Aniden Bozulması Gereken 3 Gelir “En İyi Uygulamaları”

Hızla gelişen zamanlarımızda kuruluşlarının gelir ortamını etkin bir şekilde yöneten insanlardan ve güçlerden bir şey duyduk: Kendi oyunumuzu bozmamız gerekiyor.

En göze çarpan şey, şu anda kaç tane "denenmiş ve doğru" uygulamanın gelir performansını gerçekten engellediğidir. Aşağıda, pazarlama ve müşteri başarısında satış liderleri ve onların gelir muadilleri tarafından birlikte yönetilmeleri koşuluyla, sonuçları açığa çıkarabilecek, kendi kendine empoze edilen üç aksama yer almaktadır.

Satış Kesintisi #1: Tüm liderler odadayken gelir planlama programını yeniden planlamak

Satış planlaması yüzyıllardır aynı nedenlerle aynı şekilde yürütülüyor. Ancak günümüzün yönetim kurulları ve yöneticileri eski usul planlar istemiyor; Satışların tahminlerini karşılayacağına dair güven istiyorlar. Satış planlamasının ne olabileceğini yeniden düşünmenin zamanı geldi.

Dönüşen gelir performansı talepleri yıllık, iki yıllık ve hatta üç aylık planlamadan daha fazlasını gerektirir. Bu kadans artık gecikmeli bir davranıştır. Yeni normalde piyasa koşulları ve rekabet dinamikleri sürekli değişiyor. Forrester araştırmasına göre sürekli planlama gereklidir: Yeni Satış Zorunluluğu .

Ancak sürekli planlama, yalnızca tüm gelir departmanları katıldığında sonuç verir. Müşteri tabanımızda, sürekli bir kadans için günümüzün en iyi uygulaması haftalık veya iki haftada birdir. Pazarlama, Satış ve Müşteri Başarısı, gelir performansını analiz etmek ve planlarını güncellemek için bu kadar sık ​​bir araya geldiğinde ortaya çıkardıkları önemli gelir öngörülerini duymayı çok seviyoruz.

Örneğin, bir ekip, yalnızca bir ekipten (Talep Oluşturma) diğerine (Satış) girdi ve çıktıları izleyerek, Satış hedeflerine güvenle ulaşmak için Pazarlama bütçesinden ihtiyaç duydukları tam çokluyu (5X) ortaya çıkardı. Başka bir ekip, kayıptaki %1'lik basit bir düşüşün, tüm Müşteri Başarısı organizasyonunun masraflarını haklı çıkardığını keşfetti.

Satış Bozulması #2: Veri hapishanesinden çıkış.

Kuruluşlar, işlerindeki tembel varlıkları (zayıf satış etkinleştirme ve koordine olmayan roller) karlı varlıklara dönüştürene kadar gelir elde etme bir sorun olarak kalacaktır. Bu, öngörülerle gelir performansının düzenlenmesi anlamına gelir.

Harvard Business Review'a göre, gelir liderliğinin neden sadece bölge tasarımını optimize ederek satış kaynaklarını veya stratejisini değiştirmeden satışları yüzde 2 ila 7 oranında artırabileceğini hiç merak ettiniz mi?

Satış bölgeleri ve kotalar oluşturmanın geleneksel yolları kusurludur ve bu akışlar yukarı yönde bir soruna işaret eder. Gelir liderliği, elektronik tablolarının ve aşırı veri yüklemesinin ötesine geçerek gerçek içgörülere ulaşmalıdır. Belirlenen bölgeler ve kotalar, tamamen gelir düzenlemesine bağlıdır; gelir performansını bütünsel olarak tasarlamak için gerekli sütunları bir araya getirir. Deneyimlerimize göre, üç teknoloji etkin girdi gereklidir:

• Operasyonel satış yönetimi. Belirtildiği gibi, çoğu şirket satış planlarını her zaman yaptıkları gibi bir araya getirme hatasına düşer: Elle, yılda bir veya iki kez. Gerçekten ihtiyaç duydukları şey, insanları, bölgeleri, kotaları ve kredilendirmeyi gerçek zamanlı olarak dinamik olarak açıklayan, veri odaklı, sistematik bir yaklaşımdır.
• Akıllı tahmin. Gartner'a göre, satış liderlerinin yüzde 55'i gelir tahminlerinin doğruluğuna pek güvenmiyor ve CSO Insights araştırması, kuruluşların yüzde 67'sinin gelir tahmini için resmi bir yaklaşımdan tamamen yoksun olduğunu ortaya koyuyor. Ancak iyi haberler var: Sınıfının en iyisi tahmin araçlarını ve süreçlerini kullanan liderler, zamanın yüzde 97'sini karşılıyor. Bu en iyi uygulamalar, açık ve zorunlu bir satış sürecini, yüksek kaliteli verileri ve gelir liderliği genelinde görünürlüğü içerir.
• Uygun bölgeler ve kota yönetimi. Gelir planlamasını operasyonel hale getirin, böylece elde ettiğiniz şey, koyduğunuz şeyi yansıtır. Yukarı akış, bölgeler ve kotalar, gelir operasyonlarındaki her özel rol genelinde beklentileri daha etkin bir şekilde koordine ederek öngörülebilir sonuçların sunulmasını sağlar.

Satış Bozulması #3: Temsilci faktörünü yeniden düşünün.

Satış ekiplerinin çoğu, pandemiden 10 yıl önce numaralarını kaçırdı. CSO Insights ve Peak Sales Recruiting'e göre, bir çalışma başlangıcından bu yana ulusal performansın yüzde 39 daha fazla düştüğünü gösteriyor. Motivasyon - yüzde 49 düşüş - bir neden.

Gelir yönetiminin bir satış sorununa vücut atabileceği günler geride kaldı. Artık ne bütçelerinin doları var ne de sistemlerinin verimliliği. Yeni normale girmek, satış motivasyonunu, özellikle de gelir liderlerinin bir zamanlar en iyi uygulama olarak kabul ettiği motivasyon taktiklerini hemen yeniden tasavvur etmek anlamına geliyor. Burda biraz var:

• “Teşvik tazminatı sadece satışlar içindir.” Tüm gelir yaşam döngünüzü hızlandırmayı mı yoksa sadece bir kısmını mı tercih edersiniz? Aynen öyle. The Alexander Group'a göre, “pazarlama, satış ve müşteri başarısı gibi bir zamanlar silo olan organizasyonlar artık birbirine bağlı entegre işlevler haline geldi. Bu "satış dışı birçok rol, tazminat almaya hak kazanır" ve "ikna için ödenmeyi" hak eder.
• "ICM platformumuz harika bir performans yöneticisidir." Teknoloji bir yönetim aracı değil, kolaylaştırıcıdır. Teşvik ücret yönetimi (ICM) araçları gibi özel teknoloji, kullanıcılara değer katmak için tasarlanmıştır. Geleneksel olarak, gelir liderleri, gelir ekiplerini mikro yönetmek için bu tür araçları kullanarak benimsemeyi israf ettiler. Bugün, sınıfının en iyisi yöneticiler, ICM'yi ve diğer teknolojileri mikro yönetmek için değil, alanı mikro motive etmek için operasyonel hale getiriyor.
• "Gölge muhasebesi işin sadece bir parçası." Sales'in zamanının yalnızca üçte birini satış yaparak geçirdiği gerçeğine hepimiz aşinayız. Gölge muhasebe bu istatistiğe idari olarak katkıda bulunanlardan biri olsa da, sorun temsilcilerin nasıl zaman harcadıklarını aşıyor: Komisyon ödemelerini kendi başlarına izleyen ekipler size güvenmiyormuş gibi davranıyor. Komisyon kesinliğine sahip olduklarına inanmaları için onları nasıl güçlendirebilirsiniz?

Temsilci faktörünü yeniden düşünmek, ikna için tüm gelir ekiplerine ödeme yapmak, ödemeler konusunda güven ve şeffaflık yaratmak ve bu ekipleri mikro yönetmek için değil mikro motive etmek için teknolojiyi kullanmak anlamına gelir. Gelir ekipleri evden çalışırken başarının bir konum olmadığını gerçekten nasıl söyleyebileceğinizi öğrenmek için en sevdiğimiz podcast bölümlerinden birini dinleyin.

Sonuç: Daha yükseği hedefleyin

2021, yanlış yönetim için zaman bırakmıyor. Gelir performansını hızlandıran ve mevcut yatırımlarınızı en üst düzeye çıkaran gerçek motivasyonu sağlamanın zamanı geldi.

Kuruluşlar, odadaki doğru veriler ve tüm gelir liderleriyle düzenli olarak ne kadar çok toplanırsa, şirket stratejilerini tarihsel performanstan, gerçek zamanlı pazar fırsatlarından ve değerli deneyimlerin mimarı için öngörülerden yararlanmak için o kadar iyi uyarlarlar. müşteriler ve onların şirket paydaşları.

Bazı kuralları çiğnemenin, gelir ekiplerini motive etmenin ve bu yeni dünyanın daha yüksek beklentilerini karşılayan gelir planları ve performans sunmanın zamanı geldi.