忙しさ vs. 生産性: 営業担当者のモチベーションを高め、パフォーマンスを効果的に向上させるための 5 つのヒント

チョコレート工場のコンベア ベルトを使ったクラシックなI Love Lucyのシーンを覚えていますか? キャンディーの動きが速すぎて、ルーシーとエセルが包装しようとするすべての試みを放棄し、ベルトをきれいに保つためにできる限りチョコレートを隠し始めたものは? ベルトからいくつのキャンディーが取り除かれたかだけを見れば、ルーシーとエセルはかなり生産的だったと言えるでしょう. しかし、実際には、彼らの行動はパッケージスイーツの目標を達成するために何の進歩もありませんでした.

営業では、営業担当者の具体的な行動を測定することがよくあります。たとえば、営業担当者が毎日発信する電話の数、四半期に送信するアウトリーチ メールの数などです。販売インセンティブの根拠は?

Method:CRM によると、平均的な営業担当者は営業時間の 32% しか費やしていません。 残りの時間は、管理タスクに費やされます。 これらの販売以外のタスクの多くは、収益組織を成功させるために必要ですが、取引の成約に実際に違いをもたらすアクションから貴重な時間を奪っています。 また、ある期間に完了したアクションの総数についてのみ担当者を測定している場合、これらのアクションが収益目標に向かって針を動かすのにどれほど効果的であるかを正確に確認することはできません.

これは、営業リーダーに 2 つの主要な質問を投げかけます。あなたの営業担当者は本当に生産的ですか、それとも単に忙しいだけですか? また、正しい行動をとるように動機付けていますか?

営業チームに本当に報いる理由は何ですか?

2020 年の Salesforce State of Sales レポートによると、営業担当者の 72% は、COVID-19 パンデミックの間も生産性を維持していると感じています。 しかし、彼らの時間の 68% が販売以外のタスクに費やされている場合、彼らの実際の生産性はどの程度なのでしょうか?

私たちはしばしば、最も忙しい人が最も生産的であると思いがちです。 彼らは、やることリストからほとんどのタスクをチェックし、仕事関連の活動に毎日費やしています。 しかし、忙しさと生産性の違いを考えると、そうではありません。 では、古くからの友人である Merriam-Webster に相談してみましょう。

生産性の定義の最後の部分、つまり結果、利益、または利益を生み出すことに注目してください。 これは、忙しさと生産性が販売において重要な場所です。 理想的には、担当者が実行するすべてのアクションが、利益を生み出すのに役立つ結果をもたらす必要があります。 あなたは、営業チームに、商談の進行、成約、および収益の獲得に役立つアクションを実行してもらいたいと考えています。

自問してみてください: 収益を生み出す行動に報酬を与えていますか? それとも、インセンティブ プランは、販売パイプラインへの影響に関係なく、特定の期間に 150 回電話をかけるように営業担当者を奨励するだけですか?

正しい方向に進むための追加の質問を次に示します。

• 包括的な会社の目標に貢献する販売活動はどれですか?
• 目標への進捗に最も大きな影響を与える担当者のタスクは何ですか?
• 営業担当者の販売時間を解放するために自動化または排除できるプロセスまたはタスクはありますか?

そして、計画が目標を達成するのに十分な成果を上げている場合は、次のことを自問してください。より少ない労力とリソースで同じ結果を生み出すことができるとしたら? 現在、営業チームに要求しているレベルの労力から、より多くの収益を生み出すことができるとしたら、そうしないのはなぜでしょうか?

営業の生産性を向上させるための 5 つのヒント

営業生産性の向上は、既存の収益およびインセンティブ プロセスをどこで改善できるかを理解することから始まります。 開始するための 5 つのステップを次に示します。

1. 最初から営業担当者を関与させる。

営業担当者の販売を促進する組織を作成する最善の方法は、チームがより効果的に販売するために何が必要かを理解することです。 作業環境、トレーニング セッション、イネーブルメント資料、インセンティブ プランなどに関する担当者のフィードバックを収集します。

これにより、可能な限り最も生産的な方法で作業し、ノルマを達成するために必要なツールとリソースを手に入れることができます。 また、コンププランに記載されている目標と、成功するために必要なアクションを確実に理解できるようにします。

2. 目標と優先順位を明確に伝えます。

Salesforce の報告によると、営業成績が優秀な企業の 91% が、経営陣がビジネスの優先事項を明確に伝えていると述べているのに対し、成績が悪い企業では 78% でした。 繰り返しになりますが、営業チーム間で明確にすることが不可欠です。 個人のノルマに向けて前進し、会社の目標に貢献するために、アカウント、取引、およびアクションに優先順位を付けることができなければなりません。

販売計画のロールアウト戦略を最適化することから始めることをお勧めします。これにより、最初から効果的にコミュニケーションを取り、パフォーマンスを継続的に分析するためのプロセスを整えることができます。

3. 販売インセンティブの設計方法を再考します。

販売報酬プランを作成する場合、考慮すべき要素がいくつかあります。 インセンティブでやる気を起こさせたいと考えていますが、営業担当者を成功に導き、理想的にはノルマを超えてもらいたいと考えています。 考慮すべきいくつかのベスト プラクティスを次に示します。 インセンティブは次のようにする必要があります。

• 目標と個々のセールスの役割に合わせて調整する
• 最高のパフォーマンスをもたらす正しい行動を推進する
• シンプルでわかりやすく、わかりやすい
• 業界のデータに対して強化され、トップの人材を惹きつけて維持するのに十分な競争力があることを確認します

4. インセンティブ報酬管理 (ICM) に投資する

インセンティブの管理は、成功する収益組織の重要な部分です。 報酬を手動で計算すると、完了までに 6 週間以上かかる場合があり、貴重な時間とリソースが無駄になります。 2020 年の Salesforce State of Sales の調査によると、企業の半数以上 (58%) が何らかの形式のインセンティブ報酬管理 (ICM)ソリューションを使用して、ワークフローと管理プロセスを自動化しています。

ICM は、インセンティブの有効性をより適切に測定するのに役立ち、継続的な分析と迅速な意思決定を可能にします。 また、Salesforce は、複雑な報酬管理プロセスを自動化すると、組織が成約/成約した取引が 30% 増加したことも報告しています。

5. デジタルトランスフォーメーションを最優先にします。

最も成功している収益主導の組織は、報酬を最適化するだけでは不十分であることを認識しています。 組織全体で効率化が必要です。 これを実現する最も効果的な方法は、デジタル トランスフォーメーションによって不要なワークフローとプロセスのねじれを排除することです。

2020 年だけでも、企業の 3 分の 2 以上が、デジタルの採用と自動化の取り組みをさらに加速するために行動を起こしました。 しかし、テクノロジーは単なる実現手段にすぎないことを覚えておくことが重要です。 自動化するために自動化するだけではありません。 デジタルトランスフォーメーションに投資して、パフォーマンス、販売サイクル、パイプラインをよりよく理解し、収益を増やします。

Gartner は、 Sales Performance Management (SPM)ソリューションのようなデジタル トランスフォーメーション ツールを使用すると、最終的に販売の生産性を 12% 以上向上させることができると報告しています。 どのように？ 最高の SPM ツールは統合され、データ駆動型であり、データを実用的な洞察に変える力を与えます。

より高い生産性で収益を促進

販売の生産性を測定する場合、量よりも質がはるかに重要です。 担当者が実行するアクションの数ではなく、商談を正しい方向に進める収益促進活動に焦点を当てる必要があります。 営業担当者が、クォータが要求する 5 回ではなく 2 回の通話で新しいリードを次のセールス ステージに移動できる場合、その効率性に報い、チーム全体でそれを再現することを目指します。

目標は常に、より多くの行動や努力ではなく、より良い結果を生み出すことでなければなりません。 インセンティブ報酬はこれを強化し、収益目標に向かって針を動かす行動を促す必要があります。 Sales Performance Management で自動化すると、プロセスの効率が向上し、最終的には営業担当者やリーダーが逃している重要な販売時間を解放できます。 また、管理タスクに煩わされていないときは、パフォーマンスを最大化し、チームを収益を生み出す機械に変えるデータ駆動型の戦略に真に集中することができます.

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