Ocupación versus productividad: 5 consejos para motivar a los representantes y aumentar el rendimiento de manera efectiva

¿Recuerdas la escena clásica de I Love Lucy con la cinta transportadora de la fábrica de chocolate? ¿Aquel en el que los dulces se mueven tan rápido que Lucy y Ethel abandonan todos los intentos de empacarlos y comienzan a esconder chocolates donde pueden para mantener el cinturón despejado? Si solo mirara cuántos dulces se eliminaron del cinturón, diría que Lucy y Ethel fueron bastante productivas. Pero en realidad, sus acciones no estaban haciendo ningún progreso para lograr su objetivo de dulces empacados.

En ventas, a menudo medimos a los representantes en acciones concretas: cuántas llamadas realizan cada día, la cantidad de correos electrónicos de divulgación que envían en el trimestre, etc. Pero, ¿esa es realmente la forma más efectiva de medir su productividad o las métricas correctas para basar sus incentivos de venta?

Según Method:CRM, el vendedor promedio dedica solo el 32 por ciento de su tiempo a vender. El resto de su tiempo lo dedican a tareas administrativas. Si bien muchas de estas tareas que no son de venta son necesarias para ejecutar una organización de ingresos exitosa, le quitan un tiempo valioso a las acciones que realmente marcan la diferencia en el cierre de negocios. Y si solo está midiendo a los representantes en la cantidad total de acciones que completan en un período, realmente no puede ver qué tan efectivas son esas acciones para mover la aguja hacia sus objetivos de ingresos.

Eso plantea dos preguntas importantes para los líderes de ventas: ¿Son sus representantes de ventas realmente productivos o simplemente están ocupados? ¿Y los está motivando para los comportamientos correctos?

¿Por qué recompensa realmente a su equipo de ventas?

El 72 por ciento de los profesionales de ventas sienten que se han mantenido productivos durante la pandemia de COVID-19, según el informe Estado de ventas de Salesforce de 2020. Pero si el 68 por ciento de su tiempo se dedica a tareas que no son de venta, ¿qué tan productivos son realmente?

A menudo tendemos a suponer que las personas más ocupadas son las más productivas. Marcan la mayoría de las tareas de sus listas de tareas pendientes y se consumen día tras día con actividades relacionadas con el trabajo. Pero cuando considera la diferencia entre el ajetreo y la productividad, ese no es el caso. Así que consultemos a nuestro viejo amigo Merriam-Webster.

Concéntrese en la última parte de la definición de productivo: producir resultados, beneficios o ganancias. Aquí es donde el ajetreo frente a la productividad es fundamental en las ventas. Idealmente, cada acción que tomen los representantes debería generar resultados que ayuden a generar ganancias. Desea que su equipo de ventas tome medidas que ayuden a que los negocios avancen, se cierren y generen ingresos.

Pregúntese esto: ¿está recompensando los comportamientos que generan ingresos? ¿O su plan de incentivos simplemente alienta a los representantes a realizar 150 llamadas telefónicas en un período de tiempo determinado, independientemente del impacto en el canal de ventas?

Aquí hay algunas preguntas adicionales para ayudarlo a comenzar en la dirección correcta:

• ¿Qué acciones de ventas contribuyen a los objetivos generales de la empresa?
• ¿Qué tareas de los representantes tienen el mayor impacto en su progreso hacia los objetivos?
• ¿Existen procesos o tareas que pueda automatizar o eliminar para liberar tiempo de ventas de los representantes?

Y si su plan está funcionando lo suficientemente bien como para alcanzar sus objetivos, pregúntese lo siguiente: ¿Qué pasaría si pudiera producir los mismos resultados con menos esfuerzo y menos recursos? Si pudiera generar más ingresos con el nivel de esfuerzo que le está pidiendo a su equipo de ventas ahora, ¿por qué no lo haría?

5 consejos para mejorar la productividad de las ventas

La mejora de la productividad de ventas comienza con la comprensión de dónde puede mejorar sus procesos de ingresos e incentivos existentes. Aquí hay cinco pasos para empezar.

1. Involucre a los representantes de ventas desde el principio.

La mejor manera de crear una organización que ayude a los representantes a vender mejor es descubrir qué necesita su equipo para vender de manera más efectiva. Recopile comentarios de los representantes sobre sus entornos de trabajo, sesiones de capacitación, materiales de habilitación, planes de incentivos, etc.

Esto les permite trabajar de la manera más productiva posible y tener las herramientas y los recursos que necesitan para alcanzar su cuota. También garantiza que entiendan los objetivos establecidos en el plan de compensación y las acciones que deben tomar para tener éxito.

2. Comunicar claramente las metas y prioridades.

Salesforce informa que el 91 % de las personas con un rendimiento superior en ventas dice que el liderazgo ha comunicado claramente las prioridades comerciales, en comparación con el 78 % de las personas con un rendimiento inferior. Nuevamente, la claridad entre el equipo de ventas es esencial. Deben poder priorizar cuentas, acuerdos y acciones para avanzar hacia su cuota individual y contribuir a los objetivos de la empresa.

Un buen lugar para comenzar es optimizar la estrategia de implementación de su plan de ventas para que pueda comunicarse de manera efectiva desde el principio y tener los procesos establecidos para analizar continuamente el rendimiento.

3. Reconsidere cómo está diseñando los incentivos de ventas.

Al crear planes de compensación de ventas , hay varios factores que debe tener en cuenta. Desea que los incentivos sean motivadores, pero presione a los representantes para que tengan éxito e, idealmente, excedan su cuota. Aquí hay algunas mejores prácticas a considerar. Sus incentivos deben:

• Estar alineado con los objetivos y los roles de ventas individuales
• Impulsar los comportamientos correctos que darán como resultado el mayor rendimiento.
• Sea simple, directo y fácil de entender
• Ser comparado con los datos de la industria para garantizar que sean lo suficientemente competitivos para atraer y retener a los mejores talentos.

4. Invertir en Gestión de Compensación de Incentivos (ICM)

La gestión de incentivos es una pieza fundamental de las organizaciones de ingresos exitosas. El cálculo manual de la compensación puede tardar más de seis semanas en completarse, lo que es una pérdida de tiempo y recursos valiosos. Más de la mitad de las empresas (58 %) utilizan algún tipo de solución de gestión de compensación de incentivos (ICM) para automatizar su flujo de trabajo y procesos administrativos, según el estudio Estado de ventas de Salesforce de 2020.

ICM lo ayuda a medir mejor la efectividad de sus incentivos, lo que permite un análisis continuo y una toma de decisiones más rápida. Y al automatizar procesos de administración de compensaciones complejos, Salesforce también informa que las organizaciones ven un aumento del 30 por ciento en negocios cerrados/ganados.

5. Haga de la transformación digital una prioridad máxima.

Las organizaciones impulsadas por los ingresos más exitosas se dan cuenta de que se necesita algo más que una compensación optimizada. Se necesita eficiencia en toda la organización. La forma más efectiva de lograr esto es eliminar el flujo de trabajo innecesario y los problemas de proceso a través de la transformación digital.

Solo en 2020, más de dos tercios de las empresas tomaron medidas para acelerar aún más sus esfuerzos de automatización y adopción digital. Pero es importante recordar que la tecnología es simplemente un habilitador. No solo se automatiza para automatizar. Invierte en transformación digital para comprender mejor su rendimiento, ciclos de ventas y canalización para generar más ingresos.

Gartner informa que el uso de herramientas de transformación digital como una solución de gestión del rendimiento de ventas (SPM) puede, en última instancia, mejorar la productividad de las ventas en más del 12 por ciento. ¿Cómo? Las mejores herramientas de SPM están integradas, basadas en datos y le permiten convertir sus datos en información procesable.

Impulsar los ingresos con una mayor productividad

La calidad es mucho más importante que la cantidad cuando se trata de medir la productividad de las ventas. El enfoque debe estar en las actividades generadoras de ingresos que mueven los tratos en la dirección correcta, en lugar de la cantidad de acciones que realiza un representante. Si un vendedor puede mover un nuevo cliente potencial a la siguiente etapa de ventas en dos llamadas en lugar de las cinco que exige su cuota, recompense esa eficiencia y procure replicarla en todo su equipo.

El objetivo siempre debe ser producir mejores resultados, no más acciones y esfuerzo. Su compensación de incentivos debe reforzar esto y motivar comportamientos que muevan la aguja hacia sus objetivos de ingresos. La automatización con Sales Performance Management ayuda a mejorar la eficiencia del proceso y, en última instancia, libera tiempo de venta crítico que los representantes y líderes están perdiendo. Y cuando no está lidiando con las tareas administrativas, puede perfeccionar las estrategias basadas en datos que maximizan el rendimiento y transforman a su equipo en una máquina generadora de ingresos.

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