Submetendo-se a uma Auditoria de Compensação: A Compaixão, Comissões e Cortes

Que passeio louco esses últimos 365 dias, especialmente para pessoas que habitualmente viajavam a trabalho, como eu.

Exatamente um ano atrás, eu estava na Austrália dando uma palestra sobre desempenho de vendas, motivação humana e ética nos negócios. Quando voltei para o meu quarto naquela noite, recebi um e-mail da minha liderança para voltar direto de Sydney em vez de continuar na minha próxima parada. Além disso, eu deveria revisar todas as despesas previstas para eventos de campo sob a suposição de que muitos deles seriam adiados, se não totalmente cancelados. Essa revisão se transformou em uma auditoria para mim, incluindo uma análise mais profunda do retorno do investimento dessas várias atividades.

Esse tipo de análise de ROI raramente é feito no mundo veloz das empresas modernas. Tirar um momento para revisar para onde o dinheiro foi e se resultou em um resultado positivo, muitas vezes é difícil de agendar em um calendário já reservado.

Até agora.

Com tantos funcionários continuando a trabalhar em situações remotas, este é o momento perfeito para mergulhar mais fundo em várias partes obscuras da demonstração de resultados. Um dos mais obscuros para todos, mas o destinatário são os cheques de comissão.

A maneira mais fácil de começar é juntar alguns números. Quanto você gastou em comissões totais no último trimestre? Que porcentagem da receita isso refletiu? Em pesquisas, as pessoas afirmaram de 1% a mais de 25% da receita gasta. Qual é seu número?

Quem recebeu esse dinheiro? Siga a trilha do dinheiro do representante de desenvolvimento de contas ao representante de vendas, ao engenheiro de vendas e ao gerenciamento de vendas e descubra quantos estão sendo pagos quando todas as comissões, bônus e SPIF são levados em consideração.

Quando esses detalhes preliminares são contabilizados, você está pronto para construir sua análise. Vamos dividir isso em quatro áreas:

Auditoria Computacional

Cada cheque foi calculado corretamente?

A folha de pagamento incorreta tem um impacto direto na motivação e no desempenho de um funcionário. E para os vendedores, essas situações são muito comuns. Contracheques imprecisos são injustos, desmotivadores e criam uma falta de confiança entre os funcionários e suas organizações. Na verdade, o salário é a principal razão pela qual as pessoas deixam seus empregos .

Por exemplo, a equipe de serviços profissionais da Xactly sempre encontrou algum nível de erro ao revisar as planilhas de um cliente para tradução em nossas soluções de gerenciamento de desempenho de vendas. Alguns desses erros são menores, mas alguns são materiais. Para encurtar a história: sempre verifique a matemática.

Dica profissional: procure estes sinais de aviso no verso do envelope:

• Se seu custo de comissão for X por cento da receita e sua taxa de erro for Y por cento da receita, qual será o impacto na lucratividade?
• A taxa de erro é de pagamentos insuficientes? Qual é a exposição de seus funcionários?
• A taxa de erro é de pagamentos em excesso? Como você vai se recuperar? Melhor ainda, você pode recuperar qualquer um desses pagamentos? Eles deixaram a empresa? Quais são as leis do seu estado?

Apenas conhecer o desafio que você tem o ajudará a determinar onde se concentrar em seguida.

Auditoria Organizacional

As pessoas certas estão sendo pagas?

Este é dividido em dois blocos. Primeiro⁠: as pessoas identificadas no plano de comissões estão sendo pagas? O representante de vendas é fácil, mas as cadeias de gerenciamento mudam. Aqueles que auxiliam nos negócios mudam de posição. Novos funcionários podem substituir a pessoa que fez 90% do trabalho, mas o sistema que você está executando os recompensa. Faça uma verificação cruzada da posição e das pessoas para garantir que os incentivos estejam indo para as pessoas certas, para que seus pagamentos de comissões estejam realmente direcionando o comportamento que você deseja.

Segundo⁠: você está gastando dinheiro de incentivo com pessoas que têm pouco a ver com o fechamento do negócio? Já vi mais de 100 pessoas obterem uma pequena parte da ação em um único negócio, e tenho certeza de que metade delas poderia ter tirado um ano sabático e o fluxo de negócios não teria sido afetado. Pague as pessoas que impactam o fechamento de negócios com o dinheiro do negócio. Outros devem estar em diferentes planos de incentivo que medem sua contribuição para a empresa.

Feito corretamente , você pode encontrar mais dinheiro para as pessoas que são os verdadeiros impulsionadores da velocidade do negócio. Esses são os que você quer que sejam motivados, o que nos leva à seção três.

Auditoria Motivacional

Seus incentivos estão conduzindo o comportamento que você deseja?

A motivação extrínseca por meio de incentivos funciona e provou funcionar repetidamente em uma infinidade de estudos acadêmicos. O desafio é que os incentivos são inerentemente amorais⁠ – eles impulsionam o comportamento, mas pode ser o comportamento errado.

Os SDRs pagos para fazer chamadas podem simplesmente desligar. Os representantes podem empurrar os produtos errados, os serviços errados ou os contratos errados porque você os concentrou em uma área ao longo do plano, em detrimento dos resultados da empresa e da satisfação do cliente.

Auditoria Estratégica

Seus incentivos estão direcionando o comportamento que você precisa?

Analise cada incentivo e veja se ele direciona o comportamento que você precisa na empresa. Em seguida, analise os objetivos da empresa e procure áreas que você não está cobrindo. Por exemplo:

• Perseguindo as margens de lucro? Você tem um componente de lucro ou uma estratégia de preços?
• Melhorar o relacionamento com o cliente? Seus incentivos estão focados apenas em negócios “concluídos” ou estão levando seus representantes a construir relacionamentos de vários anos?

Você deve ser capaz de traçar uma linha de cada regra de incentivo para um objetivo estratégico corporativo enumerado. Se você não consegue ver a linha, sua equipe de vendas certamente não sabe o que você quer deles.

Aproveite o tempo durante essa interrupção dos “negócios como de costume” para analisar suas comissões. Você está em um momento perfeito para fazer uma mudança no meio do ano e voltar aos trilhos.

Quer saber mais sobre a previsão de comissões e planejamento de incentivos? Assista ao nosso recente webinar, “ Supercharge your Commission Planning with Salesforce & Xactly ”, enquanto nos aprofundamos nas complexidades do planejamento de incentivos e comissões e como você pode aproveitar o verdadeiro poder de seus dados do Salesforce