Geschäftigkeit vs. Produktivität: 5 Tipps, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und die Leistung effektiv zu steigern

Erinnerst du dich an die klassische I Love Lucy -Szene mit dem Fließband der Schokoladenfabrik? Der, in dem die Süßigkeiten so schnell unterwegs sind, dass Lucy und Ethel alle Versuche, sie zu verpacken, aufgeben und anfangen, Pralinen zu verstauen, wo immer sie können, um das Band frei zu halten? Wenn Sie sich nur ansehen, wie viele Bonbons vom Band entfernt wurden, würden Sie sagen, dass Lucy und Ethel ziemlich produktiv waren. Aber in Wirklichkeit machten ihre Aktionen keinen Fortschritt, um ihr Ziel der verpackten Süßigkeiten zu erreichen.

Im Vertrieb messen wir Vertriebsmitarbeiter häufig anhand konkreter Aktionen: wie viele Anrufe sie jeden Tag tätigen, die Anzahl der Outreach-E-Mails, die sie im Quartal senden usw. Aber ist das wirklich die effektivste Methode, um ihre Produktivität oder die richtigen Kennzahlen zu messen? darauf ihre Verkaufsanreize stützen?

Laut Method:CRM verbringt der durchschnittliche Verkäufer nur 32 Prozent seiner Zeit mit dem Verkaufen. Die restliche Zeit verbringen sie mit administrativen Aufgaben. Während viele dieser nicht verkaufsbezogenen Aufgaben notwendig sind, um eine erfolgreiche Vertriebsorganisation zu führen, nehmen sie wertvolle Zeit für die Maßnahmen weg, die beim Abschluss von Geschäften wirklich einen Unterschied machen. Und wenn Sie die Vertriebsmitarbeiter nur anhand der Gesamtzahl der Aktionen messen, die sie in einem Zeitraum abgeschlossen haben, können Sie nicht wirklich erkennen, wie effektiv diese Aktionen sind, um die Nadel in Richtung Ihrer Umsatzziele zu bewegen.

Das wirft zwei wichtige Fragen für Vertriebsleiter auf: Sind Ihre Vertriebsmitarbeiter wirklich produktiv oder sind sie nur beschäftigt? Und motivieren Sie sie zu den richtigen Verhaltensweisen?

Wofür belohnen Sie Ihr Verkaufsteam wirklich?

Laut dem Salesforce State of Sales Report 2020 sind 72 Prozent der Vertriebsprofis der Meinung, dass sie während der COVID-19-Pandemie produktiv geblieben sind. Aber wenn 68 Prozent ihrer Zeit mit nicht verkaufsbezogenen Aufgaben verbracht werden, wie produktiv sind sie dann wirklich?

Wir neigen oft zu der Annahme, dass die beschäftigtsten Menschen die produktivsten sind. Sie haken die meisten Aufgaben von ihren To-Do-Listen ab und sind Tag für Tag mit arbeitsbezogenen Aktivitäten beschäftigt. Aber wenn Sie den Unterschied zwischen Geschäftigkeit und Produktivität betrachten, ist das nicht ganz der Fall. Wenden wir uns also an unsere alte Freundin Merriam-Webster.

Konzentrieren Sie sich auf den letzten Teil der Definition von produktiv: Erzielen von Ergebnissen, Vorteilen oder Gewinnen. Hier ist Geschäftigkeit versus Produktivität im Vertrieb entscheidend. Im Idealfall sollte jede Aktion der Vertriebsmitarbeiter zu Ergebnissen führen, die zur Gewinngenerierung beitragen. Sie möchten, dass Ihr Vertriebsteam Maßnahmen ergreift, die dazu beitragen, Geschäfte voranzubringen, abzuschließen und Einnahmen zu erzielen.

Stellen Sie sich folgende Frage: Belohnen Sie Verhaltensweisen, die den Umsatz steigern? Oder ermutigt Ihr Incentive-Plan die Vertriebsmitarbeiter lediglich, 150 Anrufe in einem bestimmten Zeitraum zu tätigen, unabhängig von den Auswirkungen auf die Vertriebspipeline?

Hier sind einige zusätzliche Fragen, die Ihnen den Einstieg in die richtige Richtung erleichtern:

• Welche Vertriebsaktionen tragen zu übergeordneten Unternehmenszielen bei?
• Welche Wiederholungsaufgaben haben den größten Einfluss auf Ihren Fortschritt beim Erreichen der Ziele?
• Gibt es Prozesse oder Aufgaben, die Sie automatisieren oder eliminieren können, um Vertriebsmitarbeiter Zeit zu sparen?

Und wenn Ihr Plan gut genug funktioniert, um Ihre Ziele zu erreichen, fragen Sie sich: Was wäre, wenn Sie die gleichen Ergebnisse mit weniger Aufwand und weniger Ressourcen erzielen könnten? Wenn Sie mit dem Aufwand, den Sie jetzt von Ihrem Vertriebsteam verlangen, mehr Umsatz erzielen könnten, warum sollten Sie das nicht tun?

5 Tipps zur Verbesserung der Vertriebsproduktivität

Die Verbesserung der Vertriebsproduktivität beginnt mit dem Verständnis, wo Sie Ihre bestehenden Umsatz- und Incentive-Prozesse verbessern können. Hier sind fünf Schritte, um loszulegen.

1. Beziehen Sie Vertriebsmitarbeiter von Anfang an mit ein.

Der beste Weg, eine Organisation aufzubauen, die Vertriebsmitarbeitern hilft, besser zu verkaufen, besteht darin, herauszufinden, was Ihr Team braucht, um effektiver zu verkaufen. Sammeln Sie Feedback von Vertriebsmitarbeitern zu ihren Arbeitsumgebungen, Schulungen, Schulungsmaterialien, Incentive-Plänen usw.

Dadurch können sie so produktiv wie möglich arbeiten und verfügen über die Tools und Ressourcen, die sie benötigen, um ihre Quote zu erreichen. Es stellt auch sicher, dass sie die im Vergütungsplan festgelegten Ziele und die Maßnahmen verstehen, die sie ergreifen müssen, um erfolgreich zu sein.

2. Ziele und Prioritäten klar kommunizieren.

Salesforce berichtet, dass 91 Prozent der Sales Overperformer sagen, dass die Führung die Geschäftsprioritäten klar kommuniziert hat, im Vergleich zu 78 Prozent der Underperformer. Auch hier ist Klarheit im Vertriebsteam unerlässlich. Sie müssen in der Lage sein, Konten, Geschäfte und Aktionen zu priorisieren, um Fortschritte bei der Erreichung ihrer individuellen Quote zu erzielen und zu den Unternehmenszielen beizutragen.

Ein guter Ausgangspunkt ist die Optimierung Ihrer Verkaufsplan-Rollout-Strategie , damit Sie von Anfang an effektiv kommunizieren und die Prozesse zur kontinuierlichen Analyse der Leistung einsetzen können.

3. Überdenken Sie, wie Sie Verkaufsanreize gestalten.

Bei der Erstellung von Verkaufsvergütungsplänen müssen Sie mehrere Faktoren berücksichtigen. Sie möchten, dass Incentives motivieren, die Vertriebsmitarbeiter jedoch zum Erfolg anspornen und im Idealfall ihre Quote übertreffen. Hier sind einige Best Practices, die Sie berücksichtigen sollten. Ihre Anreize sollten:

• An Zielen und individuellen Vertriebsrollen ausgerichtet sein
• Treiben Sie die richtigen Verhaltensweisen voran, die zu Höchstleistungen führen
• Seien Sie einfach, unkompliziert und leicht verständlich
• Lassen Sie sich mit Branchendaten vergleichen, um sicherzustellen, dass sie wettbewerbsfähig genug sind, um Top-Talente anzuziehen und zu halten

4. Investieren Sie in Incentive Compensation Management (ICM)

Die Verwaltung von Incentives ist ein entscheidender Teil erfolgreicher Umsatzorganisationen. Die manuelle Berechnung der Vergütung kann bis zu sechs Wochen dauern, was eine Verschwendung wertvoller Zeit und Ressourcen bedeutet. Laut der Salesforce State of Sales-Studie 2020 verwenden mehr als die Hälfte der Unternehmen (58 %) irgendeine Form von Incentive Compensation Management (ICM) -Lösung, um ihre Arbeitsabläufe und Verwaltungsprozesse zu automatisieren.

ICM hilft Ihnen, die Effektivität Ihrer Anreize besser zu messen, was eine kontinuierliche Analyse und schnellere Entscheidungsfindung ermöglicht. Und bei der Automatisierung komplexer Vergütungsverwaltungsprozesse berichtet Salesforce auch, dass Unternehmen einen 30-prozentigen Anstieg der abgeschlossenen/gewonnenen Geschäfte verzeichnen.

5. Machen Sie die digitale Transformation zur obersten Priorität.

Die erfolgreichsten umsatzorientierten Organisationen erkennen, dass es mehr als nur einer optimierten Vergütung bedarf. Es erfordert Effizienz in der gesamten Organisation. Der effektivste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, unnötige Workflow- und Prozessknicke durch digitale Transformation zu beseitigen.

Allein im Jahr 2020 haben mehr als zwei Drittel der Unternehmen Maßnahmen ergriffen, um ihre Bemühungen zur digitalen Einführung und Automatisierung weiter zu beschleunigen. Aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Technologie nur ein Wegbereiter ist. Sie automatisieren nicht nur, um zu automatisieren. Sie investieren in die digitale Transformation, um Ihre Leistung, Verkaufszyklen und Pipeline besser zu verstehen und mehr Umsatz zu erzielen.

Gartner berichtet, dass der Einsatz von digitalen Transformationstools wie einer Sales Performance Management (SPM) -Lösung letztendlich die Vertriebsproduktivität um mehr als 12 Prozent steigern kann. Wie? Die besten SPM-Tools sind integriert, datengesteuert und ermöglichen es Ihnen, Ihre Daten in umsetzbare Erkenntnisse umzuwandeln.

Steigern Sie den Umsatz mit höherer Produktivität

Qualität ist viel wichtiger als Quantität, wenn es darum geht, die Vertriebsproduktivität zu messen. Der Fokus sollte auf umsatzsteigernden Aktivitäten liegen, die Geschäfte in die richtige Richtung lenken, und nicht auf der Anzahl der Maßnahmen, die ein Vertriebsmitarbeiter ergreift. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen neuen Lead in zwei Anrufen statt in fünf Anrufen in die nächste Verkaufsphase verschieben kann, belohnen Sie diese Effizienz und versuchen Sie, sie in Ihrem gesamten Team zu replizieren.

Das Ziel muss immer sein, bessere Ergebnisse zu erzielen, nicht mehr Aktionen und Aufwand. Ihre Anreizvergütung sollte dies verstärken und Verhaltensweisen motivieren, die die Nadel in Richtung Ihrer Umsatzziele bewegen. Die Automatisierung mit Sales Performance Management trägt zur Verbesserung der Prozesseffizienz bei und setzt letztendlich kritische Verkaufszeit frei, die Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte verlieren. Und wenn Sie sich nicht durch administrative Aufgaben wühlen, können Sie sich wirklich auf datengesteuerte Strategien konzentrieren, die die Leistung maximieren und Ihr Team in eine umsatzsteigernde Maschine verwandeln.

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