Zajętość kontra produktywność: 5 wskazówek, jak motywować powtórzenia i skutecznie zwiększać wydajność

Pamiętasz klasyczną scenę I Love Lucy z przenośnikiem taśmowym fabryki czekolady? Ten, w którym cukierki poruszają się tak szybko, że Lucy i Ethel rezygnują z wszelkich prób ich pakowania i zaczynają chować czekoladki, gdzie tylko mogą, aby pasek był czysty? Gdybyś tylko spojrzał na to, ile cukierków zostało usuniętych z pasa, powiedziałbyś, że Lucy i Ethel były całkiem produktywne. Ale w rzeczywistości ich działania nie poczyniły żadnego postępu w kierunku osiągnięcia celu, jakim są pakowane słodycze.

W sprzedaży często mierzymy handlowców na podstawie konkretnych działań: ile telefonów dzwonią każdego dnia, ile e-maili kontaktowych wysyłają w kwartale itp. Ale czy to naprawdę najskuteczniejszy sposób mierzenia ich produktywności lub właściwych wskaźników opierać swoje zachęty do sprzedaży?

Według Method:CRM, przeciętny sprzedawca spędza tylko 32 procent swojego czasu na sprzedaży. Resztę czasu spędzają na zadaniach administracyjnych. Chociaż wiele z tych zadań niezwiązanych ze sprzedażą jest niezbędnych do prowadzenia skutecznej organizacji przychodowej, zabierają one cenny czas na działania, które naprawdę mają wpływ na zawieranie transakcji. A jeśli mierzysz liczbę powtórzeń tylko na podstawie całkowitej liczby działań, które wykonali w danym okresie, nie możesz naprawdę zobaczyć, jak skuteczne są te działania w przesuwaniu igły w kierunku Twoich docelowych przychodów.

To stawia przed liderami sprzedaży dwa główne pytania: Czy przedstawiciele handlowi są naprawdę wydajni, czy są po prostu zajęci? Czy motywujesz ich do właściwych zachowań?

Za co tak naprawdę nagradzasz swój zespół sprzedaży?

Według raportu Salesforce State of Sales z 2020 r. 72 proc. profesjonalistów ds. sprzedaży uważa, że ​​utrzymało produktywność podczas pandemii COVID-19. Ale jeśli 68 procent ich czasu spędzają na zadaniach, które nie są związane ze sprzedażą, jak bardzo są oni produktywni?

Często zakładamy, że najbardziej zajęci są najbardziej produktywni ludzie. Odnotowują większość zadań na swoich listach rzeczy do zrobienia i codziennie zajmują się czynnościami związanymi z pracą. Ale jeśli weźmiesz pod uwagę różnicę między pracowitością a produktywnością, nie do końca tak jest. Skonsultujmy się więc z naszym starym kumplem Merriam-Webster.

Skoncentruj się na ostatniej części definicji produktywności: przynoszeniu wyników, korzyści lub zysków. W tym przypadku zajęcie kontra produktywność ma kluczowe znaczenie w sprzedaży. Idealnie, każde działanie podjęte przez przedstawicieli powinno przynieść rezultaty, które pomogą generować zyski. Chcesz, aby Twój zespół sprzedaży podejmował działania, które pomogą w rozwijaniu, zamykaniu i generowaniu przychodów.

Zadaj sobie pytanie: czy nagradzasz zachowania, które generują przychody? A może Twój plan motywacyjny jedynie zachęca przedstawicieli do wykonania 150 telefonów w określonym czasie, niezależnie od wpływu na lejek sprzedaży?

Oto kilka dodatkowych pytań, które pomogą Ci rozpocząć we właściwym kierunku:

• Jakie działania sprzedażowe przyczyniają się do nadrzędnych celów firmy?
• Jakie zadania powtórzeń mają największy wpływ na Twoje postępy w osiąganiu celów?
• Czy są jakieś procesy lub zadania, które można zautomatyzować lub wyeliminować, aby zwolnić czas na sprzedaż?

A jeśli twój plan działa wystarczająco dobrze, aby osiągnąć swoje cele, zadaj sobie następujące pytanie: A co, jeśli możesz osiągnąć te same wyniki przy mniejszym wysiłku i mniejszych zasobach? Gdybyś mógł wygenerować większe przychody z poziomu wysiłku, o który teraz prosisz swój zespół sprzedaży, dlaczego miałbyś tego nie zrobić?

5 wskazówek, jak poprawić produktywność sprzedaży

Poprawa produktywności sprzedaży zaczyna się od zrozumienia, gdzie możesz poprawić swoje obecne przychody i procesy motywacyjne. Oto pięć kroków, jak zacząć.

1. Zaangażuj przedstawicieli handlowych od samego początku.

Najlepszym sposobem na stworzenie organizacji, która pomaga sprzedawcom lepiej sprzedawać, jest ustalenie, czego potrzebuje Twój zespół, aby sprzedawać skuteczniej. Zbierz opinie przedstawicieli na temat ich środowiska pracy, sesji szkoleniowych, materiałów aktywizacyjnych, planów motywacyjnych itp.

To umożliwia im pracę w możliwie najbardziej produktywny sposób oraz posiada narzędzia i zasoby, których potrzebują, aby osiągnąć swój limit. Zapewnia również zrozumienie celów określonych w planie konkursu i działań, które muszą podjąć, aby odnieść sukces.

2. Jasno komunikuj cele i priorytety.

Salesforce informuje, że 91 procent sprzedawców osiągających lepsze wyniki twierdzi, że kierownictwo jasno określiło priorytety biznesowe, w porównaniu do 78 procent osób osiągających gorsze wyniki. Ponownie, przejrzystość w zespole sprzedaży jest kluczowa. Muszą być w stanie ustalać priorytety kont, transakcji i działań, aby osiągnąć postęp w osiąganiu indywidualnego limitu i przyczynić się do realizacji celów firmy.

Dobrym punktem wyjścia jest zoptymalizowanie strategii wdrażania planu sprzedaży, aby można było skutecznie komunikować się od samego początku i mieć procesy w celu ciągłej analizy wydajności.

3. Zastanów się, jak projektujesz zachęty do sprzedaży.

Tworząc plany wynagrodzeń za sprzedaż , należy wziąć pod uwagę kilka czynników. Chcesz, aby zachęty były motywujące, ale popychaj przedstawicieli, aby odnieśli sukces, a najlepiej przekroczyć ich limit. Oto kilka sprawdzonych metod do rozważenia. Twoje zachęty powinny:

• Dopasuj się do celów i indywidualnych ról sprzedażowych
• Kieruj właściwymi zachowaniami, które przyniosą najwyższą wydajność
• Bądź prosty, bezpośredni i łatwy do zrozumienia
• Bądź porównany z danymi branżowymi, aby upewnić się, że są wystarczająco konkurencyjne, aby przyciągać i zatrzymywać najlepsze talenty

4. Zainwestuj w Incentive Compensation Management (ICM)

Zarządzanie zachętami jest kluczowym elementem udanych organizacji przychodowych. Ręczne obliczanie wynagrodzenia może potrwać do sześciu tygodni, co jest stratą cennego czasu i zasobów. Ponad połowa firm (58%) korzysta z jakiejś formy rozwiązania Incentive Compensation Management (ICM) , aby zautomatyzować swoje procesy robocze i administracyjne, zgodnie z badaniem Salesforce State of Sales 2020.

ICM pomaga lepiej mierzyć skuteczność zachęt, umożliwiając ciągłą analizę i szybsze podejmowanie decyzji. A podczas automatyzacji złożonych procesów administrowania wynagrodzeniami Salesforce zgłasza również, że organizacje widzą 30-procentowy wzrost liczby zamkniętych/uzyskanych transakcji.

5. Uczyń z transformacji cyfrowej najwyższy priorytet.

Organizacje, które odnoszą największe sukcesy nastawione na przychody, zdają sobie sprawę, że potrzeba czegoś więcej niż tylko zoptymalizowanego wynagrodzenia. Wymaga efektywności w całej organizacji. Najskuteczniejszym sposobem na osiągnięcie tego jest wyeliminowanie niepotrzebnego przepływu pracy i załamań procesów poprzez cyfrową transformację.

Tylko w 2020 r. ponad dwie trzecie firm podjęło działania, aby jeszcze bardziej przyspieszyć swoją cyfrową adaptację i automatyzację. Należy jednak pamiętać, że technologia jest jedynie czynnikiem umożliwiającym. Nie tylko automatyzujesz, by zautomatyzować. Inwestujesz w transformację cyfrową, aby lepiej zrozumieć swoją wydajność, cykle sprzedaży i lejek sprzedaży, aby zwiększyć przychody.

Gartner informuje, że korzystanie z narzędzi transformacji cyfrowej, takich jak rozwiązanie do zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM) , może ostatecznie poprawić produktywność sprzedaży o ponad 12 procent. Jak? Najlepsze narzędzia SPM są zintegrowane, oparte na danych i umożliwiają przekształcenie danych w przydatne informacje.

Zwiększanie przychodów dzięki wyższej produktywności

Jakość jest o wiele ważniejsza niż ilość, jeśli chodzi o pomiar wydajności sprzedaży. Należy skupić się na działaniach generujących przychody, które prowadzą transakcje we właściwym kierunku, a nie na liczbie działań podejmowanych przez przedstawiciela. Jeśli sprzedawca może przenieść nowego potencjalnego klienta do następnego etapu sprzedaży w dwóch rozmowach zamiast pięciu, których wymaga jego przydział, nagrodź tę wydajność i staraj się ją powielić w całym zespole.

Celem musi być zawsze osiąganie lepszych wyników, a nie więcej działań i wysiłku. Twoja rekompensata motywacyjna powinna to wzmacniać i motywować do zachowań, które przesuwają igłę w kierunku Twoich celów w zakresie przychodów. Automatyzacja za pomocą zarządzania wydajnością sprzedaży pomaga poprawić wydajność procesów i ostatecznie uwalnia krytyczny czas sprzedaży, który tracą przedstawiciele i liderzy. A kiedy nie męczysz się z zadaniami administracyjnymi, możesz naprawdę doskonalić strategie oparte na danych, które maksymalizują wydajność i przekształcają Twój zespół w maszynę do generowania przychodów.

Dowiedz się, w jaki sposób możesz zmaksymalizować wydajność sprzedaży i zwiększyć działania generujące przychody w naszym seminarium internetowym „ Doładuj swoje planowanie prowizji za pomocą Salesforce + Xactly ”.