3 需要立即中断的收入“最佳实践”

我们从那些在快速发展的时代有效管理其组织的收入环境的人员和力量那里听到了一件事：我们需要破坏我们自己的游戏。

最突出的是现在实际上有多少“行之有效”的做法阻碍了收入表现。 以下是三个可以释放结果的自我强加的中断——前提是它们由销售领导者及其在营销和客户成功方面的收入同行共同领导。

销售中断#1：重新安排收入计划时间表——所有领导都在场

多年来，出于同样的原因，销售计划一直以同样的方式运行。 但是今天的董事会和高管不想要老套的计划。 他们希望对 Sales 能够达到预期有信心。 是时候重新思考销售计划可以是什么了。

转变收入绩效需要超过年度、双年度甚至季度计划。 这种节奏现在是一种落后的行为。 在新常态下，市场条件和竞争动态不断变化。 根据 Forrester 的研究：新的销售势在必行，需要持续的计划。

但只有当所有收入部门都参与时，持续计划才能发挥作用。 在我们的客户群中，目前连续节奏的最佳做法是每周或每两周一次。 我们喜欢听到他们在营销、销售和客户成功经常会面时发现的重要收入见解，以分析收入绩效并更新他们的计划。

例如，一个团队通过跟踪一个团队（需求生成）到下一个团队（销售）的输入和输出，发现了他们需要从营销资金中自信地实现其销售目标的确切倍数（5 倍）。 另一个团队发现，仅仅将流失率降低 1% 就足以证明整个客户成功组织的成本是合理的。

销售中断#2：突破数据监狱。

在组织将其业务中的懒惰资产（销售支持不佳和角色不协调）转变为有利可图的资产之前，收入获取仍将是一个问题。 这意味着通过洞察来协调收入绩效。

根据《哈佛商业评论》（ Harvard Business Review ），您有没有想过，为什么仅仅通过优化区域设计，收入领先就可以在不修改销售资源或战略的情况下将销售额提高 2% 到 7%？

创建销售区域和配额的传统方式存在缺陷，这些流程表明存在上游问题。 收入领导者必须超越他们的电子表格和数据过载，转向实际的洞察力。 准地区和配额完全取决于收入编排——组装必要的支柱来整体设计收入绩效。 根据我们的经验，需要三个技术支持的输入：

• 运营销售管理。 如前所述，大多数公司都犯了一个错误，他们以与往常相同的方式拼凑销售计划：手动，每年一次或两次。 他们真正需要的是一种数据驱动的系统化方法，能够实时动态地考虑人员、地区、配额和信用。
• 智能预测。 据Gartner称，55% 的销售主管对其收入预测的准确性缺乏信心，而CSO Insights研究表明，67% 的组织完全缺乏正式的收入预测方法。 但好消息确实存在：使用一流预测工具和流程的领导者在 97% 的时间里都能达到配额。 这些最佳实践包括清晰且强制执行的销售流程、高质量数据以及跨收入领导层的可见性。
• 适当的领土和配额管理。 实施收入计划，因此您得到的结果反映了您的投入。在上游正确完成，区域和配额更有效地协调收入运营中每个专业角色的期望 - 实现可预测的结果。

销售中断#3：重新考虑销售代表因素。

大多数销售团队在大流行之前 10 年都没有找到他们的号码。 根据CSO Insights和Peak Sales Recruiting的数据，自开始以来，一项研究显示，全国绩效下降了 39%。 动机——下降了 49%——是原因之一。

收入管理可以解决销售问题的日子已经一去不复返了。 他们的预算不再有美元，他们的系统也没有效率。 进入新常态意味着立即重新构想销售动机，尤其是收入领导者曾经认为是最佳实践的激励策略。 这里有几个：

• “激励补偿只针对销售。” 您宁愿加速整个收入生命周期，还是只是一部分？ 确切地。 根据亚历山大集团的说法，“曾经的孤岛组织——例如营销、销售和客户成功——现在是相互连接的集成功能。 这些“许多非销售角色都有资格获得补偿”，并且应该“因说服而获得报酬”。
• “我们的 ICM 平台是出色的绩效管理器。” 技术是推动者，而不是管理工具。 专门技术，如激励薪酬管理 (ICM) 工具，旨在为用户带来价值。 传统上，收入领导者通过使用此类工具来微观管理他们的收入团队，从而浪费了采用率。 今天，一流的管理人员使用 ICM 和其他技术来微观激励该领域，而不是微观管理它们。
• “影子会计只是工作的一部分。” 我们都熟悉这样一个事实，即销售只花费了三分之一的时间进行销售。 虽然影子会计是该统计数据的一个行政贡献者，但问题超出了代表如何花费时间：自行跟踪佣金支付的团队表现得好像他们不信任您。 你如何让他们相信他们有佣金确定性？

重新考虑代表因素意味着向所有收入团队支付费用以说服他们，在支付方面建立信任和透明度，并使用技术来微观激励这些团队——而不是微观管理他们。 收听我们最喜欢的播客节目之一，了解当收入团队在家工作时，如何才能真正说成功不是一个地点。

结论：目标更高

2021 年不会为管理不善留下时间。 是时候激发真正的动力，以加快收入绩效并最大化您的现有投资。

组织越是定期召集正确的数据和会议室中的所有收入领导者，他们就越能更好地调整公司战略，以利用历史业绩、实时市场机会和洞察力来构建有价值的经验——为潜在客户、客户及其公司利益相关者。

是时候打破一些规则，激励收入团队，并提供满足这个新世界更高期望的收入计划和绩效了。