3 الإيرادات "أفضل الممارسات" التي تحتاج إلى اضطراب فوري

لقد سمعنا شيئًا واحدًا من الأشخاص والقوى الذين يديرون بفعالية بيئة إيرادات مؤسساتهم في أوقاتنا سريعة التطور: نحن بحاجة إلى تعطيل لعبتنا الخاصة.

أكثر ما يبرز هو عدد الممارسات "المجربة والصحيحة" التي تعوق أداء الإيرادات بالفعل. فيما يلي ثلاثة اضطرابات ذاتية يمكن أن تطلق العنان للنتائج - بشرط أن يشارك في قيادتها قادة المبيعات ونظرائهم من الإيرادات في التسويق ونجاح العملاء.

اضطراب المبيعات # 1: إعادة جدولة جدول تخطيط الإيرادات - مع وجود جميع القادة في الغرفة

تم تشغيل تخطيط المبيعات بنفس الطريقة وللأسباب نفسها ولأعمار. لكن مجالس الإدارة والمديرين التنفيذيين اليوم لا يريدون خطط المدرسة القديمة ؛ يريدون الثقة في أن المبيعات ستلبي توقعاتها. حان الوقت لإعادة التفكير في ما يمكن أن يكون عليه تخطيط المبيعات.

يتطلب تحويل أداء الإيرادات أكثر من تخطيط سنوي أو نصف سنوي أو حتى ربع سنوي. هذا الإيقاع هو الآن سلوك متخلف. في الوضع الطبيعي الجديد ، تتغير ظروف السوق والديناميكيات التنافسية باستمرار. التخطيط المستمر مطلوب ، وفقًا لبحوث شركة Forrester: حتمية المبيعات الجديدة .

لكن التخطيط المستمر لا يسلم إلا عندما تشارك جميع أقسام الإيرادات. في قاعدة عملائنا ، أفضل الممارسات اليوم للإيقاع المستمر هي أسبوعيًا أو كل أسبوعين. نحن نحب أن نسمع عن رؤى الإيرادات الهامة التي يكشفون عنها عندما يلتقي التسويق والمبيعات ونجاح العملاء والذي غالبًا ما يتم تحليل أداء الإيرادات وتحديث خططهم.

على سبيل المثال ، كشف أحد الفريقين عن المضاعف الدقيق - 5X - الذي يحتاجون إليه من دولارات التسويق لتحقيق هدف المبيعات بثقة ، وذلك ببساطة عن طريق تتبع المدخلات والمخرجات من فريق واحد (إنشاء الطلب) إلى الفريق التالي (المبيعات). اكتشف فريق آخر أن التخفيض البسيط بنسبة 1٪ في معدل التغيير يبرر نفقات مؤسسة نجاح العملاء بأكملها.

اضطراب المبيعات # 2: الخروج من سجن البيانات.

سيظل تحصيل الإيرادات يمثل مشكلة حتى تحول المؤسسات الأصول البطيئة في أعمالها - ضعف تمكين المبيعات والأدوار غير المنسقة - إلى أصول مربحة. وهذا يعني تنظيم أداء الإيرادات مع الرؤى.

هل تساءلت يومًا عن سبب ذلك ، ببساطة عن طريق تحسين تصميم المنطقة ، يمكن لقيادة الإيرادات زيادة المبيعات بنسبة 2 إلى 7 في المائة دون تعديل موارد أو إستراتيجية المبيعات ، وفقًا لـ Harvard Business Review ؟

الطرق التقليدية لإنشاء مناطق المبيعات والحصص معيبة ، وتلك التدفقات تشير إلى مشكلة في المنبع. يجب أن تتجاوز قيادة الإيرادات جداول البيانات والحمل الزائد للبيانات إلى الرؤى الفعلية. تعتمد المناطق والحصص المحددة بشكل كامل على تنظيم الإيرادات - تجميع الركائز الضرورية لتصميم أداء الإيرادات بشكل شامل. من واقع خبرتنا ، هناك حاجة لثلاثة مدخلات تدعمها التكنولوجيا:

• إدارة المبيعات التشغيلية. كما ذكرنا ، ترتكب معظم الشركات خطأ تجميع خطط المبيعات معًا بالطريقة نفسها التي تتبعها دائمًا: يدويًا ، مرة أو مرتين في السنة. ما يحتاجون إليه حقًا هو نهج منظم قائم على البيانات يراعي ديناميكيًا الأشخاص والأقاليم والحصص والائتمان في الوقت الفعلي.
• التنبؤ الذكي. وفقًا لـ Gartner ، ليس لدى 55 بالمائة من قادة المبيعات ثقة عالية في دقة التنبؤ بالإيرادات ، وتكشف أبحاث CSO Insights أن 67 بالمائة من المؤسسات تفتقر إلى نهج رسمي للتنبؤ بالإيرادات تمامًا. لكن الأخبار السارة موجودة: القادة الذين يستخدمون أفضل أدوات وعمليات التنبؤ في فئتهم يستوفون حصة 97 بالمائة من الوقت. تتضمن أفضل الممارسات هذه عملية مبيعات واضحة ومُطبقة ، وبيانات عالية الجودة ، ووضوح عبر قيادة الإيرادات.
• المناطق المناسبة وإدارة الحصص. قم بتفعيل تخطيط الإيرادات ، بحيث يعكس ما تحصل عليه ما تقدمه. تم القيام بذلك بشكل صحيح ، حيث تعمل المناطق والحصص بشكل أكثر فاعلية على تنسيق التوقعات عبر كل دور متخصص في عمليات الإيرادات - مما يتيح تقديم نتائج يمكن التنبؤ بها.

اضطراب المبيعات # 3: أعد التفكير في عامل مندوب.

غابت غالبية فرق المبيعات عن عددهم لمدة 10 سنوات قبل الوباء. منذ بدايتها ، أظهرت إحدى الدراسات أن الأداء الوطني انخفض بنسبة 39٪ أكثر ، وفقًا لـ CSO Insights and Peak Sales Recruiting . الدافع - بانخفاض 49 في المئة - هو أحد الأسباب.

لقد ولت الأيام التي يمكن فيها لإدارة الإيرادات إلقاء الجثث في مشكلة المبيعات. لم تعد ميزانيتهم ​​تحتوي على الدولارات ، ولا أنظمتها الكفاءة. إن دخول الوضع الطبيعي الجديد يعني إعادة تخيل دافع المبيعات على الفور ، لا سيما التكتيكات التحفيزية التي اعتبرها قادة الإيرادات في السابق أفضل الممارسات. وهنا عدد قليل:

• "التعويض الحافز للمبيعات فقط." هل تفضل تسريع دورة حياة إيراداتك بأكملها ، أم مجرد جزء منها؟ بالضبط. وفقًا لمجموعة The Alexander Group ، "ما كان سابقًا منظمات صوامع - مثل التسويق والمبيعات ونجاح العملاء - أصبحت الآن وظائف متكاملة متصلة. هذه "العديد من الأدوار غير المتعلقة بالمبيعات مؤهلة للحصول على تعويض ،" وتستحق "أن تُدفع مقابل الإقناع".
• "منصة ICM الخاصة بنا هي مدير أداء رائع." التكنولوجيا هي عامل تمكين ، وليست أداة إدارة. تم تصميم التكنولوجيا المتخصصة ، مثل أدوات إدارة التعويضات الحافزة (ICM) ، لتحقيق قيمة للمستخدمين. تقليديا ، يبدد قادة الإيرادات التبني باستخدام مثل هذه الأدوات لإدارة فرق الإيرادات الخاصة بهم. واليوم ، يقوم المدراء التنفيذيون الأفضل في فئتهم بتشغيل ICM وغيرها من التقنيات لتحفيز المجال بشكل دقيق ، وليس إدارتها بشكل دقيق.
• "محاسبة الظل هي مجرد جزء من الوظيفة." نحن جميعًا على دراية بحقيقة أن المبيعات تقضي ثلث وقتها فقط في البيع. بينما تعد محاسبة الظل أحد المساهمين الإداريين في هذه الإحصائية ، فإن المشكلة تتجاوز كيف يقضي المندوبون الوقت: تتصرف الفرق التي تتعقب مدفوعات العمولات بمفردها كما لو أنها لا تثق بك. كيف يمكنك تمكينهم من الاعتقاد بأن لديهم عمولة يقين؟

إعادة التفكير في عامل مندوب يعني دفع جميع فرق الإيرادات للإقناع ، وخلق الثقة والشفافية حول المدفوعات ، واستخدام التكنولوجيا لتحفيز هذه الفرق الجزئية - وليس إدارتها على نطاق صغير. استمع إلى إحدى حلقات البودكاست المفضلة لدينا لتتعلم كيف يمكنك القول حقًا أن النجاح ليس مكانًا تعمل فيه فرق الإيرادات من المنزل.

الخلاصة: الهدف أعلى

2021 لا يترك وقتًا لسوء الإدارة. حان الوقت لدفع الدافع الحقيقي الذي يسرع أداء الإيرادات ويزيد من استثماراتك الحالية.

كلما اجتمعت المؤسسات على أساس منتظم مع البيانات الصحيحة وجميع قادة الإيرادات في الغرفة ، كان من الأفضل تكييف استراتيجيات الشركة لتسخير الأداء التاريخي ، وفرص السوق في الوقت الفعلي ، والرؤى لتصميم تجارب قيمة - للآفاق ، العملاء وأصحاب المصلحة في الشركة.

حان الوقت لكسر بعض القواعد ، وتحفيز فرق الإيرادات ، وتقديم خطط الإيرادات والأداء الذي يلبي التوقعات الأعلى لهذا العالم الجديد.