3 "Meilleures pratiques" en matière de revenus nécessitant une interruption immédiate

Nous avons entendu une chose de la part des personnes et des forces qui gèrent efficacement l'environnement des revenus de leurs organisations à une époque en évolution rapide : nous devons perturber notre propre jeu.

Ce qui ressort le plus, c'est le nombre de pratiques « éprouvées » qui entravent actuellement la performance des revenus. Voici trois perturbations auto-imposées qui peuvent déclencher des résultats, à condition qu'elles soient codirigées par les responsables des ventes et leurs homologues des revenus dans le marketing et la réussite des clients.

Perturbation des ventes #1 : reprogrammer le calendrier de planification des revenus, avec tous les dirigeants dans la salle

La planification des ventes a fonctionné de la même manière, pour les mêmes raisons, pendant des siècles. Mais les conseils d'administration et les cadres d'aujourd'hui ne veulent pas de plans à l'ancienne ; ils veulent être sûrs que les ventes atteindront leurs prévisions. Il est temps de repenser ce que peut être la planification des ventes.

Transformer la performance des revenus exige plus qu'une planification annuelle, semestrielle ou même trimestrielle. Cette cadence est maintenant un comportement à la traîne. Dans la nouvelle normalité, les conditions du marché et la dynamique concurrentielle se transforment constamment. Une planification continue est nécessaire, selon une étude de Forrester : The New Sales Imperative .

Mais la planification continue n'est efficace que lorsque tous les services fiscaux participent. Dans notre clientèle, la meilleure pratique actuelle pour une cadence continue est hebdomadaire ou bihebdomadaire. Nous aimons entendre parler des informations importantes sur les revenus qu'ils découvrent lorsque le marketing, les ventes et la réussite client se rencontrent souvent pour analyser les performances des revenus et mettre à jour leurs plans.

Par exemple, une équipe a découvert le multiple exact - 5X - dont elle a besoin en dollars marketing pour atteindre en toute confiance son objectif de vente, simplement en traçant les entrées et les sorties d'une équipe (Génération de la demande) à la suivante (Ventes). Une autre équipe a découvert qu'une simple réduction de 1 % du taux de désabonnement justifiait les dépenses de l'ensemble de leur organisation Customer Success.

Perturbation des ventes #2 : sortir de la prison de données.

La capture des revenus restera un problème jusqu'à ce que les entreprises transforment les actifs paresseux de leurs activités (faible capacité de vente et rôles non coordonnés) en actifs rentables. Cela signifie orchestrer la performance des revenus avec des informations.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi, simplement en optimisant la conception du territoire, le leadership en matière de revenus peut augmenter les ventes de 2 à 7 % sans modifier les ressources ou la stratégie de vente, selon Harvard Business Review ?

Les méthodes traditionnelles de création de territoires de vente et de quotas sont défectueuses, et ces flux indiquent un problème en amont. Les chefs de file en matière de revenus doivent aller au-delà de leurs feuilles de calcul et de la surcharge de données pour obtenir des informations réelles. Les territoires et les quotas conformes dépendent entièrement de l'orchestration des revenus, c'est-à-dire de l'assemblage des piliers nécessaires pour concevoir de manière holistique la performance des revenus. D'après notre expérience, trois intrants technologiques sont nécessaires :

• Gestion commerciale opérationnelle. Comme mentionné, la plupart des entreprises commettent l'erreur de concocter des plans de vente de la même manière qu'elles l'ont toujours fait : manuellement, une ou deux fois par an. Ce dont ils ont vraiment besoin, c'est d'une approche systématique basée sur les données qui comptabilise dynamiquement les personnes, les territoires, les quotas et les crédits en temps réel.
• Prévision intelligente. Selon Gartner , 55 % des responsables des ventes n'ont pas une grande confiance dans l'exactitude de leurs prévisions de revenus, et les recherches de CSO Insights révèlent que 67 % des organisations ne disposent pas d'une approche formalisée de la prévision des revenus. Mais la bonne nouvelle existe : les dirigeants qui utilisent les meilleurs outils et processus de prévision respectent leurs quotas 97 % du temps. Ces meilleures pratiques incluent un processus de vente clair et appliqué, des données de haute qualité et une visibilité sur la direction des revenus.
• Territoires appropriés et gestion des quotas. Opérationnalisez la planification des revenus, afin que ce que vous obtenez reflète ce que vous y investissez. Effectués en amont, les territoires et les quotas coordonnent plus efficacement les attentes de chaque rôle spécialisé dans les opérations de revenus, ce qui permet d'obtenir des résultats prévisibles.

Perturbation des ventes #3 : Repensez le facteur de représentation.

La majorité des équipes de vente ont raté leur numéro pendant 10 ans avant la pandémie. Depuis son lancement, une étude montre que les performances nationales ont diminué de 39 % de plus, selon CSO Insights et Peak Sales Recruiting . La motivation, en baisse de 49 %, est l'une des causes.

Il est révolu le temps où la gestion des recettes pouvait jeter des corps à corps sur un problème de vente. Leur budget n'a plus les dollars, ni leurs systèmes l'efficacité. Entrer dans la nouvelle normalité signifie réinventer immédiatement la motivation des ventes, en particulier les tactiques de motivation que les responsables du chiffre d'affaires considéraient autrefois comme les meilleures pratiques. Voici quelques-uns:

• "La rémunération incitative ne concerne que les ventes." Préférez-vous accélérer l'intégralité de votre cycle de vie des revenus ou simplement le diviser ? Exactement. Selon The Alexander Group , « ce qui était autrefois des organisations en silos, telles que le marketing, les ventes et la réussite client, sont désormais des fonctions intégrées connectées. Ces "nombreux rôles non commerciaux sont éligibles à une rémunération" et méritent "d'être payés pour la persuasion".
• "Notre plate-forme ICM est un excellent gestionnaire de performances." La technologie est un catalyseur, pas un outil de gestion. La technologie spécialisée, comme les outils de gestion de la rémunération incitative (ICM), est conçue pour apporter de la valeur aux utilisateurs. Traditionnellement, les responsables des revenus ont gaspillé l'adoption en utilisant de tels outils pour microgérer leurs équipes de revenus. Aujourd'hui, les meilleurs cadres exploitent l'ICM et d'autres technologies pour micro-motiver le terrain, et non les micro-gérer.
• "La comptabilité parallèle n'est qu'une partie du travail." Nous savons tous que les ventes ne passent qu'un tiers de leur temps à vendre. Bien que la comptabilité parallèle soit l'un des contributeurs administratifs à cette statistique, le problème dépasse la façon dont les commerciaux passent leur temps : les équipes qui effectuent elles-mêmes le suivi des paiements de commissions se comportent comme si elles ne vous faisaient pas confiance. Comment pouvez-vous leur donner les moyens de croire qu'ils ont la certitude de la commission ?

Repenser le facteur de représentation signifie payer toutes les équipes de revenus pour la persuasion, créer la confiance et la transparence autour des paiements, et utiliser la technologie pour micro-motiver ces équipes, et non les micro-gérer. Écoutez l'un de nos épisodes de podcast préférés pour savoir comment vous pouvez vraiment dire que le succès n'est pas un endroit où les équipes de revenus travaillent à domicile.

Conclusion : Visez plus haut

2021 ne laisse pas le temps à la mauvaise gestion. Il est temps de générer une véritable motivation qui accélère la performance des revenus et maximise vos investissements existants.

Plus les organisations se réunissent régulièrement avec les bonnes données et tous les responsables des revenus dans la salle, mieux elles adapteront les stratégies de l'entreprise pour exploiter les performances historiques, les opportunités de marché en temps réel et les informations pour concevoir des expériences précieuses - pour les prospects, clients et les parties prenantes de leur entreprise.

Il est temps d'enfreindre certaines règles, de motiver les équipes de revenus et de fournir des plans de revenus et des performances qui répondent aux attentes plus élevées de ce nouveau monde.