忙碌与生产力：激励销售代表和有效提高绩效的 5 个技巧

还记得巧克力工厂传送带的经典“我爱露西”场景吗？ 糖果移动得如此之快，以至于露西和埃塞尔放弃了包装它们的所有尝试，并开始将巧克力存放在任何可能的地方以保持皮带畅通无阻？ 如果你只看从腰带上清除了多少糖果，你会说露西和埃塞尔的工作效率很高。 但实际上，他们的行动并没有在实现包装糖果的目标方面取得任何进展。

在销售中，我们经常根据具体行动来衡量代表：他们每天拨打多少电话，他们在本季度发送的外联电子邮件数量等。但这真的是衡量他们的生产力或正确指标的最有效方法吗？他们的销售激励措施是基于什么？

根据 Method:CRM，普通销售人员仅将 32% 的时间用于销售。 他们剩下的时间都花在管理任务上。 虽然许多这些非销售任务对于运营一个成功的收入组织是必要的，但它们会占用宝贵的时间，而不是真正对完成交易产生影响的行动。 而且，如果您仅根据代表在一段时间内完成的操作总数来衡量代表，您将无法真正了解这些操作在推动您实现收入目标方面的有效性。

这为销售领导提出了两个主要问题：您的销售代表是真的高效还是他们只是忙？ 你是否在激励他们做出正确的行为？

你真正奖励你的销售团队的是什么？

根据 2020 年 Salesforce 销售状况报告，72% 的销售专业人士认为他们在整个 COVID-19 大流行期间保持高效。 但是，如果他们 68% 的时间都花在了非销售任务上，那么他们的实际工作效率如何？

我们通常倾向于假设最忙碌的人是最有生产力的。 他们从待办事项清单中检查出最多的任务，并日复一日地从事与工作相关的活动。 但是当您考虑忙碌和生产力之间的差异时，情况并非如此。 因此，让我们咨询一下我们的老朋友 Merriam-Webster。

关注生产性定义的最后一部分：产生结果、收益或利润。 这就是忙碌与生产力对销售至关重要的地方。 理想情况下，代表采取的每一个行动都应该产生有助于产生利润的结果。 您希望您的销售团队采取措施帮助交易取得进展、完成交易并带来收入。

问问自己这个问题：你是否奖励推动收入的行为？ 还是您的激励计划只是鼓励销售代表在给定的时间内打 150 通电话，而不考虑对销售渠道的影响？

以下是一些额外的问题，可帮助您朝着正确的方向开始：

• 哪些销售行为有助于实现公司的总体目标？
• 哪些代表任务对您实现目标的进度影响最大？
• 是否有任何流程或任务可以自动化或消除以腾出代表销售时间？

如果您的计划执行得足以实现您的目标，请问自己：如果您可以用更少的努力和更少的资源产生相同的结果怎么办？ 如果您现在要求销售团队付出的努力能够产生更多的收入，为什么不呢？

提高销售效率的 5 个技巧

提高销售效率首先要了解您可以在哪些方面改进现有的收入和激励流程。 以下是开始的五个步骤。

1. 从一开始就让销售代表参与进来。

创建一个帮助销售代表更好地销售的组织的最佳方法是弄清楚您的团队需要什么才能更有效地销售。 收集代表对他们的工作环境、培训课程、支持材料、激励计划等的反馈。

这使他们能够以最高效的方式工作，并拥有达到配额所需的工具和资源。 它还确保他们了解补偿计划中列出的目标以及他们需要采取的成功行动。

2. 清楚地传达目标和优先事项。

Salesforce 报告称，91% 的销售业绩优异者表示领导层清楚地传达了业务优先事项，而业绩不佳者的这一比例为 78%。 同样，销售团队的明确性至关重要。 他们必须能够优先考虑客户、交易和行动，以便在实现个人配额方面取得进展并为公司目标做出贡献。

一个好的起点是优化您的销售计划推出策略，这样您就可以从一开始就进行有效的沟通，并制定适当的流程来持续分析绩效。

3. 重新思考你是如何设计销售激励的。

在制定销售薪酬计划时，您需要考虑几个因素。 您希望激励措施能够激励，但要推动代表成功，理想情况下，超过他们的配额。 以下是一些需要考虑的最佳实践。 您的激励措施应该：

• 与目标和个人销售角色保持一致
• 推动能够带来最高绩效的正确行为
• 简单、直接、易于理解
• 以行业数据为基准，确保它们具有足够的竞争力来吸引和留住顶尖人才

4. 投资于激励薪酬管理 (ICM)

管理激励措施是成功的收入组织的关键部分。 手动计算薪酬可能需要六周以上的时间才能完成，这是对宝贵时间和资源的浪费。 根据 2020 年 Salesforce 销售状况研究，超过一半 (58%) 的公司正在使用某种形式的激励薪酬管理 (ICM)解决方案来自动化其工作流程和管理流程。

ICM 可帮助您更好地衡量激励措施的有效性，从而实现持续分析和更快的决策制定。 在自动化复杂的薪酬管理流程时，Salesforce 还报告说，组织看到已完成/赢得的交易增加了 30%。

5. 将数字化转型作为重中之重。

最成功的收入驱动型组织意识到，这不仅仅需要优化薪酬。 它需要整个组织的效率。 实现这一目标的最有效方法是通过数字化转型消除不必要的工作流程和流程扭结。

仅在 2020 年，就有超过三分之二的公司采取行动进一步加快数字化采用和自动化工作。 但重要的是要记住，技术只是推动因素。 你不只是为了自动化而自动化。 您投资于数字化转型，以更好地了解您的绩效、销售周期和渠道，从而增加收入。

Gartner 报告称，使用销售绩效管理 (SPM)解决方案等数字化转型工具最终可以将销售效率提高 12% 以上。 如何？ 最好的 SPM 工具是集成的、数据驱动的，使您能够将数据转化为可操作的见解。

以更高的生产力推动收入

在衡量销售效率方面，质量远比数量重要。 重点应该放在推动交易朝着正确方向发展的收入驱动活动上，而不是代表采取的行动数量。 如果销售人员可以通过两次电话而不是他们的配额要求的五个电话将新的潜在客户转移到下一个销售阶段，那么奖励这种效率并旨在将其复制到整个团队中。

目标必须始终是产生更好的结果，而不是更多的行动和努力。 您的激励性薪酬应该加强这一点，并激励那些朝着您的收入目标迈进的行为。 使用销售绩效管理实现自动化有助于提高流程效率，并最终释放销售代表和领导者正在失去的关键销售时间。 当您不忙于管理任务时，您可以真正磨练数据驱动的策略，最大限度地提高绩效并将您的团队转变为收入驱动机器。

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