3 รายได้ “แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด” ที่ต้องการการหยุดชะงักในทันที

เราได้ยินสิ่งหนึ่งจาก ผู้คนและกองกำลัง ที่จัดการสภาพแวดล้อมด้านรายได้ขององค์กรอย่างมีประสิทธิภาพในช่วงเวลาที่มีการพัฒนาอย่างรวดเร็ว: เราจำเป็นต้องทำลายเกมของเราเอง

สิ่งที่โดดเด่นที่สุดคือการปฏิบัติที่ "พยายามและจริง" จำนวนเท่าใดที่ขัดขวางประสิทธิภาพรายได้ในปัจจุบัน ต่อไปนี้เป็นการหยุดชะงักที่เกิดขึ้นเองสามอย่างซึ่งสามารถปลดปล่อยผลลัพธ์ได้ โดยที่ผู้นำฝ่ายขายและคู่หูด้านรายได้จะเป็นผู้นำร่วมกันในด้านการตลาดและความสำเร็จของลูกค้า

การหยุดชะงักของการขาย #1: การจัดกำหนดการตารางการวางแผนรายได้ใหม่—กับผู้นำทั้งหมดในห้อง

การวางแผนการขายดำเนินการในลักษณะเดียวกัน ด้วยเหตุผลเดียวกัน มานานหลายปี แต่คณะกรรมการและผู้บริหารในปัจจุบันไม่ต้องการแผนแบบโรงเรียนเก่า พวกเขาต้องการความมั่นใจว่าฝ่ายขายจะเป็นไปตามที่คาดการณ์ไว้ ถึงเวลาคิดใหม่ว่าการวางแผนการขายจะเป็นอย่างไร

การเปลี่ยนแปลงประสิทธิภาพรายได้นั้นต้องการการวางแผนมากกว่ารายปี รายครึ่งปี หรือแม้แต่รายไตรมาส จังหวะนั้นเป็นพฤติกรรมที่ล้าหลัง ในภาวะปกติใหม่ สภาวะตลาดและพลวัตของการแข่งขันเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา จำเป็นต้องมีการวางแผนอย่างต่อเนื่อง ตามการวิจัยของ Forrester: The New Sales Imperative

แต่การวางแผนอย่างต่อเนื่องจะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อแผนกรายได้ทั้งหมดมีส่วนร่วมเท่านั้น ในฐานลูกค้าของเรา แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของวันนี้สำหรับจังหวะต่อเนื่องคือรายสัปดาห์หรือรายปักษ์ เราชอบที่จะได้ยินเกี่ยวกับข้อมูลเชิงลึกด้านรายได้ที่สำคัญที่พวกเขาค้นพบเมื่อการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้ามาพบกันบ่อยครั้งเพื่อวิเคราะห์ประสิทธิภาพรายได้และอัปเดตแผนของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น หนึ่งทีมค้นพบจำนวนที่แน่นอน — 5X— ที่พวกเขาต้องการจากดอลลาร์การตลาดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายอย่างมั่นใจ เพียงแค่ติดตามอินพุตและเอาต์พุตจากทีมหนึ่ง (การสร้างอุปสงค์) ไปยังอีกทีมหนึ่ง (การขาย) อีกทีมหนึ่งค้นพบว่าการลดลงอย่างง่าย 1% ในการเลิกใช้งานทำให้ค่าใช้จ่ายขององค์กร Customer Success ทั้งหมดถูกต้อง

การหยุดชะงักของการขาย #2: แยกตัวออกจากคุกข้อมูล

การเก็บรายได้จะยังคงเป็นปัญหาจนกว่าองค์กรจะเปลี่ยนสินทรัพย์ที่ขี้เกียจในธุรกิจของตน เช่น ความสามารถในการขายที่ไม่ดีและบทบาทที่ไม่พร้อมเพรียงกัน—เป็นสินทรัพย์ที่ทำกำไรได้ ซึ่งหมายถึงการจัดการประสิทธิภาพรายได้ด้วยข้อมูลเชิงลึก

คุณเคยสงสัยหรือไม่ว่าทำไมเพียงแค่ปรับการออกแบบอาณาเขตให้เหมาะสม ความเป็นผู้นำด้านรายได้สามารถเพิ่มยอดขายได้ 2 ถึง 7 เปอร์เซ็นต์โดยไม่ต้องปรับเปลี่ยนทรัพยากรหรือกลยุทธ์การขายตาม Harvard Business Review

วิธีดั้งเดิมในการสร้างพื้นที่ขายและโควต้านั้นมีข้อบกพร่อง และโฟลว์เหล่านั้นบ่งบอกถึงปัญหาต้นน้ำ ความเป็นผู้นำด้านรายได้ต้องก้าวไปไกลกว่าสเปรดชีตและข้อมูลล้นเกินไปสู่ข้อมูลเชิงลึกที่แท้จริง อาณาเขตและโควตาที่ได้รับความนิยมนั้นขึ้นอยู่กับการจัดการรายได้ทั้งหมด—การรวบรวมเสาหลักที่จำเป็นเพื่อออกแบบประสิทธิภาพรายได้แบบองค์รวม จากประสบการณ์ของเรา จำเป็นต้องมีอินพุตที่ใช้เทคโนโลยีสามรายการ:

• การจัดการการขายในการดำเนินงาน ดังที่กล่าวไว้ บริษัทส่วนใหญ่ทำผิดพลาดในการรวบรวมแผนการขายในลักษณะเดียวกับที่เคยทำ นั่นคือ ด้วยตนเอง ปีละครั้งหรือสองครั้ง สิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ คือแนวทางที่เป็นระบบและขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ซึ่งจะพิจารณาผู้คน พื้นที่ โควต้า และการให้เครดิตในแบบเรียลไทม์แบบไดนามิก
• การพยากรณ์อัจฉริยะ จากข้อมูลของ Gartner ผู้นำฝ่ายขาย 55% ไม่มีความมั่นใจสูงในความแม่นยำในการคาดการณ์รายได้ และการวิจัย CSO Insights เปิดเผยว่า 67% ขององค์กรไม่มีแนวทางอย่างเป็นทางการในการคาดการณ์รายได้ทั้งหมด แต่ข่าวดีก็มีอยู่จริง: ผู้นำที่ใช้เครื่องมือและกระบวนการคาดการณ์ที่ดีที่สุดในระดับเดียวกันมีโควต้าถึง 97 เปอร์เซ็นต์ของเวลาทั้งหมด แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านี้รวมถึงกระบวนการขายที่ชัดเจนและบังคับใช้ ข้อมูลคุณภาพสูง และการมองเห็นความเป็นผู้นำด้านรายได้
• พื้นที่ที่เหมาะสมและการจัดการโควต้า ดำเนินการวางแผนรายได้ ดังนั้นสิ่งที่คุณได้รับจะสะท้อนถึงสิ่งที่คุณใส่เข้าไป ดำเนินการตั้งแต่ต้นน้ำ อาณาเขต และโควตาอย่างถูกต้อง ประสานความคาดหวังในทุกบทบาทเฉพาะด้านในการดำเนินการด้านรายได้ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ทำให้สามารถส่งมอบผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้

การหยุดชะงักของการขาย #3: คิดใหม่ปัจจัยตัวแทน

ทีมขายส่วนใหญ่พลาดจำนวน 10 ปีก่อนเกิดการระบาดใหญ่ นับตั้งแต่เริ่มมีการศึกษา หนึ่งการศึกษาแสดงให้เห็นว่าผลการดำเนินงานของประเทศลดลง 39% ตาม ข้อมูลเชิงลึกของ CSO และการ สรรหายอดขายสูงสุด แรงจูงใจ—ลดลง 49 เปอร์เซ็นต์—เป็นสาเหตุหนึ่ง

ไปเป็นวันที่การจัดการรายได้สามารถโยนปัญหาการขาย งบประมาณของพวกเขาไม่มีเงินดอลลาร์อีกต่อไป และระบบของพวกเขาก็ไม่มีประสิทธิภาพ การเข้าสู่สภาวะปกติใหม่หมายถึงการคิดใหม่เกี่ยวกับแรงจูงใจในการขายในทันที โดยเฉพาะอย่างยิ่งกลยุทธ์การสร้างแรงจูงใจที่ผู้นำรายได้เคยพิจารณาถึงแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด นี่คือบางส่วน:

• “ค่าตอบแทนจูงใจเป็นเพียงการขาย” คุณอยากจะเร่งวงจรรายได้ทั้งหมดของคุณให้เร็วขึ้นหรือเพียงแค่บางส่วน อย่างแน่นอน. จากข้อมูล ของ The Alexander Group “สิ่งที่ครั้งหนึ่งเคยเป็นองค์กรไซโล—เช่น การตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้า—ปัจจุบันเชื่อมโยงถึงฟังก์ชันแบบบูรณาการ “บทบาทที่ไม่ใช่การขายจำนวนมากเหล่านี้มีสิทธิ์ได้รับค่าตอบแทน” และสมควร “ได้รับค่าตอบแทนเพื่อการโน้มน้าวใจ”
• “แพลตฟอร์ม ICM ของเราเป็นผู้จัดการประสิทธิภาพที่ยอดเยี่ยม” เทคโนโลยีเป็นตัวเปิดใช้งาน ไม่ใช่เครื่องมือในการจัดการ เทคโนโลยีเฉพาะทาง เช่น เครื่องมือการจัดการค่าตอบแทนจูงใจ (ICM) ได้รับการออกแบบมาเพื่อสร้างคุณค่าให้กับผู้ใช้ ตามเนื้อผ้า ผู้นำรายได้ใช้การสิ้นเปลืองโดยใช้เครื่องมือดังกล่าวเพื่อจัดการทีมรายได้ของตนแบบไมโคร ทุกวันนี้ ผู้บริหารระดับแนวหน้าดำเนินการ ICM และเทคโนโลยีอื่น ๆ เพื่อกระตุ้นไมโครฟิลด์ ไม่ใช่ไมโครจัดการพวกเขา
• “บัญชีเงาเป็นเพียงส่วนหนึ่งของงาน” เราทุกคนต่างคุ้นเคยกับข้อเท็จจริงที่ว่าฝ่ายขายใช้เวลาเพียงหนึ่งในสามของการขาย แม้ว่าบัญชีเงาจะเป็นผู้มีส่วนสนับสนุนด้านการดูแลระบบสำหรับสถิตินี้ แต่ปัญหาก็เกินกว่าที่ตัวแทนใช้เวลา: ทีมที่ติดตามการจ่ายค่าคอมมิชชันด้วยตัวเองมีพฤติกรรมราวกับว่าพวกเขาไม่ไว้วางใจคุณ คุณจะทำให้พวกเขาเชื่อว่าพวกเขามีความแน่นอนในหน้าที่การงานได้อย่างไร?

การทบทวนปัจจัยตัวแทนใหม่หมายถึงการจ่ายเงินให้ทีมรายได้ทั้งหมดเพื่อการโน้มน้าวใจ สร้างความไว้วางใจและความโปร่งใสเกี่ยวกับการชำระเงิน และการใช้เทคโนโลยีเพื่อจูงใจทีมเหล่านั้นเล็กน้อย ไม่ใช่จัดการแบบไมโคร ฟังพอดแคสต์ตอนที่เราชื่นชอบตอนหนึ่งเพื่อเรียนรู้ว่าคุณจะพูดได้อย่างไรว่าความ สำเร็จไม่ใช่สถานที่ที่ ทีมรายได้ทำงานจากที่บ้าน

สรุป: ตั้งเป้าให้สูงขึ้น

2021 ไม่ปล่อยให้เวลาสำหรับการจัดการที่ผิดพลาด ถึงเวลาขับเคลื่อนแรงจูงใจที่แท้จริงที่เร่งประสิทธิภาพรายได้และเพิ่มการลงทุนที่มีอยู่ของคุณให้สูงสุด

ยิ่งองค์กรประชุมกันเป็นประจำด้วยข้อมูลที่ถูกต้องและผู้นำรายได้ทั้งหมดในห้อง พวกเขาจะปรับกลยุทธ์ของบริษัทเพื่อควบคุมประสิทธิภาพในอดีต โอกาสทางการตลาดแบบเรียลไทม์ และข้อมูลเชิงลึกเพื่อสถาปนิกประสบการณ์อันมีค่าได้ดียิ่งขึ้น—สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ลูกค้า และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของบริษัท

ถึงเวลาที่จะแหกกฎ กระตุ้นทีมรายได้ และส่งมอบแผนรายได้และประสิทธิภาพที่ตรงตามความคาดหวังที่สูงขึ้นของโลกใหม่นี้