3 Entrate “Best Practices” che necessitano di un'interruzione immediata

Abbiamo sentito una cosa dalle persone e dalle forze che gestiscono efficacemente l'ambiente dei ricavi delle loro organizzazioni nei nostri tempi in rapida evoluzione: dobbiamo interrompere il nostro gioco.

Ciò che spicca di più è il numero di pratiche "provate e vere" che attualmente ostacolano la performance dei ricavi. Di seguito sono elencate tre interruzioni autoimposte che possono produrre risultati, a condizione che siano guidate congiuntamente dai leader delle vendite e dalle loro controparti di vendita nel marketing e nel successo dei clienti.

Interruzione delle vendite n. 1: riprogrammazione del programma di pianificazione delle entrate, con tutti i leader nella stanza

La pianificazione delle vendite è stata eseguita allo stesso modo, per gli stessi motivi, per anni. Ma i consigli di amministrazione e i dirigenti di oggi non vogliono i piani della vecchia scuola; vogliono la fiducia che le vendite soddisferanno le sue previsioni. È tempo di ripensare a cosa può essere la pianificazione delle vendite.

La trasformazione della performance dei ricavi richiede più di una pianificazione annuale, semestrale o addirittura trimestrale. Quella cadenza è ora un comportamento ritardato. Nella nuova normalità, le condizioni di mercato e le dinamiche competitive si trasformano costantemente. È necessaria una pianificazione continua, secondo la ricerca Forrester: The New Sales Imperative .

Ma la pianificazione continua offre risultati solo quando tutti i dipartimenti delle entrate partecipano. Nella nostra base di clienti, la best practice odierna per una cadenza continua è settimanale o bisettimanale. Ci piace sentire le informazioni importanti sulle entrate che scoprono quando Marketing, Vendite e Successo dei clienti si incontrano spesso per analizzare le prestazioni delle entrate e aggiornare i loro piani.

Ad esempio, un team ha scoperto il multiplo esatto, 5X, di cui ha bisogno dai dollari di marketing per raggiungere con sicurezza il proprio obiettivo di vendita, semplicemente tracciando input e output da un team (generazione della domanda) al successivo (vendite). Un altro team ha scoperto che una semplice riduzione dell'1% dell'abbandono giustificava le spese dell'intera organizzazione del Customer Success.

Interruzione delle vendite n. 2: evasione dalla prigione dei dati.

L'acquisizione delle entrate rimarrà un problema fino a quando le organizzazioni non trasformeranno le risorse pigre nelle loro attività - scarsa capacità di vendita e ruoli non coordinati - in risorse redditizie. Ciò significa orchestrare la performance dei ricavi con informazioni dettagliate.

Ti sei mai chiesto perché, semplicemente ottimizzando la progettazione del territorio, la leadership dei ricavi può aumentare le vendite dal 2 al 7% senza modificare le risorse o la strategia di vendita, secondo Harvard Business Review ?

I metodi tradizionali per creare territori e quote di vendita sono imperfetti e tali flussi indicano un problema a monte. La leadership delle entrate deve andare oltre i fogli di calcolo e il sovraccarico di dati per arrivare a informazioni approfondite. I territori e le quote in tempo reale dipendono interamente dall'orchestrazione delle entrate, dall'assemblaggio dei pilastri necessari per progettare in modo olistico le prestazioni delle entrate. Nella nostra esperienza, sono necessari tre input abilitati alla tecnologia:

• Gestione operativa delle vendite. Come accennato, la maggior parte delle aziende commette l'errore di mettere insieme i piani di vendita nello stesso modo in cui hanno sempre fatto: manualmente, una o due volte l'anno. Ciò di cui hanno veramente bisogno è un approccio sistematico basato sui dati che tenga conto in modo dinamico di persone, territori, quote e crediti in tempo reale.
• Previsione intelligente. Secondo Gartner , il 55% dei responsabili delle vendite non ha molta fiducia nell'accuratezza delle proprie previsioni dei ricavi e la ricerca di CSO Insights rivela che il 67% delle organizzazioni non ha del tutto un approccio formalizzato alla previsione dei ricavi. Ma esistono buone notizie: i leader che utilizzano i migliori strumenti e processi di previsione raggiungono la quota del 97% delle volte. Queste best practice includono un processo di vendita chiaro e applicato, dati di alta qualità e visibilità attraverso la leadership delle entrate.
• Una corretta gestione dei territori e delle quote. Rendi operativa la pianificazione delle entrate, in modo che ciò che ottieni rispecchi ciò che hai investito. Fatto a monte, i territori e le quote coordinano in modo più efficace le aspettative in ogni ruolo specializzato nelle operazioni sulle entrate, consentendo la fornitura di risultati prevedibili.

Interruzione delle vendite n. 3: ripensare il fattore rep.

La maggior parte dei team di vendita ha mancato il proprio numero per 10 anni prima della pandemia. Dal suo inizio, uno studio mostra che le prestazioni nazionali sono diminuite del 39% in più, secondo CSO Insights e Peak Sales Recruiting . La motivazione, in calo del 49 percento, è una delle cause.

Sono finiti i giorni in cui la gestione delle entrate può gettare i corpi contro un problema di vendita. Il loro budget non ha più i dollari, né i loro sistemi l'efficienza. Entrare nella nuova normalità significa reinventare immediatamente la motivazione alla vendita, in particolare le tattiche di motivazione che i leader delle entrate una volta consideravano la migliore pratica. Eccone alcuni:

• "La compensazione dell'incentivo è solo per le vendite." Preferiresti accelerare l'intero ciclo di vita delle entrate o solo una parte? Esattamente. Secondo The Alexander Group , "quelle che una volta erano organizzazioni silo, come marketing, vendite e successo dei clienti, ora sono funzioni integrate collegate. Questi "molti ruoli non di vendita sono eleggibili per un compenso" e meritano "di essere pagati per la persuasione".
• "La nostra piattaforma ICM è un ottimo gestore delle prestazioni." La tecnologia è un abilitatore, non uno strumento di gestione. La tecnologia specializzata, come gli strumenti di gestione della compensazione degli incentivi (ICM), è progettata per apportare valore agli utenti. Tradizionalmente, i leader delle entrate hanno sperperato l'adozione utilizzando tali strumenti per microgestire i loro team delle entrate. Oggi, i migliori dirigenti rendono operativi l'ICM e altre tecnologie per micro-motivare il campo, non micro-gestirlo.
• "La contabilità ombra è solo una parte del lavoro." Sappiamo tutti che Sales trascorre solo un terzo del suo tempo a vendere. Sebbene la contabilità ombra sia un contributo amministrativo a questa statistica, il problema supera il modo in cui i rappresentanti trascorrono il tempo: i team che tengono traccia dei pagamenti delle commissioni da soli si comportano come se non si fidassero di te. Come puoi autorizzarli a credere di avere la certezza della commissione?

Ripensare il fattore rep significa pagare tutti i team delle entrate per la persuasione, creare fiducia e trasparenza sui pagamenti e utilizzare la tecnologia per micro-motivare quei team, non per micro-gestirli. Ascolta uno dei nostri episodi di podcast preferiti per scoprire come puoi davvero dire che il successo non è un luogo in cui i team delle entrate lavorano da casa.

Conclusione: punta più in alto

Il 2021 non lascia tempo alla cattiva gestione. È tempo di guidare una vera motivazione che acceleri il rendimento dei ricavi e massimizzi i tuoi investimenti esistenti.

Più le organizzazioni si riuniscono regolarmente con i dati giusti e tutti i leader del fatturato presenti, meglio adatteranno le strategie aziendali per sfruttare le prestazioni storiche, le opportunità di mercato in tempo reale e gli insight per progettare esperienze preziose, per potenziali clienti, clienti e i loro stakeholder aziendali.

È il momento di infrangere alcune regole, motivare i team delle entrate e fornire piani di entrate e prestazioni che soddisfino le aspettative più elevate di questo nuovo mondo.