3 „Cele mai bune practici” privind veniturile care au nevoie de întrerupere imediată

Am auzit un lucru de la oamenii și forțele care gestionează eficient mediul de venituri al organizațiilor lor în vremurile noastre în evoluție rapidă: trebuie să ne perturbăm propriul joc.

Ceea ce iese în evidență cel mai mult este cât de multe practici „încercate și adevărate” împiedică acum performanța veniturilor. Următoarele sunt trei întreruperi autoimpuse care pot dezlănțui rezultate – cu condiția ca acestea să fie coordonate de liderii de vânzări și de omologii lor din venituri în marketing și succesul clienților.

Întreruperea vânzărilor nr. 1: Reprogramarea programului de planificare a veniturilor - cu toți liderii în sală

Planificarea vânzărilor s-a desfășurat în același mod, din aceleași motive, de secole. Dar consiliile și directorii de astăzi nu vor planuri vechi de școală; vor avea încredere că vânzările își vor îndeplini prognoza. Este timpul să ne regândim ce poate fi planificarea vânzărilor.

Transformarea performanței veniturilor necesită mai mult decât planificarea anuală, bianuală sau chiar trimestrială. Acea cadență este acum un comportament întârziat. În noua normalitate, condițiile pieței și dinamica competitivă se transformă în mod constant. Este necesară o planificare continuă, conform cercetării Forrester: The New Sales Imperative .

Dar planificarea continuă are rezultate numai atunci când toate departamentele de venituri participă. În baza noastră de clienți, cea mai bună practică de astăzi pentru o cadență continuă este săptămânală sau bisăptămânală. Ne place să auzim despre informațiile importante despre venituri pe care le descoperă atunci când marketingul, vânzările și succesul clienților se întâlnesc adesea pentru a analiza performanța veniturilor și a-și actualiza planurile.

De exemplu, o echipă a descoperit exact multiplele — 5X — de care au nevoie din dolari de marketing pentru a-și îndeplini cu încredere ținta de vânzări, pur și simplu urmărind intrările și ieșirile de la o echipă (Generația cererii) la următoarea (Vânzări). O altă echipă a descoperit că o simplă reducere de 1% a pierderii a justificat cheltuielile întregii organizații de succes cu clienții.

Întreruperea vânzărilor nr. 2: Ieșiți din închisoarea datelor.

Captarea veniturilor va rămâne o problemă până când organizațiile transformă activele leneșe din afacerile lor — activarea slabă a vânzărilor și roluri necoordonate — în active care sunt profitabile. Aceasta înseamnă orchestrarea performanței veniturilor cu informații.

V-ați întrebat vreodată de ce, prin simpla optimizare a designului teritoriului, conducerea veniturilor poate crește vânzările cu 2 până la 7 procente fără a modifica resursele sau strategia de vânzări, conform Harvard Business Review ?

Modalitățile tradiționale de a crea teritorii de vânzare și cote sunt viciate, iar acele fluxuri indică o problemă în amonte. Conducerea veniturilor trebuie să treacă dincolo de foile de calcul și supraîncărcarea de date la informații reale. Teritoriile și cotele la nivel de marcă depind în totalitate de orchestrarea veniturilor - adunarea pilonilor necesari pentru a proiecta holistic performanța veniturilor. Din experiența noastră, sunt necesare trei intrări bazate pe tehnologie:

• Managementul operațional al vânzărilor. După cum am menționat, majoritatea companiilor fac greșeala de a pune la punct planurile de vânzări în același mod în care au făcut-o întotdeauna: manual, o dată sau de două ori pe an. Ceea ce au nevoie cu adevărat este o abordare sistematică bazată pe date, care să țină cont în mod dinamic de oameni, teritorii, cote și creditare în timp real.
• Prognoza inteligentă. Potrivit Gartner , 55% dintre liderii de vânzări nu au mare încredere în acuratețea prognozării veniturilor, iar cercetarea CSO Insights dezvăluie că 67% dintre organizații nu au o abordare oficială a prognozării veniturilor. Dar vești bune există: liderii care folosesc cele mai bune instrumente și procese de prognoză din clasa lor îndeplinesc cota în 97 la sută din timp. Aceste bune practici includ un proces de vânzare clar și impus, date de înaltă calitate și vizibilitate în conducerea veniturilor.
• Administrarea adecvată a teritoriilor și a cotelor. Operaționalizați planificarea veniturilor, astfel încât ceea ce obțineți să reflecte ceea ce ați investit. Efectuat chiar în amonte, teritoriile și cotele coordonează mai eficient așteptările pentru fiecare rol specializat în operațiunile de venituri - permițând furnizarea de rezultate previzibile.

Întreruperea vânzărilor nr. 3: regândește factorul rep.

Majoritatea echipelor de vânzări și-au ratat numărul timp de 10 ani înainte de pandemie. De la debutul său, un studiu arată că performanța națională a scăzut cu 39% mai mult, potrivit CSO Insights și Peak Sales Recruiting . Motivația – în scădere cu 49 la sută – este una dintre cauze.

S-au dus vremurile în care managementul veniturilor poate arunca corpurile la o problemă de vânzări. Bugetul lor nu mai are dolari, nici sistemele lor eficiență. Intrarea în noua normalitate înseamnă reimaginarea imediată a motivației vânzărilor, în special a tacticilor de motivare pe care liderii de venituri le considerau cândva cele mai bune practici. Iată câteva:

• „Compensarea stimulentelor este doar pentru vânzări.” Preferiți să vă accelerați întregul ciclu de viață al veniturilor sau doar să îl despărțiți? Exact. Potrivit The Alexander Group , „ceea ce odinioară erau organizații silo – cum ar fi marketingul, vânzările și succesul clienților – sunt acum funcții integrate conectate. Aceste „multe roluri care nu fac parte din vânzări sunt eligibile pentru compensare” și merită „să fie plătite pentru convingere”.
• „Platforma noastră ICM este un excelent manager de performanță.” Tehnologia este un facilitator, nu un instrument de management. Tehnologia specializată, cum ar fi instrumentele de management al compensației stimulente (ICM), este concepută pentru a aduce valoare utilizatorilor. În mod tradițional, liderii de venituri au irosit adoptarea utilizând astfel de instrumente pentru a-și microgestiona echipele de venituri. Astăzi, cei mai buni directori din clasă operaționalizează ICM și alte tehnologii pentru a micromotiva domeniul, nu pentru a le micro-administra.
• „Contabilitatea în umbră este doar o parte din muncă.” Cu toții suntem familiarizați cu faptul că Sales își petrece doar o treime din timp vânzând. În timp ce contabilitatea umbră este un contributor administrativ la această statistică, problema depășește modul în care reprezentanții își petrec timpul: echipele care urmăresc singure plățile comisioanelor se comportă ca și cum nu ar avea încredere în tine. Cum îi puteți împuternici să creadă că au certitudinea comisionului?

Regândirea factorului rep înseamnă plătirea tuturor echipelor de venituri pentru convingere, crearea încrederii și transparenței în jurul plăților și utilizarea tehnologiei pentru a micromotiva acele echipe, nu a le micro-administra. Ascultă unul dintre episoadele noastre preferate de podcast pentru a afla cum poți spune cu adevărat că succesul nu este o locație când echipele de venituri lucrează de acasă.

Concluzie: Țintește mai sus

2021 nu lasă timp pentru o gestionare defectuoasă. Este timpul să generați o adevărată motivație care accelerează performanța veniturilor și maximizează investițiile dvs. existente.

Cu cât organizațiile se reunesc în mod regulat cu datele potrivite și toți liderii de venituri în sală, cu atât mai bine vor adapta strategiile companiei pentru a valorifica performanța istorică, oportunitățile de piață în timp real și informațiile pentru a crea experiențe valoroase - pentru potențiali, clienții și părțile interesate ale companiei acestora.

Este timpul să încălcați unele reguli, să motivați echipele de venituri și să oferiți planuri de venituri și performanțe care să răspundă așteptărilor mai mari ale acestei lumi noi.