즉각적인 중단이 필요한 3가지 수익 "모범 사례"

우리는 빠르게 변화하는 시대에 조직의 수익 환경을 효과적으로 관리 하는 사람과 세력 으로부터 한 가지를 들었습니다. 바로 우리 자신의 게임을 파괴해야 한다는 것입니다.

가장 눈에 띄는 것은 얼마나 많은 "실제로 검증된" 관행이 실제로 현재 수익 성과를 저해하는지입니다. 다음은 마케팅 및 고객 성공 부문에서 영업 리더와 매출 상대자가 공동으로 주도하는 경우 결과를 이끌어낼 수 있는 스스로 부과한 세 가지 중단입니다.

영업 중단 #1: 모든 리더와 함께 수익 계획 일정 조정

판매 계획은 오랫동안 같은 이유로 같은 방식으로 실행되었습니다. 그러나 오늘날의 이사회와 경영진은 구식 계획을 원하지 않습니다. 그들은 Sales가 예측을 충족할 것이라는 확신을 원합니다. 판매 계획이 무엇인지 다시 생각해야 할 때입니다.

수익 성과를 혁신하려면 연간, 격년 또는 분기별 계획보다 더 많은 것이 필요합니다. 그 케이던스는 이제 뒤처진 행동입니다. 뉴 노멀에서 시장 상황과 경쟁 역학은 끊임없이 변화합니다. Forrester 조사: New Sales Imperative 에 따르면 지속적인 계획이 필요합니다.

그러나 지속적인 계획은 모든 수익 부서가 참여할 때만 제공됩니다. 우리 고객 기반에서 오늘날의 연속 케이던스를 위한 모범 사례는 매주 또는 격주입니다. 마케팅, 영업 및 고객 성공이 자주 만나 수익 실적을 분석하고 계획을 업데이트할 때 발견하는 중요한 수익 통찰력에 대해 듣고 싶습니다.

예를 들어, 한 팀은 단순히 한 팀(수요 생성)에서 다음 팀(영업)으로 입력 및 출력을 추적하여 판매 목표를 자신 있게 달성하기 위해 마케팅 비용에서 필요한 정확한 배수(5X)를 알아냈습니다. 또 다른 팀은 고객 이탈을 1%만 줄이는 것이 전체 고객 성공 조직의 비용을 정당화한다는 사실을 발견했습니다.

영업 중단 #2: 데이터 감옥에서 탈출하십시오.

수익 창출은 조직이 비즈니스의 게으른 자산(판매 활성화 및 조정되지 않은 역할)을 수익성 있는 자산으로 전환할 때까지 문제로 남아 있습니다. 이는 통찰력으로 수익 성과를 조정한다는 것을 의미합니다.

하버드 비즈니스 리뷰( Harvard Business Review )에 따르면 단순히 영역 설계를 최적화함으로써 매출 리더가 영업 자원이나 전략을 수정하지 않고도 매출을 2~7% 증가시킬 수 있는 이유를 생각해 본 적이 있습니까?

판매 지역 및 할당량을 생성하는 전통적인 방법에는 결함이 있으며 이러한 흐름은 업스트림 문제를 나타냅니다. 수익 리더는 스프레드시트와 데이터 과부하를 넘어 실제 통찰력으로 이동해야 합니다. 정상 영역 및 할당량은 수익 조정에 전적으로 의존하여 수익 성과를 전체적으로 설계하는 데 필요한 기둥을 조립합니다. 경험상 세 가지 기술 지원 입력이 필요합니다.

• 영업 영업 관리. 언급한 바와 같이, 대부분의 회사는 항상 하는 것과 같은 방식으로 판매 계획을 짜맞추는 실수를 범합니다. 수동으로, 1년에 한 번 또는 두 번. 그들이 정말로 필요로 하는 것은 실시간으로 사람, 지역, 할당량 및 신용을 동적으로 설명하는 데이터 기반의 체계적인 접근 방식입니다.
• 지능형 예측. Gartner 에 따르면 영업 리더의 55%가 수익 예측 정확도에 대해 높은 확신을 갖고 있지 않으며 CSO Insights 연구에 따르면 조직의 67%가 수익 예측에 대한 공식화된 접근 방식이 전혀 부족하다고 밝혔습니다. 그러나 좋은 소식이 있습니다. 동급 최고의 예측 도구와 프로세스를 사용하는 리더는 할당량을 97% 충족합니다. 이러한 모범 사례에는 명확하고 시행되는 영업 프로세스, 고품질 데이터, 매출 리더십 전반에 걸친 가시성이 포함됩니다.
• 적절한 영역 및 할당량 관리. 수익 계획을 운영하면 투자한 내용이 반영됩니다. 올바른 업스트림으로 완료되면 지역 및 할당량이 수익 운영의 모든 전문 역할 전반에 걸쳐 기대치를 보다 효과적으로 조정하여 예측 가능한 결과를 제공할 수 있습니다.

영업 중단 #3: 담당자 요소를 재고하십시오.

대부분의 영업 팀은 팬데믹 이전 10년 동안 번호를 놓쳤습니다. CSO Insights 및 Peak Sales Recruiting 에 따르면 시작된 이후 한 연구에 따르면 국가 실적이 39% 더 감소한 것으로 나타났습니다. 동기 부여(49% 감소)가 한 가지 원인입니다.

수익 관리가 판매 문제에 시달릴 수 있는 시대는 지났습니다. 그들의 예산에는 더 이상 달러가 없고 시스템 효율성도 없습니다. 새로운 표준에 진입한다는 것은 영업 동기, 특히 수익 리더가 한때 모범 사례로 여겼던 동기 부여 전술을 즉시 재구상하는 것을 의미합니다. 다음은 몇 가지입니다.

• “인센티브 보상은 판매에만 해당됩니다.” 전체 수익 라이프사이클을 가속화하시겠습니까, 아니면 일부만 가속화하시겠습니까? 정확히. Alexander Group 에 따르면 "마케팅, 영업 및 고객 성공과 같은 사일로 조직이 이제는 연결된 통합 기능입니다. 이러한 "많은 비영업 역할은 보상을 받을 자격이 있으며" "설득에 대한 보상을 받을 자격이 있습니다."
• "우리 ICM 플랫폼은 훌륭한 성능 관리자입니다." 기술은 관리 도구가 아니라 조력자입니다. 인센티브 보상 관리(ICM) 도구와 같은 전문 기술은 사용자에게 가치를 제공하도록 설계되었습니다. 전통적으로 수익 리더는 수익 팀을 세부적으로 관리하기 위해 이러한 도구를 사용하여 채택을 낭비했습니다. 오늘날, 동급 최고의 경영진은 ICM 및 기타 기술을 운용하여 현장을 미시적으로 관리하는 것이 아니라 미시적으로 동기를 부여합니다.
• "그림자 회계는 작업의 일부일 뿐입니다." 영업팀은 영업 시간의 3분의 1만 소비한다는 사실을 잘 알고 있습니다. 그림자 회계가 이 통계에 대한 관리 기여자 중 하나이지만 문제는 담당자가 시간을 보내는 방식을 능가합니다. 자체적으로 수수료 지불을 추적하는 팀은 마치 당신을 신뢰하지 않는 것처럼 행동하고 있습니다. 그들이 커미션 확실성을 가지고 있다고 믿도록 어떻게 권한을 부여할 수 있습니까?

담당자 요소를 재고한다는 것은 모든 수익 팀에 설득에 대한 비용을 지불하고, 지불에 대한 신뢰와 투명성을 창출하고, 기술을 사용하여 해당 팀을 세부적으로 관리하는 것이 아니라 세부적으로 동기를 부여하는 것을 의미합니다. 우리가 가장 좋아하는 팟캐스트 에피소드 중 하나를 듣고 수익 팀이 재택근무를 할 때 성공은 장소가 아니라는 사실을 어떻게 말할 수 있는지 알아보세요.

결론: 더 높은 것을 목표로 하라

2021년은 잘못 관리할 시간을 남기지 않습니다. 수익 성과를 가속화하고 기존 투자를 극대화하는 진정한 동기를 부여할 때입니다.

조직이 정기적으로 올바른 데이터와 모든 수익 리더를 소집할수록 과거 실적, 실시간 시장 기회 및 통찰력을 활용하여 잠재 고객, 고객 및 회사 이해 관계자.

이제 몇 가지 규칙을 깨고, 수익 팀에 동기를 부여하고, 이 새로운 세상의 더 높은 기대치를 충족하는 수익 계획과 성과를 제공할 때입니다.