進行薪酬審計：同情、佣金和削減

在過去的 365 天裡，這真是一段瘋狂的旅程，尤其是對於像我這樣習慣性出差的人來說。

就在一年前，我在澳大利亞發表了關於銷售業績、人類動機和商業道德的演講。 那天晚上，當我回到房間時，我收到了一封來自領導的電子郵件，要求我直接從悉尼返回，而不是繼續前往下一站。 此外，我將審查現場活動的所有預測費用，假設其中許多活動將被推遲，如果不完全取消的話。 那次審查對我來說變成了一次審計，包括更深入地研究這些不同活動的投資回報。

這種類型的 ROI 分析在現代公司快速發展的世界中很少進行。 花點時間回顧一下錢的去向，以及它是否產生了積極的結果，通常很難安排到已經預訂的日曆中。

到現在。

由於有如此多的員工繼續在偏遠地區工作，現在正是深入研究損益表各個模糊部分的最佳時機。 除了收件人之外，對每個人來說最模糊的事情之一就是佣金支票。

最簡單的開始方法是將一些數字放在一起。 上個季度你在總佣金上花了多少錢？ 這反映了收入的多少百分比？ 在調查中，我曾讓人們聲稱花費了 1% 到 25% 以上的收入。 你的號碼是多少？

誰收到了這筆錢？ 跟踪從客戶開發代表到銷售代表再到銷售工程師再到銷售管理的資金軌跡，並找出在考慮到每筆佣金、獎金和 SPIF 時有多少人獲得了報酬。

考慮到這些初步細節後，您就可以構建分析了。 讓我們將其分解為四個方面：

計算審計

每張支票的計算是否正確？

不正確的工資單直接影響員工的積極性和績效。 對於銷售人員來說，這些情況太常見了。 不准確的薪水是不公平的、令人沮喪的，並且會導致員工與其組織之間缺乏信任。 事實上，薪酬是人們辭職的第一大原因。

例如， Xactly 專業服務團隊在審查客戶的電子表格以翻譯成我們的銷售績效管理解決方案時總是發現一定程度的錯誤。 其中一些錯誤是輕微的，但有些是重要的。 長話短說：總是檢查數學。

專業提示：尋找這些粗略的警告標誌：

• 如果你的佣金成本是收入的 X%，而你的錯誤率是收入的 Y%，那麼對盈利能力有什麼影響？
• 錯誤率是由於少付嗎？ 您對員工的暴露程度如何？
• 多付的錯誤率是多少？ 你打算怎麼恢復？ 更好的是，你能收回這些款項嗎？ 他們離開公司了嗎？ 你們州的法律是什麼？

僅僅知道你所面臨的挑戰將幫助你確定下一步的重點。

組織審計

合適的人得到報酬嗎？

這個分為兩個塊。 第一⁠：佣金計劃中確定的人是否得到報酬？ 銷售代表很容易，但管理鏈會發生變化。 那些協助交易的人會改變職位。 新員工可能會取代完成 90% 工作的人，但您運行的系統會獎勵他們。 對職位和人員進行交叉檢查，以確保激勵措施流向正確的個人，以便您的佣金支付實際上推動了您想要的行為。

第二⁠：您是否將獎勵資金花在與實際完成交易無關的人身上？ 我已經看到 100 多人在一筆交易中分得一小部分，我很肯定他們中的一半本可以休假一年，交易流程不會受到影響。 用交易中的錢支付影響完成交易的人。 其他人應該採用不同的激勵計劃來衡量他們對公司的貢獻。

如果做得對，您可能會為那些真正推動交易速度的人找到更多的錢。 那些是你想要被激勵的，這將我們帶到第三部分。

動機審計

您的激勵措施是否推動了您想要的行為？

通過激勵的外在動機起作用，並且已被證明在大量學術研究中一遍又一遍地起作用。 挑戰在於激勵本質上是不道德的——它們驅動行為，但它可能是錯誤的行為。

為撥打電話付費的 SDR 可能會掛斷。 銷售代表可能會推出錯誤的產品、錯誤的服務或錯誤的合同，因為您通過計劃將它們集中在一個領域，從而損害公司成果和客戶滿意度。

戰略審計

您的激勵措施是否推動了您需要的行為？

瀏覽每一個激勵措施，看看它是否能推動你在公司中需要的行為。 然後，通過公司目標並尋找您未涵蓋的領域。 例如：

• 追逐利潤空間？ 您有利潤部分或定價策略嗎？
• 改善客戶關係？ 您的激勵措施是只關注“一勞永逸”的交易，還是推動您的代表建立多年的關係？

您應該能夠從每條激勵規則與列舉的公司戰略目標劃清界限。 如果你看不到這條線，那麼你的銷售團隊肯定不知道你想從他們那裡得到什麼。

在這種“一切照舊”的中斷期間花點時間查看您的佣金。 您正處於年中做出改變並重回正軌的最佳時機。

想了解更多關於預測佣金和計劃激勵的信息？ 觀看我們最近的網絡研討會“使用 Salesforce 和 Xactly 增強您的佣金計劃”，我們將深入了解激勵和佣金計劃的複雜性以及如何利用 Salesforce 數據的真正力量