상에 관한 것입니다. 우리가 처한 상황에 관계없이 지속적으로 성공하고 성공을 개선할 수 있도록 하는 것입니다. 예, SPM은 팬데믹 기간 동안 조직이 정상 궤도에 오를 수 있도록 돕는 데 중요한 역할을 했습니다. 수익을 보다 효과적으로 계획, 판매 및 추진할 수 있는 권한을 부여합니다. 우리는 그것을 성취하기 위해 우리의 사고방식을 조금 바꿔야 합니다.

우리의 성공이 우리의 발전을 방해하고 있습니다

우리가 직면한 도전은 우리 자신의 인간 본성입니다. 좋은 결과를 얻을 때 우리는 자만하게 됩니다. 그리고 그 안락한 지대를 벗어나 한계를 뛰어넘기보다는 그대로 머물러 있습니다. 충분히 잘 작동한다면 왜 변경합니까? 고장나지 않았다면 고치지 마세요, 그렇죠?

그러나 여기에 문제가 있습니다. 수익 목표가 지속적으로 증가하고 있습니다. Forrester는 리더의 79%가 그 어느 때보다 높은 성장 목표에 직면하고 있다고 보고합니다. 얼마나 성공적이었는지에 상관없이 똑같은 전략을 계속해서 사용한다고 해서 마술처럼 더 높은 성과를 얻을 수는 없습니다.

게다가 세계적 대유행과 같은 혼란이 닥쳤을 때 우리는 준비가 되어 있지 않습니다. Forrester 조사 에 따르면 73%의 기업이 실시간으로 판매 계획을 조정할 준비가 되어 있지 않습니다. 스스로에게 다음과 같은 질문을 해보세요.

• 수익 목표가 달성되면 무엇을 변경해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까?
• 계획에서 성과를 개선할 기회가 어디에 있습니까?
• 계획을 조정하면 전체 수익에 어떤 영향을 미칩니까?
• 너무 늦을 때까지 전략을 변경해야 한다는 사실을 깨닫지 못하면 어떻게 됩니까?
• 우리가 가지고 있는 계획이 가장 효과적인 전략입니까? 우리의 기존 전략이 더 강력할 수 있습니까?

스프레드시트 계산이 아무리 복잡하고 고급스럽더라도 이러한 질문에 답할 수는 없습니다. 그 전략은 우리가 직감으로 혼란에 대처하고 우리의 결정을 뒷받침하는 데이터에 거의 또는 전혀 의존하지 않게 하며 장기적으로 우리에게 해를 끼칠 뿐입니다.

성과를 계산할 수 있어야 하고 왜 그렇게 수행했는지, 어떤 약점을 해결해야 하는지, 과거 성공을 어떻게 개선할 수 있는지 이해할 수 있어야 합니다. 영업 성과 관리는 중단 기간 동안 전략을 신속하게 분석하고 전환하는 데 필요한 가시성을 제공합니다. 그러나 성과가 지속적으로 "충분히 좋은" 경우 가속화할 수 있는 전략적 통찰력도 제공합니다.

변화를 기회로

변화는 삶과 비즈니스 모두에서 피할 수 없는 부분입니다. 때로는 어렵지만 발전을 위해 필요합니다. 역사를 통틀어 변화는 우리 세계의 진화에 중요한 역할을 했습니다.

iPhone, 로봇 수술 기술, 음성 제어 스마트 홈 기술이 사회에 미친 영향을 생각해 보십시오. 우리의 삶은 전 세계 어디에서나 연결되어 있으며 어느 정도는 훨씬 쉬워졌습니다. 우리는 인터넷에 있는 모든 것에 액세스할 수 있고 모바일 장치로 전 세계적으로 연락을 유지할 수 있습니다. 수술은 기술 발전을 통해 덜 침습적이고 더 정확해졌습니다. 또한 스마트 스피커에 요청하여 집안 전체에서 음악을 재생하고 다른 방의 조명을 켜고 쇼핑 목록에 항목을 추가할 수 있습니다.

이러한 혁신은 안주에서 태어난 것이 아닙니다. 오히려 기업은 물이 잔잔하고 "충분히 잘"하고 있을 때 변화의 기회를 찾았습니다. 오늘날 이러한 변화는 우리의 생활 방식을 변화시켰습니다.

매출도 다르지 않다.

우리는 기회를 발견하고 전략을 신속하게 조정하며 비즈니스 결정을 강화하는 데 도움이 되는 도구와 통찰력을 갖추고 있어야 합니다. 일이 순조롭게 진행될 때 안일함의 희생양이 되기 쉽습니다. 하지만 더 적은 노력으로 더 나은 결과를 얻을 수 있다면 어떨까요?

우리는 우리의 목표를 더 쉽게 달성하고 더 많은 것을 성취할 수 있도록 힘을 실어주어야 합니다. 영업 성과 관리는 바로 그 일을 합니다. 당신이 필요하다고 생각했던 더 빠른 말이 아닐 수도 있지만 더 효과적이고 효율적으로 목표를 달성할 수 있도록 운전하는 수단입니다.

SPM이 기업이 디지털 혁신을 가속화하고 전략적으로 목표를 달성하는 데 도움이 되는 더 많은 방법 을 알아보십시오.