Le cheval le plus rapide pour les ventes est arrivé — C'est la gestion de la performance des ventes

Henry Ford a dit un jour : "Si j'avais demandé aux gens ce qu'ils voulaient, ils auraient dit des chevaux plus rapides." Si vous pensez à cette citation, elle révèle un aperçu de l'esprit humain. Ford savait ce que les acheteurs voulaient : obtenir des places plus rapidement. Mais ce n'était pas un cheval plus rapide dont ils avaient besoin. C'était quelque chose qu'ils n'avaient même pas imaginé. Ils avaient besoin d'une voiture.

Dans le domaine des ventes, nous savons souvent ce que nous voulons réaliser (conclure plus de contrats, mieux prévoir, générer des revenus plus élevés, etc.), mais nous nous sommes conditionnés à une certaine façon de faire basée sur ce que nous avons toujours fait.

Aujourd'hui, IBM rapporte que 75 % des entreprises utilisent des méthodes manuelles de planification des ventes, y compris des feuilles de calcul et des systèmes maison. Mais avons-nous déjà considéré que notre idée de la façon d'atteindre nos objectifs n'est peut-être pas la meilleure solution ?

L'avenir réside dans la transformation numérique

Nous avons besoin d'un cheval plus rapide pour que les ventes suivent le rythme dans le monde d'aujourd'hui, mais il n'arrivera pas sous la forme d'une feuille de calcul qui calcule et crée des formules complexes plus rapidement. Cela se présente sous la forme de la transformation numérique et de la gestion de la performance des ventes.

La gestion des performances des ventes (SPM) est une approche basée sur les données pour planifier, gérer, compenser et analyser les performances des ventes à grande échelle. Il vous permet d'utiliser vos données comme une ressource intelligente pour obtenir en permanence des informations, réduire les risques et prendre des décisions stratégiques en temps réel.

Les grandes entreprises se lancent déjà dans cette aventure. En fait, 80 % des entreprises ont pris des mesures pour accélérer leur transformation numérique en 2020, selon le BCG. Et par conséquent, McKinsey rapporte que ces organisations étaient les mieux équipées non seulement pour se rétablir pendant la pandémie, mais aussi pour accélérer leurs performances.

Mais il ne s'agit pas seulement de récupération. Il s'agit de nous permettre en permanence de réussir et d'améliorer nos succès, quelle que soit la situation dans laquelle nous nous trouvons. Oui, la GPS a joué un rôle essentiel en aidant les organisations à se remettre sur les rails pendant la pandémie, mais lorsqu'il n'y a pas de crise mondiale en cours, c'est leur permettant de planifier, de vendre et de générer des revenus plus efficacement. Nous devons juste changer un peu notre état d'esprit pour y parvenir.

Notre succès entrave nos progrès

Le défi auquel nous sommes confrontés est notre propre nature humaine. Lorsque nous obtenons de bons résultats, nous devenons complaisants. Et plutôt que de sortir de cette zone de confort et de repousser les limites, nous restons sur place. Pourquoi changer quelque chose si ça marche assez bien ? Si ce n'est pas cassé, ne le réparez pas, n'est-ce pas ?

Mais voici le hic : les objectifs de revenus augmentent continuellement. Forrester rapporte que 79 % des dirigeants sont confrontés à des objectifs de croissance plus élevés que jamais. Utiliser exactement la même stratégie encore et encore, quel que soit son succès, n'entraînera pas comme par magie une meilleure performance.

En plus de cela, lorsque des perturbations surviennent, comme une pandémie mondiale, nous ne sommes pas préparés. Les recherches de Forrester montrent que 73 % des entreprises sont mal équipées pour adapter les plans de vente en temps réel. Posez-vous les questions suivantes :

• Lorsque vos objectifs de revenus sont en jeu, comment savez-vous quels changements apporter ?
• Où y a-t-il des opportunités dans votre plan pour améliorer les performances ?
• Si vous apportez un ajustement au plan, quel impact cela aura-t-il sur votre chiffre d'affaires global ?
• Que faire si vous ne réalisez pas que vous devez changer votre stratégie jusqu'à ce qu'il soit trop tard ?
• Les plans que nous avons mis en place sont-ils la stratégie la plus efficace ? Notre stratégie actuelle pourrait-elle être plus solide ?

Aussi complexes et avancés que soient vos calculs de feuille de calcul, il ne pourra jamais répondre à ces questions. Cette stratégie nous laisse réagir aux perturbations avec notre instinct et nous appuyer sur peu ou pas de données pour étayer nos décisions, et cela ne fait que nous nuire à long terme.

Vous devez être en mesure de calculer les performances et également de comprendre pourquoi vous avez performé de cette façon, quels sont les domaines de faiblesse que vous devez corriger et comment vous pouvez améliorer vos succès passés. La gestion des performances des ventes offre la visibilité dont vous avez besoin pour analyser et modifier rapidement les stratégies en période de perturbation. Mais il fournit également des informations stratégiques pour accélérer lorsque vos performances sont constamment « assez bonnes ».

Transformer le changement en opportunité

Le changement est une partie inévitable de la vie et des affaires. Et bien que parfois difficile, elle est nécessaire pour progresser. Tout au long de l'histoire, le changement a joué un rôle important dans l'évolution de notre monde.

Considérez l'impact de l'iPhone, des techniques de chirurgie robotique et de la technologie de la maison intelligente à commande vocale sur la société. Nos vies sont devenues connectées de n'importe où dans le monde et, dans une certaine mesure, immensément plus faciles. Nous pouvons accéder à tout sur Internet et rester en contact dans le monde entier avec des appareils mobiles. La chirurgie est devenue moins invasive et plus précise grâce aux avancées technologiques. Et vous pouvez écouter de la musique dans toute la maison, allumer les lumières dans une autre pièce et ajouter des articles à votre liste de courses simplement en demandant à votre haut-parleur intelligent de le faire.

Ces innovations ne sont pas nées de la complaisance. Au contraire, les entreprises ont recherché des opportunités de changement lorsque les eaux étaient calmes et qu'elles se débrouillaient «assez bien». Aujourd'hui, ces changements ont transformé notre façon de vivre.

Les ventes ne sont pas différentes.

Nous devons nous doter d'outils et d'informations qui nous aident à découvrir des opportunités, à adapter rapidement nos stratégies et à renforcer nos décisions commerciales. Il est facile d'être victime de complaisance lorsque les choses se passent bien. Et si vous pouviez obtenir un meilleur résultat avec moins d'effort ?

Nous devons faciliter la réalisation de nos objectifs et nous donner les moyens d'en faire plus. C'est exactement ce que fait la gestion de la performance des ventes. Ce n'est peut-être pas le cheval le plus rapide dont vous pensiez avoir besoin, mais c'est le véhicule qui vous conduira à atteindre vos objectifs de manière plus efficace et efficiente.

Découvrez d'autres façons dont SPM aide les entreprises à accélérer leur transformation numérique et à atteindre leurs objectifs de manière stratégique dans « Maîtriser la gestion des performances des ventes : un guide de la transformation des ventes numériques ».