바쁘다 vs. 생산성: 담당자에게 동기를 부여하고 성과를 효과적으로 높이는 5가지 팁

초콜릿 공장 컨베이어 벨트가 있는 고전적인 I Love Lucy 장면을 기억하십니까? 사탕이 너무 빨리 움직여서 Lucy와 Ethel은 포장하려는 모든 시도를 포기하고 벨트를 깨끗하게 유지하기 위해 할 수 있는 모든 곳에서 초콜릿을 숨기기 시작합니다. 벨트에서 제거된 사탕의 수만 보면 Lucy와 Ethel이 꽤 생산적이었다고 말할 수 있습니다. 그러나 실제로 그들의 행동은 포장 과자의 목표를 달성하기 위해 아무런 진전이 없었습니다.

영업에서 우리는 종종 구체적인 행동에 대해 담당자를 측정합니다. 하루에 전화를 건 전화 수, 분기에 보내는 홍보 이메일 수 등 판매 인센티브를 기반으로 합니까?

Method:CRM에 따르면 평균 영업 사원은 영업 시간의 32%만 소비합니다. 나머지 시간은 관리 작업에 사용됩니다. 이러한 비판매 작업의 대부분은 성공적인 수익 조직을 운영하는 데 필요하지만 거래를 성사시키는 데 실제로 영향을 미치는 작업에서 귀중한 시간을 빼앗습니다. 그리고 특정 기간에 완료한 총 작업 수로만 담당자를 측정하는 경우 이러한 작업이 수익 목표를 향해 바늘을 움직이는 데 얼마나 효과적인지 실제로 알 수 없습니다.

이는 영업 리더에게 두 가지 주요 질문을 제기합니다. 영업 담당자가 정말 생산적입니까 아니면 그냥 바쁜가요? 그리고 올바른 행동을 하도록 동기를 부여하고 있습니까?

영업팀에 진정으로 무엇을 보상하고 있습니까?

2020년 Salesforce State of Sales 보고서에 따르면 영업 전문가의 72%가 COVID-19 팬데믹 기간 동안 생산성을 유지했다고 생각합니다. 그러나 시간의 68%를 비판매 작업에 할애한다면 실제로 얼마나 생산적인가?

우리는 종종 가장 바쁜 사람들이 가장 생산적이라고 가정하는 경향이 있습니다. 그들은 할 일 목록에서 가장 많은 작업을 확인하고 하루 종일 업무 관련 활동으로 소비합니다. 그러나 분주함과 생산성의 차이를 고려할 때 그것은 사실이 아닙니다. 그러니 우리의 오랜 친구인 Merriam-Webster와 상의해 봅시다.

생산적 정의의 마지막 부분인 결과, 이익 또는 이익을 산출하는 데 초점을 맞춥니다. 여기서 업무량 대 생산성이 판매에서 매우 중요합니다. 이상적으로는 담당자가 취하는 모든 조치가 수익 창출에 도움이 되는 결과를 가져와야 합니다. 영업 팀이 거래 진행, 성사 및 수익 창출에 도움이 되는 조치를 취하기를 원합니다.

다음과 같이 자문해 보십시오. 수익을 창출하는 행동에 보람을 느끼고 있습니까? 아니면 인센티브 계획이 영업 파이프라인에 미치는 영향에 관계없이 특정 기간 동안 담당자가 150번의 전화를 걸도록 권장하는 것입니까?

올바른 방향으로 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 추가 질문은 다음과 같습니다.

• 어떤 영업 활동이 회사 목표에 기여합니까?
• 목표 달성에 가장 큰 영향을 미치는 담당자 작업은 무엇입니까?
• 담당자 판매 시간을 확보하기 위해 자동화하거나 제거할 수 있는 프로세스 또는 작업이 있습니까?

계획이 목표를 달성할 만큼 충분히 잘 수행되고 있다면 다음과 같이 자문해 보십시오. 더 적은 노력과 더 적은 자원으로 동일한 결과를 얻을 수 있다면 어떨까요? 지금 영업 팀에 요구하는 수준의 노력으로 더 많은 수익을 창출할 수 있다면 왜 안 하시겠습니까?

영업 생산성 향상을 위한 5가지 팁

영업 생산성 향상은 기존 수익 및 인센티브 프로세스를 개선할 수 있는 부분을 이해하는 것에서 시작됩니다. 다음은 시작하기 위한 5단계입니다.

1. 처음부터 영업 담당자를 참여시키십시오.

영업 담당자가 더 잘 판매할 수 있도록 지원하는 조직을 만드는 가장 좋은 방법은 더 효과적으로 판매하기 위해 팀에 필요한 것이 무엇인지 파악하는 것입니다. 작업 환경, 교육 세션, 지원 자료, 인센티브 계획 등에 대한 담당자 피드백을 수집합니다.

이를 통해 가능한 가장 생산적인 방식으로 작업하고 할당량을 달성하는 데 필요한 도구와 리소스를 확보할 수 있습니다. 또한 보상 계획에 명시된 목표와 성공을 위해 취해야 하는 조치를 이해하도록 합니다.

2. 목표와 우선순위를 명확하게 전달합니다.

Salesforce는 성과가 높은 판매 기업의 91%가 리더십이 비즈니스 우선 순위를 명확하게 전달했다고 응답한 반면 성과가 낮은 기업의 78%에 대해 보고했습니다. 다시 말하지만, 영업 팀 간의 명확성은 필수적입니다. 개인 할당량을 달성하고 회사 목표에 기여하기 위해 계정, 거래 및 작업의 우선 순위를 지정할 수 있어야 합니다.

시작하기에 좋은 위치는 판매 계획 롤아웃 전략 을 최적화하여 처음부터 효과적으로 의사 소통하고 성과를 지속적으로 분석할 수 있는 프로세스를 갖추는 것입니다.

3. 판매 인센티브를 설계하는 방법을 재고하십시오.

판매 보상 계획 을 작성할 때 고려해야 할 몇 가지 요소가 있습니다. 동기를 부여하는 인센티브를 원하지만 담당자가 성공하고 이상적으로는 할당량을 초과하도록 푸시합니다. 다음은 고려해야 할 몇 가지 모범 사례입니다. 인센티브는 다음과 같아야 합니다.

• 목표 및 개별 영업 역할에 맞게 조정
• 최고의 성과를 낼 수 있는 올바른 행동을 유도하십시오.
• 단순하고 직관적이며 이해하기 쉽게
• 최고의 인재를 유치하고 유지하기에 충분히 경쟁력이 있는지 확인하기 위해 업계 데이터 를 기준으로 벤치마킹

4. 인센티브 보상 관리(ICM) 투자

인센티브 관리는 성공적인 수익 조직의 중요한 부분입니다. 보상을 수동으로 계산하려면 완료하는 데 6주 이상이 소요될 수 있으며 이는 귀중한 시간과 자원을 낭비하는 것입니다. 2020년 Salesforce State of Sales 연구에 따르면 절반 이상의 회사(58%)가 일종의 인센티브 보상 관리(ICM) 솔루션을 사용하여 워크플로 및 관리 프로세스를 자동화하고 있습니다.

ICM을 사용하면 인센티브의 효과를 더 잘 측정할 수 있으므로 지속적인 분석과 더 빠른 의사 결정이 가능합니다. 또한 Salesforce는 복잡한 보상 관리 프로세스를 자동화할 때 조직에서 성사/성공 거래가 30% 증가한다고 보고합니다.

5. 디지털 혁신을 최우선 과제로 삼습니다.

가장 성공적인 수익 중심 조직은 최적화된 보상 이상의 것이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 조직 전체에 걸쳐 효율성이 필요합니다. 이를 달성하는 가장 효과적인 방법은 디지털 변환을 통해 불필요한 워크플로와 프로세스 꼬임을 제거하는 것입니다.

2020년에만 기업의 2/3 이상이 디지털 채택 및 자동화 노력을 더욱 가속화하기 위한 조치를 취했습니다. 그러나 기술은 단지 조력자일 뿐임을 기억하는 것이 중요합니다. 자동화하기 위해 자동화만 하는 것이 아닙니다. 더 많은 수익을 창출하기 위해 성과, 판매 주기 및 파이프라인을 더 잘 이해하기 위해 디지털 혁신에 투자합니다.

Gartner는 SPM(영업 성과 관리) 솔루션과 같은 디지털 혁신 도구를 사용하면 궁극적으로 영업 생산성을 12% 이상 향상시킬 수 있다고 보고합니다. 어떻게? 최고의 SPM 도구는 통합되고 데이터 중심적이며 데이터를 실행 가능한 통찰력으로 전환할 수 있는 권한을 부여합니다.

높은 생산성으로 수익 창출

판매 생산성을 측정할 때 품질은 수량보다 훨씬 더 중요합니다. 초점은 담당자가 취하는 조치의 수보다는 거래를 올바른 방향으로 이끄는 수익 창출 활동에 있어야 합니다. 영업 사원이 할당량이 요구하는 5회 대신 2회의 호출로 다음 판매 단계로 새 리드를 이동할 수 있다면 그 효율성에 대해 보상하고 전체 팀에 이를 복제하는 것을 목표로 합니다.

목표는 항상 더 많은 행동과 노력이 아니라 더 나은 결과를 내는 것이어야 합니다. 인센티브 보상은 이를 강화하고 수익 목표를 향해 바늘을 움직이는 행동에 동기를 부여해야 합니다. Sales Performance Management를 통한 자동화는 프로세스 효율성을 개선하고 궁극적으로 담당자와 리더가 놓치고 있는 중요한 판매 시간을 확보하는 데 도움이 됩니다. 또한 관리 작업을 복잡하게 하지 않을 때 성능을 극대화하고 팀을 수익 창출 장치로 전환하는 데이터 기반 전략 에 실제로 집중할 수 있습니다.

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