3 „Best Practices“ für Einnahmen, die eine sofortige Störung erfordern

Wir haben eines von den Menschen und Kräften gehört, die das Umsatzumfeld ihrer Organisationen in unserer sich schnell entwickelnden Zeit effektiv verwalten: Wir müssen unser eigenes Spiel stören.

Was am meisten auffällt, ist, wie viele „erprobte und wahre“ Praktiken jetzt tatsächlich die Umsatzentwicklung behindern. Im Folgenden sind drei selbst auferlegte Störungen aufgeführt, die Ergebnisse freisetzen können – vorausgesetzt, sie werden von Vertriebsleitern und ihren Umsatzpartnern im Bereich Marketing und Kundenerfolg gemeinsam geleitet.

Vertriebsunterbrechung Nr. 1: Neuplanung des Zeitplans für die Umsatzplanung – mit allen Führungskräften im Raum

Die Vertriebsplanung wird seit Ewigkeiten aus den gleichen Gründen auf die gleiche Weise durchgeführt. Aber die heutigen Vorstände und Führungskräfte wollen keine Pläne der alten Schule; Sie möchten darauf vertrauen, dass Sales seine Prognose erfüllen wird. Es ist an der Zeit zu überdenken, was Vertriebsplanung sein kann.

Die Transformation der Umsatzleistung erfordert mehr als eine jährliche, halbjährliche oder sogar vierteljährliche Planung. Diese Kadenz ist jetzt ein nachlässiges Verhalten. In der neuen Normalität verändern sich Marktbedingungen und Wettbewerbsdynamik ständig. Kontinuierliche Planung ist laut Forrester Research erforderlich: The New Sales Imperative .

Aber kontinuierliche Planung bringt nur Ergebnisse, wenn alle Vertriebsabteilungen mitmachen. In unserem Kundenstamm ist die heutige Best Practice für eine kontinuierliche Kadenz wöchentlich oder zweiwöchentlich. Wir hören gerne von den wichtigen Umsatzerkenntnissen, die sie aufdecken, wenn sich Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg so oft treffen, um die Umsatzleistung zu analysieren und ihre Pläne zu aktualisieren.

Beispielsweise hat ein Team genau das 5-fache ermittelt, das es an Marketinggeldern benötigt, um sein Verkaufsziel zuverlässig zu erreichen, indem es einfach die Eingaben und Ausgaben von einem Team (Nachfragegenerierung) zum nächsten (Vertrieb) verfolgt. Ein anderes Team stellte fest, dass eine einfache Reduzierung der Abwanderung um 1 % die Kosten für die gesamte Customer Success-Organisation rechtfertigte.

Vertriebsunterbrechung Nr. 2: Ausbruch aus dem Datengefängnis.

Die Umsatzerfassung wird ein Problem bleiben, bis Unternehmen faule Assets in ihren Unternehmen – schlechte Vertriebsunterstützung und unkoordinierte Rollen – in profitable Assets umwandeln. Das bedeutet, die Umsatzleistung mit Erkenntnissen zu orchestrieren.

Haben Sie sich jemals gefragt, warum eine Umsatzführerschaft den Umsatz um 2 bis 7 Prozent steigern kann, ohne die Vertriebsressourcen oder -strategie ändern zu müssen?

Herkömmliche Methoden zum Erstellen von Verkaufsgebieten und Quoten sind fehlerhaft, und diese Abläufe weisen auf ein Upstream-Problem hin. Die Umsatzführerschaft muss über ihre Tabellenkalkulationen und Datenüberflutung hinaus zu tatsächlichen Erkenntnissen übergehen. On-the-Mark-Gebiete und -Kontingente hängen vollständig von der Umsatzorchestrierung ab – der Zusammenstellung der notwendigen Säulen, um die Umsatzleistung ganzheitlich zu gestalten. Unserer Erfahrung nach sind drei technologiefähige Eingänge erforderlich:

• Operative Vertriebssteuerung. Wie bereits erwähnt, machen die meisten Unternehmen den Fehler, Verkaufspläne so zusammenzuschustern, wie sie es immer getan haben: Manuell, ein- oder zweimal im Jahr. Was sie wirklich brauchen, ist ein datengesteuerter, systematischer Ansatz, der dynamisch Personen, Gebiete, Quoten und Gutschriften in Echtzeit berücksichtigt.
• Intelligente Prognose. Laut Gartner haben 55 Prozent der Vertriebsleiter kein großes Vertrauen in die Genauigkeit ihrer Umsatzprognosen, und die Forschung von CSO Insights zeigt, dass 67 Prozent der Unternehmen überhaupt keinen formalisierten Ansatz für Umsatzprognosen haben. Aber es gibt gute Nachrichten: Führungskräfte, die erstklassige Prognosetools und -prozesse verwenden, erfüllen die Quote in 97 Prozent der Fälle. Zu diesen Best Practices gehören ein klarer und durchgesetzter Verkaufsprozess, hochwertige Daten und Transparenz über die Umsatzführerschaft hinweg.
• Angemessene Gebiete und Quotenverwaltung. Operationalisieren Sie die Umsatzplanung, damit das, was Sie herausbekommen, das widerspiegelt, was Sie hineingesteckt haben. Direkt vorgelagert koordinieren Gebiete und Kontingente die Erwartungen über jede spezialisierte Rolle im Umsatzgeschäft hinweg effektiver und ermöglichen so die Bereitstellung vorhersehbarer Ergebnisse.

Verkaufsunterbrechung Nr. 3: Überdenken Sie den Wiederholungsfaktor.

Die Mehrheit der Vertriebsteams verfehlte ihre Zahl für 10 Jahre vor der Pandemie. Laut CSO Insights und Peak Sales Recruiting zeigt eine Studie, dass die nationale Leistung seit ihrem Beginn um 39 Prozent zurückgegangen ist. Motivation – minus 49 Prozent – ​​ist eine Ursache.

Vorbei sind die Zeiten, in denen das Revenue Management ein Verkaufsproblem angreifen kann. Ihr Budget hat nicht mehr die Dollars, noch ihre Systeme die Effizienz. Der Eintritt in die neue Normalität bedeutet, die Verkaufsmotivation sofort neu zu überdenken, insbesondere Motivationstaktiken, die Umsatzführer einst als Best Practice betrachteten. Hier sind ein paar:

• „Incentive Compensation ist nur für den Verkauf.“ Möchten Sie lieber Ihren gesamten Umsatzlebenszyklus beschleunigen oder nur einen Teil davon? Exakt. Laut The Alexander Group sind „ehemals isolierte Organisationen wie Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg heute miteinander verbundene integrierte Funktionen. Diese „vielen Nicht-Verkaufsrollen kommen für eine Vergütung infrage“ und verdienen „für Überzeugung bezahlt zu werden“.
• „Unsere ICM-Plattform ist ein großartiger Performance-Manager.“ Technologie ist ein Enabler, kein Management-Tool. Spezialisierte Technologien wie Incentive Compensation Management (ICM)-Tools sind darauf ausgelegt, den Benutzern einen Mehrwert zu bieten. Traditionell haben Umsatzführer die Akzeptanz vergeudet, indem sie solche Tools zum Mikromanagement ihrer Umsatzteams verwendet haben. Heutzutage operationalisieren erstklassige Führungskräfte ICM und andere Technologien, um das Feld zu motivieren, nicht um sie zu verwalten.
• „Shadow Accounting ist nur ein Teil des Jobs.“ Wir alle wissen, dass der Vertrieb nur ein Drittel seiner Zeit mit dem Verkaufen verbringt. Während die Schattenbuchhaltung einen administrativen Beitrag zu dieser Statistik leistet, geht das Problem über den Zeitaufwand der Vertriebsmitarbeiter hinaus: Teams, die Provisionszahlungen selbst verfolgen, verhalten sich so, als würden sie Ihnen nicht vertrauen. Wie können Sie ihnen die Gewissheit geben, dass sie Provisionssicherheit haben?

Das Überdenken des Repräsentantenfaktors bedeutet, alle Revenue-Teams für Überzeugungsarbeit zu bezahlen, Vertrauen und Transparenz in Bezug auf Zahlungen zu schaffen und Technologie einzusetzen, um diese Teams zu motivieren – nicht sie zu verwalten. Hören Sie sich eine unserer Lieblings-Podcast-Episoden an, um zu erfahren, wie Sie wirklich sagen können, dass Erfolg kein Standort ist, wenn Revenue Teams von zu Hause aus arbeiten.

Fazit: Höher zielen

2021 lässt keine Zeit für Missmanagement. Es ist an der Zeit, echte Motivation zu fördern, die die Umsatzentwicklung beschleunigt und Ihre bestehenden Investitionen maximiert.

Je häufiger Unternehmen mit den richtigen Daten und allen Umsatzführern im Raum zusammenkommen, desto besser können sie Unternehmensstrategien anpassen, um historische Leistungen, Echtzeit-Marktchancen und Erkenntnisse zu nutzen, um wertvolle Erfahrungen zu entwickeln – für potenzielle Kunden, Kunden und deren Stakeholder im Unternehmen.

Es ist an der Zeit, einige Regeln zu brechen, Vertriebsteams zu motivieren und Umsatzpläne und Leistungen bereitzustellen, die den höheren Erwartungen dieser neuen Welt gerecht werden.