3 需要立即中斷的收入“最佳實踐”

我們從那些在快速發展的時代有效管理其組織的收入環境的人員和力量那裡聽到了一件事：我們需要破壞我們自己的遊戲。

最突出的是現在實際上有多少“行之有效”的做法阻礙了收入表現。 以下是三個可以釋放結果的自我強加的中斷——前提是它們由銷售領導者及其在營銷和客戶成功方面的收入同行共同領導。

銷售中斷#1：重新安排收入計劃時間表——所有領導都在場

多年來，出於同樣的原因，銷售計劃一直以同樣的方式運行。 但是今天的董事會和高管不想要老套的計劃。 他們希望對 Sales 能夠達到預期有信心。 是時候重新思考銷售計劃可以是什麼了。

轉變收入績效需要超過年度、雙年度甚至季度計劃。 這種節奏現在是一種落後的行為。 在新常態下，市場條件和競爭動態不斷變化。 根據 Forrester 的研究：新的銷售勢在必行，需要持續的計劃。

但只有當所有收入部門都參與時，持續計劃才能發揮作用。 在我們的客戶群中，目前連續節奏的最佳做法是每週或每兩週一次。 我們喜歡聽到他們在營銷、銷售和客戶成功經常會面時發現的重要收入見解，以分析收入績效並更新他們的計劃。

例如，一個團隊通過跟踪一個團隊（需求生成）到下一個團隊（銷售）的輸入和輸出，發現了他們需要從營銷資金中自信地實現其銷售目標的確切倍數（5 倍）。 另一個團隊發現，僅僅將流失率降低 1% 就足以證明整個客戶成功組織的成本是合理的。

銷售中斷#2：突破數據監獄。

在組織將其業務中的懶惰資產（銷售支持不佳和角色不協調）轉變為有利可圖的資產之前，收入獲取仍將是一個問題。 這意味著通過洞察來協調收入績效。

根據《哈佛商業評論》（ Harvard Business Review ），您有沒有想過，為什麼僅僅通過優化區域設計，收入領先就可以在不修改銷售資源或戰略的情況下將銷售額提高 2% 到 7%？

創建銷售區域和配額的傳統方式存在缺陷，這些流程表明存在上游問題。 收入領導者必須超越他們的電子表格和數據過載，轉向實際的洞察力。 準地區和配額完全取決於收入編排——組裝必要的支柱來整體設計收入績效。 根據我們的經驗，需要三個技術支持的輸入：

• 運營銷售管理。 如前所述，大多數公司都犯了一個錯誤，他們以與往常相同的方式拼湊銷售計劃：手動，每年一次或兩次。 他們真正需要的是一種數據驅動的系統化方法，能夠實時動態地考慮人員、地區、配額和信用。
• 智能預測。 據Gartner稱，55% 的銷售主管對其收入預測的準確性缺乏信心，而CSO Insights研究表明，67% 的組織完全缺乏正式的收入預測方法。 但好消息確實存在：使用一流預測工具和流程的領導者在 97% 的時間裡都能達到配額。 這些最佳實踐包括清晰且強制執行的銷售流程、高質量數據以及跨收入領導層的可見性。
• 適當的領土和配額管理。 實施收入計劃，因此您得到的結果反映了您的投入。在上游正確完成，區域和配額更有效地協調收入運營中每個專業角色的期望 - 實現可預測的結果。

銷售中斷#3：重新考慮銷售代表因素。

大多數銷售團隊在大流行之前 10 年都沒有找到他們的號碼。 根據CSO Insights和Peak Sales Recruiting的數據，自開始以來，一項研究顯示，全國績效下降了 39%。 動機——下降了 49%——是原因之一。

收入管理可以解決銷售問題的日子已經一去不復返了。 他們的預算不再有美元，他們的系統也沒有效率。 進入新常態意味著立即重新構想銷售動機，尤其是收入領導者曾經認為是最佳實踐的激勵策略。 這裡有幾個：

• “激勵補償只針對銷售。” 您寧願加速整個收入生命週期，還是只是一部分？ 確切地。 根據亞歷山大集團的說法，“曾經的孤島組織——例如營銷、銷售和客戶成功——現在是相互連接的集成功能。 這些“許多非銷售角色都有資格獲得補償”，並且應該“因說服而獲得報酬”。
• “我們的 ICM 平台是出色的績效管理器。” 技術是推動者，而不是管理工具。 專門技術，如激勵薪酬管理 (ICM) 工具，旨在為用戶帶來價值。 傳統上，收入領導者通過使用此類工具來微觀管理他們的收入團隊，從而浪費了採用率。 今天，一流的管理人員使用 ICM 和其他技術來微觀激勵該領域，而不是微觀管理它們。
• “影子會計只是工作的一部分。” 我們都熟悉這樣一個事實，即銷售只花費了三分之一的時間進行銷售。 雖然影子會計是該統計數據的一個行政貢獻者，但問題超出了代表如何花費時間：自行跟踪佣金支付的團隊表現得好像他們不信任您。 你如何讓他們相信他們有佣金確定性？

重新考慮代表因素意味著向所有收入團隊支付費用以說服他們，在支付方面建立信任和透明度，並使用技術來微觀激勵這些團隊——而不是微觀管理他們。 收聽我們最喜歡的播客節目之一，了解當收入團隊在家工作時，如何才能真正說成功不是一個地點。

結論：目標更高

2021 年不會為管理不善留下時間。 是時候激發真正的動力，以加快收入績效並最大化您的現有投資。

組織越是定期召集正確的數據和會議室中的所有收入領導者，他們就越能更好地調整公司戰略，以利用歷史業績、實時市場機會和洞察力來構建有價值的經驗——為潛在客戶、客戶及其公司利益相關者。

是時候打破一些規則，激勵收入團隊，並提供滿足這個新世界更高期望的收入計劃和績效了。