忙碌與生產力：激勵銷售代表和有效提高績效的 5 個技巧

還記得巧克力工廠傳送帶的經典“我愛露西”場景嗎？ 糖果移動得如此之快，以至於露西和埃塞爾放棄了包裝它們的所有嘗試，並開始將巧克力存放在任何可能的地方以保持皮帶暢通無阻？ 如果你只看從腰帶上清除了多少糖果，你會說露西和埃塞爾的工作效率很高。 但實際上，他們的行動並沒有在實現包裝糖果的目標方面取得任何進展。

在銷售中，我們經常根據具體行動來衡量代表：他們每天撥打多少電話，他們在本季度發送的外聯電子郵件數量等。但這真的是衡量他們的生產力或正確指標的最有效方法嗎？他們的銷售激勵措施是基於什麼？

根據 Method:CRM，普通銷售人員僅將 32% 的時間用於銷售。 他們剩下的時間都花在管理任務上。 雖然許多這些非銷售任務對於運營一個成功的收入組織是必要的，但它們會佔用寶貴的時間，而不是真正對完成交易產生影響的行動。 而且，如果您僅根據代表在一段時間內完成的操作總數來衡量代表，您將無法真正了解這些操作在推動您實現收入目標方面的有效性。

這為銷售領導提出了兩個主要問題：您的銷售代表是真的高效還是他們只是忙？ 你是否在激勵他們做出正確的行為？

你真正獎勵你的銷售團隊的是什麼？

根據 2020 年 Salesforce 銷售狀況報告，72% 的銷售專業人士認為他們在整個 COVID-19 大流行期間保持高效。 但是，如果他們 68% 的時間都花在了非銷售任務上，那麼他們的實際工作效率如何？

我們通常傾向於假設最忙碌的人是最有生產力的。 他們從待辦事項清單中檢查出最多的任務，並日復一日地從事與工作相關的活動。 但是當您考慮忙碌和生產力之間的差異時，情況並非如此。 因此，讓我們諮詢一下我們的老朋友 Merriam-Webster。

關註生產性定義的最後一部分：產生結果、收益或利潤。 這就是忙碌與生產力對銷售至關重要的地方。 理想情況下，代表採取的每一個行動都應該產生有助於產生利潤的結果。 您希望您的銷售團隊採取措施幫助交易取得進展、完成交易並帶來收入。

問問自己這個問題：你是否獎勵推動收入的行為？ 還是您的激勵計劃只是鼓勵銷售代表在給定的時間內打 150 通電話，而不考慮對銷售渠道的影響？

以下是一些額外的問題，可幫助您朝著正確的方向開始：

• 哪些銷售行為有助於實現公司的總體目標？
• 哪些代表任務對您實現目標的進度影響最大？
• 是否有任何流程或任務可以自動化或消除以騰出代表銷售時間？

如果您的計劃執行得足以實現您的目標，請問自己：如果您可以用更少的努力和更少的資源產生相同的結果怎麼辦？ 如果您現在要求銷售團隊付出的努力能夠產生更多的收入，為什麼不呢？

提高銷售效率的 5 個技巧

提高銷售效率首先要了解您可以在哪些方面改進現有的收入和激勵流程。 以下是開始的五個步驟。

1. 從一開始就讓銷售代表參與進來。

創建一個幫助銷售代表更好地銷售的組織的最佳方法是弄清楚您的團隊需要什麼才能更有效地銷售。 收集代表對他們的工作環境、培訓課程、支持材料、激勵計劃等的反饋。

這使他們能夠以最高效的方式工作，並擁有達到配額所需的工具和資源。 它還確保他們了解補償計劃中列出的目標以及他們需要採取的成功行動。

2. 清楚地傳達目標和優先事項。

Salesforce 報告稱，91% 的銷售業績優異者表示領導層清楚地傳達了業務優先事項，而業績不佳者的這一比例為 78%。 同樣，銷售團隊的明確性至關重要。 他們必須能夠優先考慮客戶、交易和行動，以便在實現個人配額方面取得進展並為公司目標做出貢獻。

一個好的起點是優化您的銷售計劃推出策略，這樣您就可以從一開始就進行有效的溝通，並製定適當的流程來持續分析績效。

3. 重新思考你是如何設計銷售激勵的。

在製定銷售薪酬計劃時，您需要考慮幾個因素。 您希望激勵措施能夠激勵，但要推動代表成功，理想情況下，超過他們的配額。 以下是一些需要考慮的最佳實踐。 您的激勵措施應該：

• 與目標和個人銷售角色保持一致
• 推動能夠帶來最高績效的正確行為
• 簡單、直接、易於理解
• 以行業數據為基準，確保它們具有足夠的競爭力來吸引和留住頂尖人才

4. 投資於激勵薪酬管理 (ICM)

管理激勵措施是成功的收入組織的關鍵部分。 手動計算薪酬可能需要六週以上的時間才能完成，這是對寶貴時間和資源的浪費。 根據 2020 年 Salesforce 銷售狀況研究，超過一半 (58%) 的公司正在使用某種形式的激勵薪酬管理 (ICM)解決方案來自動化其工作流程和管理流程。

ICM 可幫助您更好地衡量激勵措施的有效性，從而實現持續分析和更快的決策制定。 在自動化複雜的薪酬管理流程時，Salesforce 還報告說，組織看到已完成/贏得的交易增加了 30%。

5. 將數字化轉型作為重中之重。

最成功的收入驅動型組織意識到，這不僅僅需要優化薪酬。 它需要整個組織的效率。 實現這一目標的最有效方法是通過數字化轉型消除不必要的工作流程和流程扭結。

僅在 2020 年，就有超過三分之二的公司採取行動進一步加快數字化採用和自動化工作。 但重要的是要記住，技術只是推動因素。 你不只是為了自動化而自動化。 您投資於數字化轉型，以更好地了解您的績效、銷售週期和渠道，從而增加收入。

Gartner 報告稱，使用銷售績效管理 (SPM)解決方案等數字化轉型工具最終可以將銷售效率提高 12% 以上。 如何？ 最好的 SPM 工具是集成的、數據驅動的，使您能夠將數據轉化為可操作的見解。

以更高的生產力推動收入

在衡量銷售效率方面，質量遠比數量重要。 重點應該放在推動交易朝著正確方向發展的收入驅動活動上，而不是代表採取的行動數量。 如果銷售人員可以通過兩次電話而不是他們的配額要求的五個電話將新的潛在客戶轉移到下一個銷售階段，那麼獎勵這種效率並旨在將其複製到整個團隊中。

目標必須始終是產生更好的結果，而不是更多的行動和努力。 您的激勵性薪酬應該加強這一點，並激勵那些朝著您的收入目標邁進的行為。 使用銷售績效管理實現自動化有助於提高流程效率，並最終釋放銷售代表和領導者正在失去的關鍵銷售時間。 當您不忙於管理任務時，您可以真正磨練數據驅動的策略，最大限度地提高績效並將您的團隊轉變為收入驅動機器。

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