3 “Mejores prácticas” de ingresos que necesitan una interrupción inmediata

Hemos escuchado una cosa de las personas y las fuerzas que administran de manera efectiva el entorno de ingresos de sus organizaciones en estos tiempos de rápida evolución: necesitamos cambiar nuestro propio juego.

Lo que más se destaca es cuántas prácticas "probadas y verdaderas" en realidad ahora impiden el rendimiento de los ingresos. A continuación se presentan tres interrupciones autoimpuestas que pueden desencadenar resultados, siempre que estén codirigidas por líderes de ventas y sus contrapartes de ingresos en marketing y éxito del cliente.

Interrupción de ventas n.° 1: Reprogramar el cronograma de planificación de ingresos, con todos los líderes en la sala

La planificación de ventas se ha llevado a cabo de la misma manera, por las mismas razones, durante mucho tiempo. Pero los directorios y ejecutivos de hoy no quieren planes de la vieja escuela; quieren confianza en que Ventas cumplirá su pronóstico. Es hora de repensar lo que puede ser la planificación de ventas.

La transformación del rendimiento de los ingresos exige más que una planificación anual, semestral o incluso trimestral. Esa cadencia es ahora un comportamiento rezagado. En la nueva normalidad, las condiciones del mercado y la dinámica competitiva se transforman constantemente. Se requiere una planificación continua, según la investigación de Forrester: The New Sales Imperative .

Pero la planificación continua solo funciona cuando todos los departamentos de ingresos participan. En nuestra base de clientes, la mejor práctica actual para una cadencia continua es semanal o quincenal. Nos encanta escuchar acerca de los importantes conocimientos sobre ingresos que descubren cuando Marketing, Ventas y Éxito del cliente se reúnen con tanta frecuencia para analizar el rendimiento de los ingresos y actualizar sus planes.

Por ejemplo, un equipo descubrió el múltiplo exacto, 5X, que necesita de los dólares de Marketing para cumplir con confianza su objetivo de Ventas, simplemente rastreando las entradas y salidas de un equipo (Generación de demanda) al siguiente (Ventas). Otro equipo descubrió que una simple reducción del 1 % en la rotación justificaba el gasto de toda su organización de Customer Success.

Interrupción de ventas n.º 2: salir de la cárcel de datos.

La captura de ingresos seguirá siendo un problema hasta que las organizaciones transformen los activos perezosos en sus negocios (pobre habilitación de ventas y roles descoordinados) en activos que sean rentables. Esto significa orquestar el rendimiento de los ingresos con conocimientos.

¿Se ha preguntado alguna vez por qué, simplemente optimizando el diseño del territorio, el liderazgo en ingresos puede aumentar las ventas entre un 2 y un 7 por ciento sin modificar los recursos o la estrategia de ventas, según Harvard Business Review ?

Las formas tradicionales de crear cuotas y territorios de ventas son defectuosas, y esos flujos indican un problema aguas arriba. El liderazgo de ingresos debe ir más allá de sus hojas de cálculo y la sobrecarga de datos para obtener información real. Los territorios y las cuotas en la marca dependen completamente de la orquestación de ingresos: reunir los pilares necesarios para diseñar holísticamente el rendimiento de los ingresos. En nuestra experiencia, se requieren tres insumos habilitados por tecnología:

• Gestión operativa de ventas. Como se mencionó, la mayoría de las empresas cometen el error de improvisar planes de ventas de la misma manera que siempre lo han hecho: manualmente, una o dos veces al año. Lo que realmente necesitan es un enfoque sistemático basado en datos que dé cuenta dinámicamente de las personas, los territorios, las cuotas y la acreditación en tiempo real.
• Pronóstico inteligente. Según Gartner , el 55 % de los líderes de ventas no tienen mucha confianza en la precisión de sus pronósticos de ingresos, y la investigación de CSO Insights revela que el 67 % de las organizaciones carecen por completo de un enfoque formalizado para el pronóstico de ingresos. Pero existen buenas noticias: los líderes que utilizan las mejores herramientas y procesos de pronóstico cumplen con la cuota el 97 % de las veces. Estas mejores prácticas incluyen un proceso de ventas claro y aplicado, datos de alta calidad y visibilidad en todo el liderazgo de ingresos.
• Adecuada gestión de territorios y cuotas. Ponga en funcionamiento la planificación de ingresos, de modo que lo que obtenga refleje lo que invirtió. Al hacerlo correctamente, los territorios y las cuotas coordinan de manera más efectiva las expectativas en todos los roles especializados en las operaciones de ingresos, lo que permite la entrega de resultados predecibles.

Disrupción de ventas n.º 3: reconsidere el factor de representación.

La mayoría de los equipos de ventas perdieron su número durante los 10 años anteriores a la pandemia. Desde su inicio, un estudio muestra que el desempeño nacional disminuyó un 39 por ciento más, según CSO Insights y Peak Sales Recruiting . La motivación, un 49 por ciento menos, es una de las causas.

Atrás quedaron los días en que la gestión de ingresos puede arrojar cuerpos a un problema de ventas. Su presupuesto ya no tiene los dólares, ni sus sistemas la eficiencia. Entrar en la nueva normalidad significa volver a imaginar la motivación de ventas de inmediato, en particular las tácticas de motivación que los líderes de ingresos alguna vez consideraron las mejores prácticas. Aquí hay algunos:

• “La compensación de incentivos es solo por las ventas”. ¿Preferiría acelerar todo el ciclo de vida de sus ingresos o simplemente dividirlo? Exactamente. Según The Alexander Group , “lo que alguna vez fueron organizaciones aisladas, como marketing, ventas y éxito del cliente, ahora son funciones integradas conectadas. Estos "muchos roles que no son de ventas son elegibles para compensación" y merecen "ser pagados por persuasión".
• “Nuestra plataforma ICM es un gran gestor de rendimiento”. La tecnología es un facilitador, no una herramienta de gestión. La tecnología especializada, como las herramientas de gestión de compensación de incentivos (ICM), está diseñada para aportar valor a los usuarios. Tradicionalmente, los líderes de ingresos han desperdiciado la adopción al usar tales herramientas para microgestionar sus equipos de ingresos. Hoy en día, los mejores ejecutivos de su clase ponen en funcionamiento ICM y otras tecnologías para micromotivar al campo, no para microgestionarlo.
• “La contabilidad oculta es solo parte del trabajo”. Todos estamos familiarizados con el hecho de que Ventas dedica solo un tercio de su tiempo a vender. Si bien la contabilidad paralela es uno de los contribuyentes administrativos de esta estadística, el problema va más allá de cómo los representantes pasan el tiempo: los equipos que realizan un seguimiento de los pagos de comisiones por su cuenta se comportan como si no confiaran en usted. ¿Cómo puede empoderarlos para que crean que tienen certeza de comisión?

Repensar el factor de representación significa pagar a todos los equipos de ingresos por persuasión, crear confianza y transparencia en torno a los pagos y utilizar la tecnología para micromotivar a esos equipos, no para microgestionarlos. Escuche uno de nuestros episodios de podcast favoritos para saber cómo puede realmente decir que el éxito no es un lugar cuando los equipos de ingresos trabajan desde casa.

Conclusión: Apunta más alto

2021 no deja tiempo para malas gestiones. Es hora de impulsar una verdadera motivación que acelere el rendimiento de los ingresos y maximice sus inversiones existentes.

Cuanto más se reúnan las organizaciones de forma regular con los datos correctos y todos los líderes de ingresos en la sala, mejor adaptarán las estrategias de la empresa para aprovechar el rendimiento histórico, las oportunidades de mercado en tiempo real y los conocimientos para diseñar experiencias valiosas, para clientes potenciales, los clientes y las partes interesadas de su empresa.

Es hora de romper algunas reglas, motivar a los equipos de ingresos y ofrecer planes de ingresos y rendimiento que satisfagan las expectativas más altas de este nuevo mundo.