ม้าที่เร็วขึ้นสำหรับการขายอยู่ที่นี่แล้ว — มันคือการจัดการประสิทธิภาพการขาย

Henry Ford เคยกล่าวไว้ว่า "ถ้าฉันถามคนอื่นว่าพวกเขาต้องการอะไร พวกเขาคงจะตอบว่าม้าที่เร็วกว่า" ถ้าคุณลองนึกถึงคำพูดนั้น มันจะเผยให้เห็นถึงความหยั่งรู้ในจิตใจของมนุษย์ ฟอร์ดรู้ว่าผู้ซื้อต้องการอะไร: ได้สถานที่เร็วขึ้น แต่มันไม่ใช่ม้าที่เร็วกว่าที่พวกเขาต้องการ มันเป็นสิ่งที่พวกเขาไม่คาดคิดมาก่อน พวกเขาต้องการรถ

ในการขาย เรามักจะรู้ว่าเราต้องการบรรลุผลอะไร (ปิดดีลมากขึ้น คาดการณ์ได้ดีขึ้น เพิ่มรายได้ให้สูงขึ้น ฯลฯ) แต่เราได้ปรับสภาพตัวเองให้ใช้วิธีบางอย่างโดยพิจารณาจากสิ่งที่เราทำมาโดยตลอด

วันนี้ IBM รายงานว่า 75% ของบริษัทดำเนินการโดยใช้วิธีการวางแผนการขายด้วยตนเอง ซึ่งรวมถึงสเปรดชีตและระบบพื้นบ้าน แต่เราเคยคิดบ้างไหมว่าแนวคิดในการบรรลุเป้าหมายของเราอาจไม่ใช่ทางออกที่ดีที่สุดจริงๆ

อนาคตอยู่ในการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล

เราต้องการม้าที่เร็วกว่าสำหรับการขายเพื่อให้ทันในโลกปัจจุบัน แต่มันจะไม่มาถึงเป็นสเปรดชีตที่คำนวณและสร้างสูตรที่ซับซ้อนได้เร็วยิ่งขึ้น มันมาในรูปแบบของ การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล และการจัดการประสิทธิภาพการขาย

การจัดการประสิทธิภาพการขาย (SPM) เป็นแนวทางที่ใช้ข้อมูลในการวางแผน จัดการ ชดเชย และวิเคราะห์ประสิทธิภาพการขายตามขนาด ช่วยให้คุณใช้ข้อมูลของคุณเป็นทรัพยากรอัจฉริยะเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกอย่างต่อเนื่อง ลดความเสี่ยง และตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ในแบบเรียลไทม์

บริษัทชั้นนำได้เริ่มดำเนินการบนเส้นทางนี้แล้ว ในความเป็นจริง 80 เปอร์เซ็นต์ของธุรกิจใช้มาตรการเพื่อเร่งการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลในปี 2020 ตามข้อมูลของ BCG และด้วยเหตุนี้ McKinsey รายงานว่าองค์กรเหล่านั้นมีความพร้อมที่ดีที่สุดที่ไม่เพียงแต่ฟื้นตัวในช่วงการแพร่ระบาด แต่ยังเร่งประสิทธิภาพการทำงานอีกด้วย

แต่มันเกี่ยวกับมากกว่าแค่การกู้คืน มันเกี่ยวกับการทำให้ตัวเราเองประสบความสำเร็จและปรับปรุงความสำเร็จของเราอย่างต่อเนื่อง ไม่ว่าเราจะอยู่ในสถานการณ์ใดก็ตาม ใช่ SPM มีบทบาทสำคัญในการช่วยให้องค์กรกลับมาอยู่ในเส้นทางเดิมในช่วงการระบาดใหญ่ แต่เมื่อไม่มีวิกฤตระดับโลกเกิดขึ้น ช่วยให้พวกเขาวางแผน ขาย และขับเคลื่อนรายได้ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เราแค่ต้องเปลี่ยนความคิดของเราเล็กน้อยเพื่อให้สำเร็จ

ความสำเร็จของเราขัดขวางความก้าวหน้าของเรา

ความท้าทายที่เราเผชิญคือธรรมชาติของมนุษย์ของเราเอง เมื่อเราบรรลุผลที่ดี เราจะเกิดความอิ่มเอมใจ และแทนที่จะแยกตัวออกจากเขตความสะดวกสบายนั้นและก้าวข้ามขีดจำกัด เราอยู่ให้นิ่ง ทำไมต้องเปลี่ยนบางสิ่งถ้ามันทำงานได้ดีพอ? ถ้าไม่พังอย่าซ่อมใช่มั๊ย?

แต่นี่คือสิ่งที่จับได้: เป้าหมายรายได้เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง Forrester รายงานว่า 79 เปอร์เซ็นต์ของผู้นำกำลังเผชิญกับเป้าหมายการเติบโตที่สูงกว่าที่เคย การใช้กลยุทธ์เดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่า ไม่ว่าจะประสบความสำเร็จเพียงใด จะไม่ส่งผลให้ประสิทธิภาพสูงขึ้นอย่างน่าอัศจรรย์

ยิ่งไปกว่านั้น เมื่อเกิดการหยุดชะงัก เช่น การระบาดใหญ่ทั่วโลก เราไม่ได้เตรียมพร้อม การวิจัยของ Forrester แสดงให้เห็นว่า 73% ของบริษัทไม่พร้อมในการปรับแผนการขายแบบเรียลไทม์ ถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้:

• เมื่อเป้าหมายรายได้ของคุณอยู่ในบรรทัด คุณจะทราบได้อย่างไรว่าต้องเปลี่ยนแปลงอะไร
• มีโอกาสใดบ้างในแผนของคุณในการปรับปรุงประสิทธิภาพ
• หากคุณปรับเปลี่ยนแผน 1 รายการ จะส่งผลต่อรายได้โดยรวมของคุณอย่างไร
• จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่ทราบว่าคุณจำเป็นต้องเปลี่ยนกลยุทธ์ของคุณจนกว่าจะสายเกินไป?
• แผนงานที่เรามีเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดหรือไม่? กลยุทธ์ที่มีอยู่ของเราจะแข็งแกร่งขึ้นหรือไม่

ไม่ว่าการคำนวณสเปรดชีตของคุณจะซับซ้อนและซับซ้อนเพียงใด ก็ไม่สามารถตอบคำถามเหล่านั้นได้ กลยุทธ์ดังกล่าวทำให้เราตอบสนองต่อการหยุดชะงักด้วยสัญชาตญาณอุทรและอาศัยข้อมูลเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยเพื่อสนับสนุนการตัดสินใจของเรา และมันก็ทำร้ายเราในระยะยาวเท่านั้น

คุณต้องสามารถคำนวณประสิทธิภาพและเข้าใจด้วยว่าเหตุใดคุณจึงทำแบบนั้น จุดอ่อนที่คุณต้องแก้ไข และวิธีที่คุณสามารถปรับปรุงความสำเร็จในอดีตของคุณ การจัดการประสิทธิภาพการขายให้การมองเห็นที่คุณต้องการเพื่อวิเคราะห์และเปลี่ยนกลยุทธ์อย่างรวดเร็วในช่วงเวลาที่เกิดการหยุดชะงัก แต่ยังให้ข้อมูลเชิงลึกเชิงกลยุทธ์เพื่อเร่งความเร็วเมื่อประสิทธิภาพของคุณ "ดีเพียงพอ" อย่างสม่ำเสมอ

เปลี่ยนการเปลี่ยนแปลงให้เป็นโอกาส

การเปลี่ยนแปลงเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตและธุรกิจที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ และถึงแม้จะยากในบางครั้ง มันก็จำเป็นสำหรับความก้าวหน้า ตลอดประวัติศาสตร์ การเปลี่ยนแปลงมีบทบาทสำคัญในวิวัฒนาการของโลกของเรา

พิจารณาผลกระทบที่ iPhone เทคนิคการผ่าตัดด้วยหุ่นยนต์ และเทคโนโลยีบ้านอัจฉริยะที่ควบคุมด้วยเสียงมีต่อสังคม ชีวิตของเราเชื่อมต่อกันจากทุกที่ในโลก และง่ายขึ้นอย่างมากในระดับหนึ่ง เราสามารถเข้าถึงทุกอย่างบนอินเทอร์เน็ตและติดต่อกันทั่วโลกด้วยอุปกรณ์มือถือ การผ่าตัดมีการบุกรุกน้อยลงและแม่นยำยิ่งขึ้นผ่านความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี และคุณสามารถเล่นเพลงได้ทั่วทั้งบ้าน เปิดไฟในอีกห้องหนึ่ง และเพิ่มรายการในรายการช้อปปิ้งของคุณได้ง่ายๆ โดยขอให้ลำโพงอัจฉริยะของคุณทำเช่นนั้น

นวัตกรรมเหล่านี้ไม่ได้เกิดจากความพึงพอใจ แต่บริษัทต่างๆ แสวงหาโอกาสสำหรับการเปลี่ยนแปลงเมื่อน้ำนิ่งและพวกเขากำลัง "ดีพอ" ทุกวันนี้ การเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นได้เปลี่ยนวิถีชีวิตของเรา

ยอดขายก็ไม่ต่างกัน

เราจำเป็นต้องเตรียมเครื่องมือและข้อมูลเชิงลึกที่ช่วยให้เราค้นพบโอกาส ปรับกลยุทธ์อย่างรวดเร็ว และทำให้การตัดสินใจทางธุรกิจของเราแข็งแกร่งขึ้น เป็นเรื่องง่ายที่จะตกเป็นเหยื่อของความพึงพอใจเมื่อสิ่งต่างๆ ดำเนินไปอย่างราบรื่น แต่ถ้าคุณสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่ดีขึ้นโดยใช้ความพยายามน้อยลงล่ะ

เราต้องทำให้ง่ายขึ้นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของเราและให้อำนาจตัวเองเพื่อให้บรรลุเป้าหมายมากขึ้น การจัดการประสิทธิภาพการขายทำได้แค่นั้น มันอาจจะไม่ใช่ม้าที่เร็วกว่าที่คุณคิดว่าคุณต้องการ แต่เป็นพาหนะที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น

ค้นพบวิธีอื่นๆ ที่ SPM ช่วยให้ธุรกิจเร่งการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลและบรรลุเป้าหมายอย่างมีกลยุทธ์ใน “ การจัดการประสิทธิภาพการขายอย่างเชี่ยวชาญ: คู่มือสู่การเปลี่ยนแปลงการขายทางดิจิทัล "