الانشغال مقابل الإنتاجية: 5 نصائح لتحفيز الممثلين وزيادة الأداء بشكل فعال

تذكر مشهد أنا أحب لوسي الكلاسيكي مع حزام ناقل مصنع الشوكولاتة؟ المكان الذي تتحرك فيه الحلوى بسرعة كبيرة لدرجة أن لوسي وإيثيل تتخلى عن كل المحاولات لتغليفها والبدء في إخفاء الشوكولاتة أينما أمكنهما للحفاظ على الحزام خاليًا؟ إذا نظرت للتو في عدد الحلوى التي تم إزالتها من الحزام ، فستقول إن لوسي وإثيل كانا منتجين جدًا. لكن في الواقع ، لم تحرز أفعالهم أي تقدم نحو تحقيق هدفهم المتمثل في تغليف الحلويات.

في المبيعات ، غالبًا ما نقيس المندوبين على الإجراءات الملموسة: عدد المكالمات التي يتم إجراؤها كل يوم ، وعدد رسائل التواصل عبر البريد الإلكتروني التي يرسلونها في ربع السنة ، وما إلى ذلك. ولكن هذه هي الطريقة الأكثر فاعلية لقياس إنتاجيتهم أو المقاييس المناسبة بناء حوافز مبيعاتهم على؟

وفقًا للطريقة: CRM ، يقضي مندوب المبيعات العادي 32 بالمائة فقط من وقته في البيع. ما تبقى من وقتهم يقضون في المهام الإدارية. في حين أن العديد من هذه المهام غير البيعية ضرورية لإدارة مؤسسة إيرادات ناجحة ، فإنها تأخذ وقتًا ثمينًا من الإجراءات التي تحدث فرقًا حقًا في إتمام الصفقات. وإذا كنت تقيس المندوبين فقط على العدد الإجمالي للإجراءات التي يكملونها في فترة ما ، فلا يمكنك أن ترى حقًا مدى فعالية هذه الإجراءات في تحريك الإبرة نحو أهداف إيراداتك.

يطرح هذا سؤالين رئيسيين لقادة المبيعات: هل مندوبو المبيعات منتجون حقًا أم أنهم مشغولون فقط؟ وهل تحفزهم على السلوكيات الصحيحة؟

ما الذي تكافئ به فريق مبيعاتك حقًا؟

يشعر 72 بالمائة من محترفي المبيعات أنهم ظلوا منتجين طوال جائحة COVID-19 ، وفقًا لتقرير حالة المبيعات لعام 2020 من Salesforce. ولكن إذا تم إنفاق 68 في المائة من وقتهم على مهام غير بيعية ، فما مدى إنتاجيتهم حقًا؟

غالبًا ما نفترض أن الأشخاص الأكثر انشغالًا هم الأكثر إنتاجية. يقومون بالتحقق من معظم المهام من قوائم المهام الخاصة بهم ويتم استهلاكهم يومًا بعد يوم في الأنشطة المتعلقة بالعمل. ولكن عندما تفكر في الفرق بين الانشغال والإنتاجية ، فإن هذا ليس هو الحال تمامًا. لذلك دعونا نستشير صديقنا القديم ميريام وبستر.

ركز على الجزء الأخير من تعريف الإنتاجية: تحقيق النتائج أو الفوائد أو الأرباح. هذا هو المكان الذي يكون فيه الانشغال مقابل الإنتاجية أمرًا بالغ الأهمية في المبيعات. من الناحية المثالية ، يجب أن يسفر كل إجراء يتخذه المندوبون عن نتائج تساعد في تحقيق الأرباح. تريد أن يتخذ فريق المبيعات إجراءات تساعد في تقدم الصفقات وإغلاقها وتحقيق إيرادات.

اسأل نفسك هذا: هل تكافئ السلوكيات التي تدر الدخل؟ أم أن خطة الحوافز الخاصة بك هي مجرد تشجيع المندوبين على إجراء 150 مكالمة هاتفية في فترة زمنية معينة ، بغض النظر عن التأثير على خط أنابيب المبيعات؟

فيما يلي بعض الأسئلة الإضافية لتبدأ في الاتجاه الصحيح:

• ما هي إجراءات المبيعات التي تساهم في تحقيق أهداف الشركة الشاملة؟
• ما هي مهام المندوبين التي لها أكبر تأثير على تقدمك نحو الأهداف؟
• هل هناك أي عمليات أو مهام يمكنك أتمتتها أو إلغائها لتوفير وقت بيع المندوبين؟

وإذا كانت خطتك تعمل جيدًا بما يكفي لتحقيق أهدافك ، فاسأل نفسك هذا: ماذا لو تمكنت من تحقيق نفس النتائج بجهد أقل وموارد أقل؟ إذا كان بإمكانك تحقيق المزيد من الإيرادات من مستوى الجهد الذي تطلبه من فريق المبيعات الآن ، فلماذا لا تفعل ذلك؟

5 نصائح لتحسين إنتاجية المبيعات

يبدأ تحسين إنتاجية المبيعات بفهم أين يمكنك تحسين عمليات الإيرادات والتحفيز الحالية. فيما يلي خمس خطوات للبدء.

1. أشرك مندوبي المبيعات من البداية.

أفضل طريقة لإنشاء منظمة تساعد المندوبين على البيع بشكل أفضل هي معرفة ما يحتاجه فريقك من أجل البيع بشكل أكثر فعالية. اجمع تعليقات المندوبين حول بيئات عملهم ، وجلساتهم التدريبية ، ومواد التمكين ، وخطط الحوافز ، وما إلى ذلك.

هذا يمكّنهم من العمل بأكثر الطرق إنتاجية ممكنة ولهم الأدوات والموارد التي يحتاجونها للوصول إلى حصتهم. كما يضمن فهمهم للأهداف المنصوص عليها في خطة الشركات والإجراءات التي يحتاجون إليها لتحقيق النجاح.

2. توصيل الأهداف والأولويات بوضوح.

تشير تقارير Salesforce إلى أن 91 في المائة من المبيعات الذين تجاوزوا الأداء يقولون إن القيادة قد أبلغت أولويات العمل بوضوح ، مقارنة بـ 78 في المائة من ذوي الأداء الضعيف. مرة أخرى ، الوضوح بين فريق المبيعات أمر ضروري. يجب أن يكونوا قادرين على تحديد أولويات الحسابات والصفقات والإجراءات من أجل إحراز تقدم نحو حصتهم الفردية والمساهمة في أهداف الشركة.

أفضل مكان للبدء هو تحسين إستراتيجية طرح خطة المبيعات الخاصة بك حتى تتمكن من التواصل بشكل فعال من البداية وتوافر العمليات لتحليل الأداء باستمرار.

3. أعد التفكير في كيفية تصميم حوافز المبيعات.

عند بناء خطط تعويض المبيعات ، هناك عدة عوامل تحتاج إلى أخذها في الاعتبار. أنت تريد أن تكون الحوافز محفزة ، لكن عليك دفع المندوبين للنجاح ، ومن الناحية المثالية ، تجاوز حصتهم. فيما يلي بعض أفضل الممارسات التي يجب مراعاتها. يجب أن تكون حوافزك:

• كن متماشياً مع الأهداف وأدوار المبيعات الفردية
• قم باتباع السلوكيات الصحيحة التي ستؤدي إلى أعلى أداء
• كن بسيطًا ومباشرًا وسهل الفهم
• كن مقيدًا ببيانات الصناعة للتأكد من أنها قادرة على المنافسة بما يكفي لجذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها

4. الاستثمار في إدارة التعويضات الحافزة (ICM)

تعد إدارة الحوافز جزءًا مهمًا من مؤسسات الإيرادات الناجحة. يمكن أن يستغرق حساب التعويض يدويًا ما يصل إلى ستة أسابيع حتى يكتمل ، وهو ما يعد إهدارًا للوقت والموارد الثمينين. تستخدم أكثر من نصف الشركات (58٪) شكلاً من أشكال حلول إدارة التعويضات الحافزة (ICM) لأتمتة سير العمل والعمليات الإدارية ، وفقًا لدراسة حالة المبيعات لعام 2020 من Salesforce.

تساعدك آي سي إم على قياس فعالية حوافزك بشكل أفضل ، مما يسمح بالتحليل المستمر واتخاذ القرارات بشكل أسرع. وعند أتمتة عمليات إدارة التعويضات المعقدة ، أبلغت Salesforce أيضًا أن المؤسسات ترى زيادة بنسبة 30 في المائة في الصفقات المغلقة / التي تم الفوز بها.

5. جعل التحول الرقمي أولوية قصوى.

تدرك أنجح المؤسسات التي تعتمد على الإيرادات أن الأمر يتطلب أكثر من مجرد تعويض مُحسَّن. يتطلب الكفاءة عبر المنظمة بأكملها. الطريقة الأكثر فعالية لتحقيق ذلك هي القضاء على سير العمل غير الضروري ومكامن العملية من خلال التحول الرقمي.

في عام 2020 وحده ، اتخذ أكثر من ثلثي الشركات إجراءات لزيادة تسريع جهود التبني الرقمي والأتمتة. لكن من المهم أن نتذكر أن التكنولوجيا هي مجرد عامل تمكين. أنت لا تقوم بالأتمتة فقط للأتمتة. أنت تستثمر في التحول الرقمي لفهم أدائك ودورات المبيعات وخط الأنابيب بشكل أفضل من أجل تحقيق المزيد من الإيرادات.

أفادت شركة Gartner أن استخدام أدوات التحويل الرقمي مثل حل إدارة أداء المبيعات (SPM) يمكن أن يؤدي في النهاية إلى تحسين إنتاجية المبيعات بأكثر من 12 بالمائة. كيف؟ يتم دمج أفضل أدوات SPM وقائمة على البيانات وتمكنك من تحويل بياناتك إلى رؤى قابلة للتنفيذ.

زيادة الإيرادات مع الإنتاجية العالية

الجودة أهم بكثير من الكمية عندما يتعلق الأمر بقياس إنتاجية المبيعات. يجب أن يكون التركيز على الأنشطة المدرة للإيرادات التي تحرك الصفقات في الاتجاه الصحيح ، بدلاً من عدد الإجراءات التي يتخذها المندوب. إذا تمكن مندوب المبيعات من نقل عميل متوقع جديد إلى مرحلة المبيعات التالية في مكالمتين بدلاً من مكالمتين الخمسة التي تتطلبها حصته ، فقم بمكافأة هذه الكفاءة واستهدف تكرارها عبر فريقك بأكمله.

يجب أن يكون الهدف دائمًا هو تحقيق نتائج أفضل ، وليس المزيد من الإجراءات والجهود. يجب أن يعزز تعويضك التحفيزي هذا وأن يحفز السلوكيات التي تحرك الإبرة نحو أهداف إيراداتك. تساعد الأتمتة مع إدارة أداء المبيعات على تحسين كفاءة العملية وفي النهاية تحرر وقت البيع الحاسم الذي يخسره المندوبون والقادة. وعندما لا تتعثر في المهام الإدارية ، فأنت قادر حقًا على صقل الاستراتيجيات القائمة على البيانات التي تزيد من الأداء وتحول فريقك إلى آلة تدفع الإيرادات.

اكتشف كيف يمكنك زيادة إنتاجية مبيعاتك إلى أقصى حد وزيادة أنشطة زيادة الإيرادات في ندوتنا عبر الويب ، " عزز تخطيط عمولتك باستخدام Salesforce + Xactly ."