3 即時の中断が必要な収益の「ベスト プラクティス」

急速に進化する時代に組織の収益環境を効果的に管理している人々や勢力から、 1 つのことを聞いています。

最も際立っているのは、実際に多くの「実証済み」の慣行が実際に収益のパフォーマンスを妨げていることです。 以下は、マーケティングとカスタマー サクセスのセールス リーダーとその収益担当者が共同で主導することを条件に、結果をもたらすことができる 3 つの自発的な混乱です。

販売の混乱 #1: 収益計画のスケジュールを再調整する — すべてのリーダーが部屋にいる

販売計画は、同じ理由で、何年にもわたって同じ方法で実行されてきました。 しかし、今日の取締役会や経営幹部は、旧式の計画を望んでいません。 彼らは、売上高が予測どおりであるという確信を望んでいます。 販売計画とは何かを再考する時が来ました。

収益パフォーマンスの変革には、年次、半年、さらには四半期ごとの計画以上のものが必要です。 そのケイデンスは現在、遅れた動作です。 ニューノーマルでは、市場の状況と競争のダイナミクスは絶えず変化します。 Forrester の調査: The New Sales Imperativeによると、継続的な計画が必要です。

しかし、継続的な計画は、すべての収益部門が参加した場合にのみ実現します。 当社の顧客ベースでは、現在の継続的なケイデンスのベスト プラクティスは毎週または隔週です。 マーケティング、セールス、カスタマー サクセスが頻繁に集まり、収益実績を分析し、計画を更新する際に明らかになった重要な収益に関する洞察について聞くのが大好きです。

たとえば、あるチームは、あるチーム (需要創出) から次のチーム (販売) へのインプットとアウトプットを追跡するだけで、自信を持って販売目標を達成するために必要なマーケティング費用の正確な倍数 (5 倍) を明らかにしました。 別のチームは、チャーンを 1% 削減するだけで、カスタマー サクセス組織全体の費用が正当化されることを発見しました。

販売の混乱 #2: データの牢獄から抜け出す。

収益の獲得は、組織がビジネスの怠惰な資産 (貧弱な販売支援と調整されていない役割) を収益性の高い資産に変えるまで、問題のままです。 これは、インサイトを使用して収益パフォーマンスを調整することを意味します。

Harvard Business Reviewによると、販売担当者は販売リソースや戦略を変更することなく、テリトリ デザインを最適化するだけで、売上を 2 ～ 7% 増加させることができるのはなぜだろうと思ったことはありませんか?

販売区域とノルマを作成する従来の方法には欠陥があり、これらのフローは上流の問題を示しています。 収益のリーダーは、スプレッドシートやデータのオーバーロードを超えて、実際の洞察に移行する必要があります。 オンザマークの領域と割り当ては、収益のオーケストレーションに完全に依存しています。収益パフォーマンスを全体的に設計するために必要な柱を組み立てます。 私たちの経験では、テクノロジー対応の 3 つの入力が必要です。

• 運用販売管理。 前述のように、ほとんどの企業は、これまでと同じように、年に 1 回か 2 回、手動で販売計画を組み立てるという過ちを犯しています。 彼らが本当に必要としているのは、人、テリトリー、クォータ、クレジットをリアルタイムで動的に説明する、データ駆動型の体系的なアプローチです。
• インテリジェントな予測。 Gartnerによると、セールス リーダーの 55% は収益予測の精度にあまり自信がなく、 CSO Insightsの調査によると、組織の 67% が収益予測に対する正式なアプローチを完全に欠いていることが明らかになりました。 しかし、良いニュースもあります。クラス最高の予測ツールとプロセスを使用するリーダーは、97% の確率でノルマを達成しています。 これらのベスト プラクティスには、明確で強制的な販売プロセス、高品質のデータ、および収益のリーダーシップ全体にわたる可視性が含まれます。
• 適切な地域と割り当て管理。 収益計画を運用化して、投入したものが反映されるようにします。テリトリーとクォータを上流で行うことで、収益運用におけるすべての専門的な役割の期待をより効果的に調整し、予測可能な結果を​​提供できるようにします。

販売の混乱 #3: 担当者の要因を再考する。

大多数の営業チームは、パンデミックの前の 10 年間、番号を逃していました。 CSO InsightsとPeak Sales Recruitingによると、ある調査では、開始以来、全国的な業績が 39% も低下したことが示されています。 モチベーションが 49% 低下したことが原因の 1 つです。

収益管理が売り上げの問題に体当たりできる時代は終わりました。 彼らの予算にはもはやドルも、システムの効率もありません。 ニューノーマルに突入するということは、セールスのモチベーション、特にかつてはレベニュー リーダーがベスト プラクティスと考えていたモチベーション戦略を即座に再考することを意味します。 ここにいくつかあります：

• 「インセンティブ報酬は売上に対するものです。」 収益ライフサイクル全体を加速しますか、それとも一部だけにしますか? 丁度。 The Alexander Groupによると、「マーケティング、販売、カスタマー サクセスなど、かつてサイロ化された組織は、今では統合された機能に接続されています。 これらの「多くの非販売の役割は報酬の対象であり」、「説得のために支払われる」に値します。
• 「当社の ICM プラットフォームは優れたパフォーマンス マネージャーです。」 テクノロジーは実現手段であり、管理ツールではありません。 インセンティブ補償管理 (ICM) ツールなどの特殊なテクノロジは、ユーザーに価値をもたらすように設計されています。 従来、レベニュー リーダーは、そのようなツールを使用してレベニュー チームを細かく管理することで、導入を浪費してきました。 今日、クラス最高のエグゼクティブは、ICM やその他のテクノロジーを運用して、フィールドを細かく管理するのではなく、マイクロに動機付けています。
• 「シャドー アカウンティングは仕事の一部にすぎません。」 Sales が販売に費やす時間は全体の 3 分の 1 にすぎないという事実はよく知られています。 影の経理はこの統計の管理上の要因の 1 つですが、問題は営業担当者の時間の使い方を超えています。コミッションの支払いを独自に追跡しているチームは、あたかもあなたを信用していないかのように振る舞っています。 コミッションの確実性があると彼らに信じさせるにはどうすればよいでしょうか?

担当者の要素を再考することは、説得のためにすべての収益チームに支払い、支払いに関する信頼と透明性を生み出し、テクノロジーを使用してそれらのチームをマイクロ管理するのではなく、マイクロモチベーションにすることを意味します。 私たちのお気に入りのポッドキャスト エピソードの 1 つを聞いて、収益チームが自宅で仕事をしている場合、成功は場所ではないと本当に言えることを学びましょう。

結論：上を目指して

2021年は管理を怠る暇はありません。 収益のパフォーマンスを加速し、既存の投資を最大化する真のモチベーションを推進する時が来ました。

組織が適切なデータとすべての収益リーダーを集めて定期的に会議を開催すればするほど、会社の戦略をより適切に適応させて、過去の実績、リアルタイムの市場機会、および洞察を活用して貴重な経験を構築できるようになります。顧客、およびその会社の利害関係者。

いくつかのルールを破り、収益チームの意欲を高め、この新しい世界のより高い期待に応える収益計画とパフォーマンスを実現する時が来ました。