3 „Najlepsze praktyki” dotyczące dochodów, które wymagają natychmiastowego zakłócenia

Słyszeliśmy jedną rzecz od ludzi i sił , którzy skutecznie zarządzają środowiskiem przychodów swoich organizacji w naszych szybko zmieniających się czasach: musimy zmienić naszą własną grę.

Najbardziej wyróżnia się to, jak wiele „wypróbowanych i prawdziwych” praktyk wpływa obecnie na osiąganie przychodów. Poniżej przedstawiono trzy narzucone sobie przez siebie zakłócenia, które mogą wyzwolić wyniki — pod warunkiem, że są one kierowane wspólnie przez liderów sprzedaży i ich odpowiedników ds. przychodów w zakresie marketingu i sukcesu klientów.

Zakłócenie sprzedaży nr 1: Zmiana harmonogramu planowania przychodów — ze wszystkimi liderami w sali

Planowanie sprzedaży od wieków przebiega w ten sam sposób, z tych samych powodów. Ale dzisiejsze zarządy i dyrektorzy nie chcą staroświeckich planów; chcą mieć pewność, że sprzedaż spełni swoje prognozy. Czas ponownie przemyśleć, czym może być planowanie sprzedaży.

Przekształcenie wydajności przychodów wymaga więcej niż planowania rocznego, dwuletniego, a nawet kwartalnego. Ta kadencja jest teraz opóźnionym zachowaniem. W nowych normalnych warunkach rynkowych i dynamice konkurencji stale się zmieniają. Zgodnie z badaniem firmy Forrester: The New Sales Imperative , wymagane jest ciągłe planowanie.

Ale ciągłe planowanie jest możliwe tylko wtedy, gdy uczestniczą w nim wszystkie działy przychodów. W naszej bazie klientów najlepszą praktyką w zakresie ciągłej kadencji jest cotygodniowa lub co dwa tygodnie. Uwielbiamy słuchać o ważnych spostrzeżeniach dotyczących przychodów, które odkrywają, gdy marketing, sprzedaż i sukces klienta spotykają się często, aby analizować wyniki dotyczące przychodów i aktualizować swoje plany.

Na przykład jeden zespół odkrył dokładną wielokrotność — 5X — której potrzebuje z pieniędzy marketingowych, aby pewnie osiągnąć swój cel sprzedaży, po prostu śledząc dane wejściowe i wyjściowe z jednego zespołu (Generowanie popytu) do następnego (Sprzedaż). Inny zespół odkrył, że zwykła redukcja rezygnacji o 1% uzasadnia koszt całej organizacji Customer Success.

Zakłócenie sprzedaży nr 2: Wyrwij się z więzienia danych.

Przechwytywanie przychodów pozostanie problemem, dopóki organizacje nie przekształcą leniwych zasobów w swoich firmach — słabych możliwości sprzedaży i nieskoordynowanych ról — w przynoszące zyski aktywa. Oznacza to organizowanie wyników przychodowych za pomocą analiz.

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego po prostu optymalizując projekt terytorium, przywództwo w zakresie przychodów może zwiększyć sprzedaż o 2 do 7 procent bez modyfikowania zasobów sprzedażowych lub strategii, zgodnie z Harvard Business Review ?

Tradycyjne sposoby tworzenia terytoriów sprzedaży i limitów są wadliwe, a te przepływy wskazują na problem na górze. Liderzy przychodu muszą wyjść poza arkusze kalkulacyjne i przeciążenie danych do rzeczywistych spostrzeżeń. Lokalne terytoria i limity zależą całkowicie od organizacji przychodów — zgromadzenia niezbędnych filarów w celu całościowego zaprojektowania wyników przychodów. Z naszego doświadczenia wynika, że ​​wymagane są trzy dane wejściowe z wykorzystaniem technologii:

• Operacyjne zarządzanie sprzedażą. Jak wspomniano, większość firm popełnia błąd polegający na łączeniu planów sprzedaży w taki sam sposób, jak zawsze: ręcznie, raz lub dwa razy w roku. To, czego naprawdę potrzebują, to oparte na danych, systematyczne podejście, które dynamicznie rozlicza ludzi, terytoria, limity i kredyty w czasie rzeczywistym.
• Inteligentne prognozowanie. Według firmy Gartner 55 procent liderów sprzedaży nie ma zaufania do dokładności prognozowania przychodów, a badania CSO Insights pokazują, że 67 procent organizacji nie ma w ogóle sformalizowanego podejścia do prognozowania przychodów. Istnieją jednak dobre wieści: liderzy, którzy korzystają z najlepszych w swojej klasie narzędzi i procesów prognozowania, spełniają normę w 97% przypadków. Te najlepsze praktyki obejmują przejrzysty i wymuszony proces sprzedaży, wysokiej jakości dane i widoczność wśród liderów przychodów.
• Właściwe zarządzanie terytoriami i limitami. Zoperacjonalizuj planowanie przychodów, aby to, co otrzymujesz, odzwierciedlało to, co wkładasz. Wykonane od razu, terytoria i przydziały skuteczniej koordynują oczekiwania wszystkich wyspecjalizowanych ról w operacjach związanych z przychodami — umożliwiając dostarczanie przewidywalnych wyników.

Zakłócenie sprzedaży nr 3: Przemyśl ponownie czynnik reputacji.

Większość zespołów sprzedażowych przeoczyła swój numer przez 10 lat przed pandemią. Według CSO Insights i Peak Sales Recruiting od samego początku jedno badanie pokazuje, że wyniki krajowe spadły o 39 procent bardziej. Motywacja — spadek o 49 procent — to jedna z przyczyn.

Dawno minęły czasy, kiedy zarządzanie przychodami może rzucać się na problem ze sprzedażą. Ich budżet nie ma już pieniędzy, a ich systemy wydajności. Wejście w nową normę oznacza natychmiastowe wyobrażenie sobie motywacji do sprzedaży, w szczególności taktyk motywacyjnych, które liderzy przychodów uważali kiedyś za najlepszą praktykę. Tu jest kilka:

• „Wynagrodzenie motywacyjne dotyczy tylko sprzedaży”. Czy wolałbyś przyspieszyć cały cykl życia przychodów, czy po prostu go podzielić? Dokładnie. Według The Alexander Group „to, co kiedyś było organizacjami silosowymi — takimi jak marketing, sprzedaż i sukces klienta — jest teraz połączonymi zintegrowanymi funkcjami. Te „wiele nie-sprzedażowych ról kwalifikuje się do rekompensaty” i zasługują na „opłatę za perswazję”.
• „Nasza platforma ICM to świetny menedżer wydajności”. Technologia jest czynnikiem umożliwiającym, a nie narzędziem do zarządzania. Wyspecjalizowana technologia, taka jak narzędzia do zarządzania wynagrodzeniami motywacyjnymi (ICM), ma na celu zapewnienie użytkownikom wartości. Tradycyjnie liderzy przychodów trwonili adopcję, używając takich narzędzi do mikrozarządzania swoimi zespołami przychodów. Obecnie najlepsi w swojej klasie menedżerowie operacjonalizują ICM i inne technologie, aby mikromotywować dziedzinę, a nie mikro-zarządzać nimi.
• „Rachunkowość w cieniu to tylko część pracy”. Wszyscy wiemy, że dział sprzedaży spędza tylko jedną trzecią swojego czasu na sprzedaży. Chociaż rachunkowość w tle jest jednym z czynników administracyjnych w tej statystyce, problem wykracza poza to, jak przedstawiciele spędzają czas: zespoły, które samodzielnie śledzą płatności prowizji, zachowują się tak, jakby ci nie ufały. Jak sprawić, by wierzyli, że mają pewność prowizji?

Ponowne przemyślenie czynnika reprezentatywności oznacza płacenie wszystkim zespołom zajmującym się dochodami za perswazję, tworzenie zaufania i przejrzystości w zakresie płatności oraz wykorzystywanie technologii do mikromotywowania tych zespołów, a nie do mikrozarządzania nimi. Posłuchaj jednego z naszych ulubionych odcinków podcastów, aby dowiedzieć się, jak naprawdę można powiedzieć, że sukces nie jest miejscem , w którym zespoły dochodowe pracują w domu.

Wniosek: mierz wyżej

2021 nie pozostawia czasu na niegospodarność. Nadszedł czas, aby uzyskać prawdziwą motywację, która przyspieszy osiąganie przychodów i maksymalizuje istniejące inwestycje.

Im częściej organizacje spotykają się regularnie z właściwymi danymi i wszystkimi liderami przychodów na sali, tym lepiej dostosują strategie firmy, aby wykorzystać historyczne wyniki, szanse rynkowe w czasie rzeczywistym i spostrzeżenia, aby stworzyć cenne doświadczenia — dla potencjalnych, klientów i ich interesariuszy firmy.

Nadszedł czas, aby złamać pewne zasady, zmotywować zespoły przychodów i przedstawić plany przychodów i wydajność, które spełnią wyższe oczekiwania tego nowego świata.