3 Pendapatan “Praktik Terbaik” yang Membutuhkan Gangguan Segera

Kami telah mendengar satu hal dari orang-orang dan kekuatan yang secara efektif mengelola lingkungan pendapatan organisasi mereka di zaman kita yang berkembang pesat: kita perlu mengganggu permainan kita sendiri.

Yang paling menonjol adalah berapa banyak praktik “coba-dan-benar” yang sebenarnya sekarang menghambat kinerja pendapatan. Berikut adalah tiga gangguan yang dipaksakan sendiri yang dapat mengeluarkan hasil—asalkan mereka dipimpin bersama oleh para pemimpin penjualan dan rekan pendapatan mereka dalam pemasaran dan kesuksesan pelanggan.

Gangguan Penjualan #1: Menjadwal ulang jadwal perencanaan pendapatan—dengan semua pimpinan di ruangan

Perencanaan penjualan telah dijalankan dengan cara yang sama, untuk alasan yang sama, selama berabad-abad. Tetapi dewan dan eksekutif saat ini tidak menginginkan rencana lama; mereka menginginkan keyakinan bahwa Penjualan akan memenuhi perkiraannya. Saatnya untuk memikirkan kembali apa itu perencanaan penjualan.

Transformasi kinerja pendapatan menuntut lebih dari perencanaan tahunan, dua tahunan, atau bahkan triwulanan. Irama itu sekarang menjadi perilaku yang lamban. Di era new normal, kondisi pasar dan dinamika persaingan terus berubah. Perencanaan berkelanjutan diperlukan, menurut penelitian Forrester: The New Sales Imperative .

Namun, perencanaan berkelanjutan hanya berhasil jika semua departemen pendapatan berpartisipasi. Di basis pelanggan kami, praktik terbaik hari ini untuk irama berkelanjutan adalah mingguan atau dua mingguan. Kami senang mendengar tentang wawasan pendapatan penting yang mereka temukan saat Pemasaran, Penjualan, dan Keberhasilan Pelanggan bertemu yang sering kali untuk menganalisis kinerja pendapatan dan memperbarui rencana mereka.

Misalnya, satu tim menemukan kelipatan tepat—5X—yang mereka butuhkan dari dolar Pemasaran untuk memenuhi target Penjualan mereka dengan percaya diri, cukup dengan menelusuri input dan output dari satu tim (Pembuatan Permintaan) ke tim berikutnya (Penjualan). Tim lain menemukan bahwa pengurangan sederhana 1% dalam churn membenarkan biaya seluruh organisasi Keberhasilan Pelanggan mereka.

Gangguan Penjualan #2: Keluar dari penjara data.

Perolehan pendapatan akan tetap menjadi masalah sampai organisasi mengubah aset malas dalam bisnis mereka—kemampuan penjualan yang buruk dan peran yang tidak terkoordinasi—menjadi aset yang menguntungkan. Ini berarti mengatur kinerja pendapatan dengan wawasan.

Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa, hanya dengan mengoptimalkan desain wilayah, kepemimpinan pendapatan dapat meningkatkan penjualan 2 hingga 7 persen tanpa mengubah sumber daya atau strategi penjualan, menurut Harvard Business Review ?

Cara tradisional untuk menciptakan wilayah penjualan dan kuota cacat, dan aliran tersebut menunjukkan masalah hulu. Kepemimpinan pendapatan harus bergerak di luar spreadsheet dan kelebihan data mereka ke wawasan yang sebenarnya. Wilayah dan kuota yang tepat sasaran bergantung sepenuhnya pada orkestrasi pendapatan—memasang pilar yang diperlukan untuk merancang kinerja pendapatan secara holistik. Berdasarkan pengalaman kami, diperlukan tiga input yang mendukung teknologi:

• manajemen penjualan operasional. Seperti disebutkan, sebagian besar perusahaan membuat kesalahan dengan menyusun rencana penjualan dengan cara yang sama seperti yang selalu mereka lakukan: Secara manual, sekali atau dua kali setahun. Yang benar-benar mereka butuhkan adalah pendekatan berbasis data dan sistematis yang secara dinamis memperhitungkan orang, wilayah, kuota, dan kredit secara real-time.
• Peramalan yang cerdas. Menurut Gartner , 55 persen pemimpin penjualan tidak memiliki kepercayaan diri yang tinggi dalam akurasi perkiraan pendapatan mereka, dan penelitian CSO Insights mengungkapkan bahwa 67 persen organisasi sama sekali tidak memiliki pendekatan formal untuk memperkirakan pendapatan. Namun kabar baik memang ada: para pemimpin yang menggunakan alat dan proses peramalan terbaik di kelasnya memenuhi kuota 97 persen setiap saat. Praktik terbaik ini mencakup proses penjualan yang jelas dan ditegakkan, data berkualitas tinggi, dan visibilitas di seluruh kepemimpinan pendapatan.
• Wilayah dan manajemen kuota yang tepat. Operasikan perencanaan pendapatan, sehingga apa yang Anda dapatkan mencerminkan apa yang Anda masukkan. Dilakukan dengan benar di hulu, wilayah, dan kuota secara lebih efektif mengoordinasikan ekspektasi di setiap peran khusus dalam operasi pendapatan — memungkinkan pengiriman hasil yang dapat diprediksi.

Gangguan Penjualan #3: Pikirkan kembali faktor perwakilan.

Mayoritas tim penjualan kehilangan nomor mereka selama 10 tahun sebelum pandemi. Sejak awal, satu studi menunjukkan kinerja nasional menurun 39 persen lebih banyak, menurut CSO Insights and Peak Sales Recruiting . Motivasi—turun 49 persen—adalah salah satu penyebabnya.

Lewatlah sudah hari-hari ketika manajemen pendapatan dapat membuang tubuh pada masalah penjualan. Anggaran mereka tidak lagi memiliki dolar, atau sistem mereka efisiensi. Memasuki normal baru berarti segera membayangkan kembali motivasi penjualan, terutama taktik motivasi yang pernah dianggap sebagai praktik terbaik oleh para pemimpin pendapatan. Berikut adalah beberapa:

• “Kompensasi insentif hanya untuk penjualan.” Apakah Anda lebih suka mempercepat seluruh siklus hidup pendapatan Anda, atau hanya membaginya? Tepat. Menurut The Alexander Group , “yang dulunya merupakan organisasi silo—seperti pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan—kini terhubung dengan fungsi-fungsi terintegrasi. "Banyak peran non-penjualan ini memenuhi syarat untuk kompensasi," dan pantas "dibayar untuk persuasi."
• “Platform ICM kami adalah manajer kinerja yang hebat.” Teknologi adalah enabler, bukan alat manajemen. Teknologi khusus, seperti alat manajemen kompensasi insentif (ICM), dirancang untuk memberikan nilai bagi pengguna. Secara tradisional, pemimpin pendapatan telah menyia-nyiakan adopsi dengan menggunakan alat tersebut untuk mengelola tim pendapatan mereka secara mikro. Saat ini, eksekutif terbaik di kelasnya mengoperasionalkan ICM dan teknologi lainnya untuk memotivasi lapangan secara mikro, bukan mengelolanya secara mikro.
• “Akuntansi bayangan hanyalah bagian dari pekerjaan.” Kita semua akrab dengan fakta bahwa Penjualan hanya menghabiskan sepertiga waktunya untuk menjual. Sementara akuntansi bayangan adalah salah satu kontributor administratif untuk statistik ini, masalahnya melebihi bagaimana repetisi menghabiskan waktu: Tim yang melacak pembayaran komisi sendiri berperilaku seolah-olah mereka tidak mempercayai Anda. Bagaimana Anda dapat memberdayakan mereka untuk percaya bahwa mereka memiliki kepastian komisi?

Memikirkan kembali faktor perwakilan berarti membayar semua tim pendapatan untuk persuasi, menciptakan kepercayaan dan transparansi seputar pembayaran, dan menggunakan teknologi untuk memotivasi tim tersebut secara mikro—bukan mengelolanya secara mikro. Dengarkan salah satu episode podcast favorit kami untuk mempelajari bagaimana Anda benar-benar dapat mengatakan bahwa kesuksesan bukanlah lokasi ketika tim pendapatan bekerja dari rumah.

Kesimpulan: Bertujuan lebih tinggi

2021 tidak menyisakan waktu untuk salah urus. Saatnya untuk mendorong motivasi sejati yang mempercepat kinerja pendapatan dan memaksimalkan investasi Anda yang ada.

Semakin banyak organisasi berkumpul secara teratur dengan data yang tepat dan semua pemimpin pendapatan di dalam ruangan, semakin baik mereka akan menyesuaikan strategi perusahaan untuk memanfaatkan kinerja historis, peluang pasar waktu nyata, dan wawasan untuk merancang pengalaman berharga—untuk prospek, pelanggan, dan pemangku kepentingan perusahaan mereka.

Saatnya untuk melanggar beberapa aturan, memotivasi tim pendapatan, dan memberikan rencana pendapatan dan kinerja yang memenuhi harapan yang lebih tinggi dari dunia baru ini.