Ocupação x produtividade: 5 dicas para motivar os representantes e aumentar o desempenho de forma eficaz

Lembra da cena clássica de I Love Lucy com a esteira transportadora da fábrica de chocolate? Aquele em que os doces estão se movendo tão rápido que Lucy e Ethel abandonam todas as tentativas de embalá-los e começam a esconder chocolates onde podem para manter o cinto limpo? Se você apenas olhasse quantos doces foram retirados do cinto, diria que Lucy e Ethel foram bastante produtivas. Mas, na realidade, suas ações não estavam avançando para atingir seu objetivo de doces embalados.

Em vendas, geralmente medimos os representantes em ações concretas: quantas ligações eles fazem por dia, o número de e-mails de divulgação que eles enviam no trimestre etc. Mas essa é realmente a maneira mais eficaz de medir sua produtividade ou as métricas certas para baseiam seus incentivos de vendas?

De acordo com o Method:CRM, o vendedor médio gasta apenas 32% de seu tempo vendendo. O resto do seu tempo é gasto em tarefas administrativas. Embora muitas dessas tarefas não relacionadas à venda sejam necessárias para administrar uma organização de receita bem-sucedida, elas tiram um tempo valioso das ações que realmente fazem a diferença no fechamento de negócios. E se você está medindo os representantes apenas pelo número total de ações que eles completam em um período, você não pode realmente ver a eficácia dessas ações em mover a agulha em direção às suas metas de receita.

Isso coloca duas questões importantes para os líderes de vendas: seus representantes de vendas são realmente produtivos ou estão apenas ocupados? E você está motivando-os para os comportamentos certos?

Pelo que você está realmente recompensando sua equipe de vendas?

72% dos profissionais de vendas sentem que permaneceram produtivos durante a pandemia do COVID-19, de acordo com o relatório do estado de vendas da Salesforce de 2020. Mas se 68 por cento de seu tempo é gasto em tarefas não relacionadas a vendas, quão produtivos eles são realmente?

Muitas vezes tendemos a supor que as pessoas mais ocupadas são as mais produtivas. Eles verificam a maioria das tarefas de suas listas de tarefas e são consumidos dia após dia com atividades relacionadas ao trabalho. Mas quando você considera a diferença entre ocupação e produtividade, não é bem assim. Então vamos consultar nosso velho amigo Merriam-Webster.

Concentre-se na última parte da definição de produtivo: produzir resultados, benefícios ou lucros. É aqui que a ocupação versus a produtividade é fundamental nas vendas. Idealmente, cada ação realizada pelos representantes deve gerar resultados que ajudem a gerar lucros. Você quer que sua equipe de vendas tome ações que ajudem o progresso dos negócios, fechem e gerem receita.

Pergunte a si mesmo: você está recompensando comportamentos que geram receita? Ou seu plano de incentivo está apenas incentivando os representantes a fazer 150 ligações em um determinado período de tempo, independentemente do impacto no pipeline de vendas?

Aqui estão algumas perguntas adicionais para você começar na direção certa:

• Quais ações de vendas contribuem para os objetivos gerais da empresa?
• Quais tarefas de representante têm o maior impacto no seu progresso em direção às metas?
• Existem processos ou tarefas que você pode automatizar ou eliminar para liberar o tempo de vendas dos representantes?

E se o seu plano estiver funcionando bem o suficiente para atingir suas metas, pergunte a si mesmo: E se você pudesse produzir os mesmos resultados com menos esforço e menos recursos? Se você pudesse gerar mais receita com o nível de esforço que está exigindo de sua equipe de vendas agora, por que não o faria?

5 dicas para melhorar a produtividade de vendas

Melhorar a produtividade de vendas começa com a compreensão de onde você pode melhorar seus processos de receita e incentivo existentes. Aqui estão cinco passos para começar.

1. Envolva os representantes de vendas desde o início.

A melhor maneira de criar uma organização que ajude os representantes a vender melhor é descobrir o que sua equipe precisa para vender com mais eficiência. Reúna o feedback dos representantes sobre seus ambientes de trabalho, sessões de treinamento, materiais de capacitação, planos de incentivo etc.

Isso os capacita a trabalhar da maneira mais produtiva possível e ter as ferramentas e os recursos necessários para atingir sua cota. Também garante que eles entendam as metas estabelecidas no plano de compensação e as ações que precisam tomar para ter sucesso.

2. Comunique claramente os objetivos e prioridades.

A Salesforce relata que 91% dos vendedores com desempenho superior dizem que a liderança comunicou claramente as prioridades de negócios, em comparação com 78% dos de baixo desempenho. Novamente, a clareza entre a equipe de vendas é essencial. Eles devem ser capazes de priorizar contas, negócios e ações para progredir em direção à sua cota individual e contribuir para os objetivos da empresa.

Um bom ponto de partida é otimizar sua estratégia de distribuição do plano de vendas para que você possa se comunicar com eficácia desde o início e ter os processos em vigor para analisar continuamente o desempenho.

3. Repense como você está projetando incentivos de vendas.

Ao criar planos de compensação de vendas , há vários fatores que você precisa considerar. Você quer que os incentivos sejam motivadores, mas empurra os representantes para o sucesso e, idealmente, excedem sua cota. Aqui estão algumas práticas recomendadas a serem consideradas. Seus incentivos devem:

• Esteja alinhado com metas e funções de vendas individuais
• Conduza os comportamentos certos que resultarão no mais alto desempenho
• Seja simples, direto e fácil de entender
• Ser comparado com os dados do setor para garantir que sejam competitivos o suficiente para atrair e reter os melhores talentos

4. Investir em Gestão de Remuneração de Incentivos (ICM)

Gerenciar incentivos é uma parte crítica das organizações de receita bem-sucedidas. O cálculo manual da compensação pode levar mais de seis semanas para ser concluído, o que é um desperdício de tempo e recursos valiosos. Mais da metade das empresas (58%) está usando alguma forma de solução de Incentive Compensation Management (ICM) para automatizar seu fluxo de trabalho e processos administrativos, de acordo com o estudo do estado de vendas da Salesforce de 2020.

O ICM ajuda você a medir melhor a eficácia de seus incentivos, permitindo uma análise contínua e uma tomada de decisão mais rápida. E ao automatizar processos complexos de administração de remuneração, a Salesforce também informa que as organizações veem um aumento de 30% em negócios fechados/ganhos.

5. Faça da transformação digital uma prioridade.

As organizações orientadas a receita mais bem-sucedidas percebem que é preciso mais do que apenas uma compensação otimizada. É preciso eficiência em toda a organização. A maneira mais eficaz de conseguir isso é eliminar o fluxo de trabalho desnecessário e as torções de processo por meio da transformação digital.

Somente em 2020, mais de dois terços das empresas tomaram medidas para acelerar ainda mais seus esforços de adoção e automação digital. Mas é importante lembrar que a tecnologia é apenas um facilitador. Você não apenas automatiza para automatizar. Você investe em transformação digital para entender melhor seu desempenho, ciclos de vendas e pipeline para gerar mais receita.

O Gartner relata que o uso de ferramentas de transformação digital, como uma solução de gerenciamento de desempenho de vendas (SPM) , pode melhorar a produtividade de vendas em mais de 12%. Como? As melhores ferramentas de SPM são integradas, orientadas por dados e permitem que você transforme seus dados em insights acionáveis.

Gerando receita com maior produtividade

A qualidade é muito mais importante do que a quantidade quando se trata de medir a produtividade de vendas. O foco deve estar nas atividades geradoras de receita que movem os negócios na direção certa, e não no número de ações que um representante executa. Se um vendedor puder mover um novo lead para o próximo estágio de vendas em duas chamadas, em vez das cinco que sua cota exige, recompense essa eficiência e tente replicá-la em toda a sua equipe.

O objetivo deve ser sempre produzir melhores resultados, não mais ações e esforços. Sua compensação de incentivo deve reforçar isso e motivar comportamentos que movem a agulha em direção às suas metas de receita. A automação com o Sales Performance Management ajuda a melhorar a eficiência do processo e, em última análise, libera o tempo crítico de vendas que os representantes e líderes estão perdendo. E quando você não está se atrapalhando com as tarefas administrativas, você pode realmente aprimorar as estratégias orientadas por dados que maximizam o desempenho e transformam sua equipe em uma máquina geradora de receita.

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