Occupazione e produttività: 5 suggerimenti per motivare le ripetizioni e aumentare le prestazioni in modo efficace

Ricordi la classica scena di I Love Lucy con il nastro trasportatore della fabbrica di cioccolato? Quello in cui le caramelle si muovono così velocemente che Lucy ed Ethel abbandonano tutti i tentativi di confezionarle e iniziano a riporre i cioccolatini dove possono per mantenere la cintura libera? Se solo guardassi quante caramelle sono state rimosse dalla cintura, diresti che Lucy ed Ethel sono state piuttosto produttive. Ma in realtà, le loro azioni non stavano facendo alcun progresso verso il raggiungimento del loro obiettivo di dolci confezionati.

Nelle vendite, spesso misuriamo i rappresentanti in base ad azioni concrete: quante chiamate effettuano ogni giorno, il numero di e-mail di sensibilizzazione che inviano nel trimestre, ecc. Ma è davvero il modo più efficace per misurare la loro produttività o le metriche giuste per basare i propri incentivi alle vendite?

Secondo Method:CRM, il venditore medio trascorre solo il 32% del proprio tempo a vendere. Il resto del loro tempo è dedicato a compiti amministrativi. Sebbene molte di queste attività non di vendita siano necessarie per gestire un'organizzazione delle entrate di successo, sottraggono tempo prezioso alle azioni che fanno davvero la differenza nella conclusione di accordi. E se stai solo misurando le ripetizioni sul numero totale di azioni che completano in un periodo, non puoi davvero vedere quanto siano efficaci queste azioni nel muovere l'ago verso i tuoi obiettivi di guadagno.

Ciò pone due domande principali per i leader delle vendite: i rappresentanti di vendita sono davvero produttivi o sono solo occupati? E li stai motivando per i comportamenti giusti?

Per cosa stai davvero premiando il tuo team di vendita?

Il 72% dei professionisti delle vendite ritiene di essere rimasto produttivo durante la pandemia di COVID-19, secondo il rapporto sullo stato delle vendite di Salesforce 2020. Ma se il 68% del loro tempo è dedicato a attività non di vendita, quanto sono davvero produttivi?

Spesso tendiamo a presumere che le persone più impegnate siano le più produttive. Controllano la maggior parte delle attività dalle loro liste di cose da fare e vengono consumate giorno dopo giorno con attività legate al lavoro. Ma se si considera la differenza tra occupazione e produttività, non è proprio così. Allora consultiamo il nostro vecchio amico Merriam-Webster.

Concentrati sull'ultima parte della definizione di produttivo: produrre risultati, benefici o profitti. È qui che l'impegno rispetto alla produttività è fondamentale nelle vendite. Idealmente, ogni azione intrapresa dai rappresentanti dovrebbe produrre risultati che aiutano a generare profitti. Vuoi che il tuo team di vendita intraprenda azioni che aiutino l'avanzamento, la chiusura e le entrate delle trattative.

Chiediti questo: stai gratificando i comportamenti che generano entrate? O il tuo piano di incentivi sta semplicemente incoraggiando i rappresentanti a fare 150 telefonate in un determinato periodo di tempo, indipendentemente dall'impatto sulla pipeline di vendita?

Ecco alcune domande aggiuntive per iniziare nella giusta direzione:

• Quali azioni di vendita contribuiscono a raggiungere gli obiettivi generali dell'azienda?
• Quali attività di rappresentanza hanno il maggiore impatto sui tuoi progressi verso gli obiettivi?
• Ci sono processi o attività che puoi automatizzare o eliminare per liberare il tempo di vendita dei rappresentanti?

E se il tuo piano sta funzionando abbastanza bene da raggiungere i tuoi obiettivi, chiediti questo: e se potessi produrre gli stessi risultati con meno sforzo e meno risorse? Se potessi generare più entrate dal livello di impegno che stai chiedendo al tuo team di vendita ora, perché non dovresti?

5 consigli per migliorare la produttività delle vendite

Il miglioramento della produttività delle vendite inizia con la comprensione di dove è possibile migliorare le entrate esistenti e i processi di incentivazione. Ecco cinque passaggi per iniziare.

1. Coinvolgi i rappresentanti di vendita fin dall'inizio.

Il modo migliore per creare un'organizzazione che aiuti i rappresentanti a vendere meglio è capire di cosa ha bisogno il tuo team per vendere in modo più efficace. Raccogliere feedback dai rappresentanti sui loro ambienti di lavoro, sessioni di formazione, materiali di abilitazione, piani di incentivi, ecc.

Ciò consente loro di lavorare nel modo più produttivo possibile e di disporre degli strumenti e delle risorse di cui hanno bisogno per raggiungere la propria quota. Garantisce inoltre che comprendano gli obiettivi stabiliti nel piano comp e le azioni che devono intraprendere per avere successo.

2. Comunicare chiaramente obiettivi e priorità.

Salesforce riferisce che il 91% delle vendite con prestazioni migliori afferma che la leadership ha comunicato chiaramente le priorità aziendali, rispetto al 78% delle prestazioni inferiori. Ancora una volta, la chiarezza tra il team di vendita è essenziale. Devono essere in grado di dare priorità ad account, accordi e azioni per fare progressi verso la loro quota individuale e contribuire agli obiettivi dell'azienda.

Un buon punto di partenza è ottimizzare la strategia di implementazione del piano di vendita in modo da poter comunicare in modo efficace fin dall'inizio e disporre dei processi in atto per analizzare continuamente le prestazioni.

3. Ripensa a come stai progettando gli incentivi alle vendite.

Quando si creano piani di compensazione delle vendite , ci sono diversi fattori che devi considerare. Vuoi che gli incentivi siano motivanti, ma spingi i rappresentanti ad avere successo e, idealmente, a superare la loro quota. Ecco alcune buone pratiche da considerare. I tuoi incentivi dovrebbero:

• Essere allineati con gli obiettivi e i ruoli di vendita individuali
• Guidare i comportamenti giusti che si tradurranno in le massime prestazioni
• Sii semplice, diretto e di facile comprensione
• Essere confrontati con i dati del settore per garantire che siano sufficientemente competitivi da attrarre e trattenere i migliori talenti

4. Investi in Incentive Compensation Management (ICM)

La gestione degli incentivi è un elemento fondamentale per le organizzazioni di entrate di successo. Il completamento del calcolo manuale della compensazione può richiedere fino a sei settimane, il che è uno spreco di tempo e risorse preziose. Secondo lo studio Salesforce State of Sales 2020, più della metà delle aziende (58%) utilizza una qualche forma di soluzione di Incentive Compensation Management (ICM) per automatizzare il flusso di lavoro e i processi amministrativi.

ICM ti aiuta a misurare meglio l'efficacia dei tuoi incentivi, consentendo un'analisi continua e un processo decisionale più rapido. E quando automatizza i complessi processi di amministrazione delle retribuzioni, Salesforce segnala anche che le organizzazioni registrano un aumento del 30% delle trattative chiuse/vinte.

5. Rendi la trasformazione digitale una priorità assoluta.

Le organizzazioni di maggior successo orientate al reddito si rendono conto che ci vuole più di una semplice compensazione ottimizzata. Ci vuole efficienza nell'intera organizzazione. Il modo più efficace per raggiungere questo obiettivo è eliminare il flusso di lavoro non necessario e elaborare i nodi attraverso la trasformazione digitale.

Solo nel 2020, più di due terzi delle aziende hanno intrapreso azioni per accelerare ulteriormente i propri sforzi di adozione e automazione digitale. Ma è importante ricordare che la tecnologia è solo un fattore abilitante. Non ti limiti ad automatizzare per automatizzare. Investi nella trasformazione digitale per comprendere meglio le tue prestazioni, i cicli di vendita e la pipeline al fine di aumentare le entrate.

Gartner riferisce che l'utilizzo di strumenti di trasformazione digitale come una soluzione SPM (Sales Performance Management) può in definitiva migliorare la produttività delle vendite di oltre il 12%. Come? I migliori strumenti SPM sono integrati, basati sui dati e ti consentono di trasformare i tuoi dati in informazioni fruibili.

Aumentare le entrate con una maggiore produttività

La qualità è molto più importante della quantità quando si tratta di misurare la produttività delle vendite. L'attenzione dovrebbe essere concentrata sulle attività che generano entrate che spostano gli affari nella giusta direzione, piuttosto che sul numero di azioni intraprese da un rappresentante. Se un venditore può spostare un nuovo lead alla fase di vendita successiva in due chiamate invece delle cinque richieste dalla sua quota, premia quell'efficienza e mira a replicarla in tutto il tuo team.

L'obiettivo deve essere sempre quello di produrre risultati migliori, non più azioni e sforzi. La tua compensazione incentivante dovrebbe rafforzare questo e motivare comportamenti che spostano l'ago verso i tuoi obiettivi di guadagno. L'automazione con la gestione delle prestazioni di vendita aiuta a migliorare l'efficienza dei processi e, in definitiva, a liberare tempo di vendita critico che rappresentanti e leader stanno perdendo. E quando non stai confondendo con le attività amministrative, sei in grado di affinare davvero le strategie basate sui dati che massimizzano le prestazioni e trasformano il tuo team in una macchina che genera entrate.

Scopri come puoi massimizzare la produttività delle vendite e aumentare le attività che generano entrate nel nostro webinar, " Potenzia la pianificazione delle tue commissioni con Salesforce + Xactly ".