3 «Передовой опыт» в области доходов, нуждающийся в немедленном разрушении

Мы слышали одно от людей и сил , которые эффективно управляют средой доходов своих организаций в наше быстро меняющееся время: нам нужно изменить нашу собственную игру.

Что больше всего бросается в глаза, так это то, как много «проверенных и надежных» практик на самом деле теперь препятствуют увеличению доходов. Ниже приведены три добровольных сбоя, которые могут привести к результатам — при условии, что они совместно возглавляются лидерами продаж и их коллегами по доходам в области маркетинга и успеха клиентов.

Нарушение продаж № 1: изменение графика планирования доходов — со всеми лидерами в комнате

Планирование продаж осуществлялось одинаково и по одним и тем же причинам на протяжении веков. Но сегодняшним советам директоров и руководителям не нужны старые школьные планы; им нужна уверенность в том, что продажи оправдают прогноз. Пришло время переосмыслить, каким может быть планирование продаж.

Преобразование показателей доходов требует более чем годового, двухгодичного или даже ежеквартального планирования. Этот ритм теперь является запаздывающим поведением. В новых нормальных условиях рыночные условия и конкурентная динамика постоянно меняются. Согласно исследованию Forrester: The New Sales Imperative , требуется непрерывное планирование.

Но непрерывное планирование дает результат только тогда, когда в нем участвуют все отделы доходов. В нашей клиентской базе лучшая на сегодняшний день практика непрерывной каденции — еженедельно или раз в две недели. Нам нравится слушать о важных сведениях о доходах, которые они обнаруживают, когда отделы маркетинга, продаж и работы с клиентами часто встречаются, чтобы проанализировать показатели доходов и обновить свои планы.

Например, одна команда обнаружила точный множитель — 5X — который им нужен от маркетинговых долларов, чтобы уверенно достичь своей цели по продажам, просто отслеживая входы и выходы от одной команды (Формирование спроса) к другой (Продажи). Другая команда обнаружила, что простое сокращение оттока клиентов на 1% оправдало затраты на всю их организацию по работе с клиентами.

Нарушение продаж № 2: побег из тюрьмы данных.

Получение доходов будет оставаться проблемой до тех пор, пока организации не превратят ленивые активы в своем бизнесе — плохие возможности продаж и нескоординированные роли — в активы, которые приносят прибыль. Это означает управление показателями доходов с помощью аналитических данных.

Вы когда-нибудь задумывались, почему, согласно Harvard Business Review , простая оптимизация территории позволяет увеличить продажи на 2–7 % без изменения ресурсов или стратегии продаж?

Традиционные способы создания территорий продаж и квот несовершенны, и эти потоки указывают на проблему восходящего потока. Руководство по доходам должно перейти от своих электронных таблиц и перегруженности данными к фактическому пониманию. Целевые территории и квоты полностью зависят от управления доходами — сборки необходимых компонентов для целостного планирования эффективности доходов. По нашему опыту, требуются три технологических входа:

• Оперативное управление продажами. Как уже упоминалось, большинство компаний совершают ошибку, составляя планы продаж тем же способом, что и всегда: вручную, один или два раза в год. Что им действительно нужно, так это систематический подход, основанный на данных, который динамически учитывает людей, территории, квоты и кредитование в режиме реального времени.
• Интеллектуальное прогнозирование. По данным Gartner , 55 % руководителей отделов продаж не очень уверены в точности своих прогнозов доходов, а исследование CSO Insights показывает, что 67 % организаций вообще не имеют формализованного подхода к прогнозированию доходов. Но есть и хорошие новости: руководители, использующие лучшие в своем классе инструменты и процессы прогнозирования, в 97 % случаев соблюдают норму. Эти передовые методы включают в себя четкий и обязательный процесс продаж, высококачественные данные и прозрачность для лидеров по доходам.
• Правильные территории и управление квотами. Оперативное планирование доходов, чтобы то, что вы получаете, отражало то, что вы вкладывали. Сделанные прямо вверх по течению, территории и квоты более эффективно координируют ожидания для каждой специализированной роли в операциях с доходами, что позволяет получать предсказуемые результаты.

Нарушение продаж № 3: переосмыслите фактор репутации.

Большинство отделов продаж упустили свой номер за 10 лет до пандемии. По данным CSO Insights and Peak Sales Recruiting , с момента его начала одно исследование показывает, что эффективность работы в стране снизилась еще на 39 процентов. Мотивация — снижение на 49 процентов — является одной из причин.

Прошли те времена, когда управление доходами могло бросаться телом на проблему с продажами. В их бюджете больше нет долларов, а в их системах нет эффективности. Переход к новым нормам означает немедленное переосмысление мотивации продаж, особенно тактики мотивации, которые когда-то считались лидерами по доходам лучшей практикой. Вот некоторые из них:

• «Поощрительная компенсация предназначена только для продаж». Вы бы предпочли ускорить весь жизненный цикл доходов или просто разделить его? В яблочко. По данным The Alexander Group , «то, что когда-то было разрозненными организациями, такими как маркетинг, продажи и работа с клиентами, теперь представляет собой взаимосвязанные интегрированные функции. Эти «многие роли, не связанные с продажами, имеют право на компенсацию» и заслуживают «платы за убеждение».
• «Наша платформа ICM — отличный менеджер производительности». Технологии — это средство реализации, а не инструмент управления. Специализированные технологии, такие как инструменты управления поощрительным вознаграждением (ICM), призваны приносить пользу пользователям. Традиционно лидеры по доходам растрачивали внедрение, используя такие инструменты для микроуправления своими отделами по доходам. Сегодня лучшие в своем классе руководители используют ICM и другие технологии для микромотивации сотрудников, а не для микроуправления ими.
• «Теневой учет — это только часть работы». Мы все знакомы с тем фактом, что отдел продаж тратит только одну треть своего времени на продажи. Хотя теневой учет является одним из административных факторов, вносящих вклад в эту статистику, проблема заключается не только в том, как торговые представители тратят время: команды, которые самостоятельно отслеживают комиссионные выплаты, ведут себя так, как будто они вам не доверяют. Как вы можете дать им возможность поверить в то, что они уверены в комиссионных?

Переосмысление фактора репутации означает оплату всем командам по доходам за убеждение, создание доверия и прозрачности в отношении платежей и использование технологий для микромотивации этих команд, а не для микроуправления ими. Послушайте один из наших любимых эпизодов подкаста, чтобы узнать, как на самом деле можно сказать, что успех — это не то место, где отделы по доходам работают из дома.

Вывод: стремитесь выше

2021 год не оставляет времени для бесхозяйственности. Пришло время создать настоящую мотивацию, которая ускорит получение дохода и максимизирует ваши существующие инвестиции.

Чем чаще организации собираются на регулярной основе с правильными данными и всеми руководителями по доходам в комнате, тем лучше они будут адаптировать стратегии компании, чтобы использовать исторические показатели, рыночные возможности в реальном времени и идеи для создания ценного опыта — для потенциальных клиентов, клиентов и заинтересованных лиц их компании.

Пришло время нарушить некоторые правила, мотивировать отделы по доходам и разработать планы по доходам и производительности, соответствующие самым высоким ожиданиям в этом новом мире.