보상 감사 진행: 연민, 커미션 및 컷

지난 365일 동안, 특히 나처럼 습관적으로 출퇴근을 하는 사람들에게는 얼마나 힘든 시간이었는지 모릅니다.

정확히 1년 전 저는 호주에서 영업 실적, 인간의 동기 부여, 비즈니스 윤리에 대한 강연을 하고 있었습니다. 그날 밤 내 방으로 돌아왔을 때 나는 다음 정거장으로 계속 가는 대신 시드니에서 곧바로 돌아오라는 이메일을 지도부로부터 받았습니다. 또한, 현장 행사가 완전히 취소되지 않으면 연기되는 경우가 많다는 가정 하에 현장 행사에 대한 모든 예상 비용을 검토해야 했습니다. 그 검토는 이러한 다양한 활동의 ​​투자 수익에 대한 더 깊은 조사를 포함하여 나를 위한 감사로 바뀌었습니다.

이러한 유형의 ROI 분석은 빠르게 변화하는 현대 기업의 세계에서 거의 수행되지 않습니다. 돈이 어디로 갔는지, 그리고 그것이 긍정적인 결과를 가져왔는지 여부를 잠시 검토하는 것은 이미 예약된 일정에 일정을 맞추기 어려운 경우가 많습니다.

지금까지.

너무 많은 직원들이 원격지에서 계속 일하고 있기 때문에 지금이 손익계산서의 여러 모호한 부분을 더 깊이 알아볼 수 있는 완벽한 시간입니다. 받는 사람을 제외한 모든 사람에게 가장 어두운 것 중 하나는 수수료 수표입니다.

시작하는 가장 쉬운 방법은 몇 개의 숫자를 함께 당기는 것입니다. 지난 분기에 총 커미션에 얼마를 지출했습니까? 수익의 몇 퍼센트가 반영되었습니까? 설문 조사에서 나는 사람들이 지출된 수익의 1%에서 25% 이상을 요구하게 했습니다. 전화 번호가 어떻게 되죠?

누가 그 돈을 받았습니까? 계정 개발 담당자에서 영업 담당자, 영업 엔지니어, 영업 관리에 이르기까지 자금 추적을 따라 모든 수수료, 보너스 및 SPIF를 고려할 때 얼마나 많은 사람들이 급여를 받고 있는지 알아보세요.

이러한 예비 세부 정보가 고려되면 분석을 작성할 준비가 된 것입니다. 이를 4가지 영역으로 분류해 보겠습니다.

전산 감사

모든 수표가 올바르게 계산되었습니까?

잘못된 급여는 직원의 동기와 성과에 직접적인 영향을 미칩니다. 그리고 영업사원에게 이러한 상황은 너무도 일반적입니다. 부정확한 급여는 불공정하고, 의욕을 꺾고, 직원과 조직 사이에 신뢰 부족을 만듭니다. 사실 급여는 사람들이 직장을 그만두는 가장 큰 이유 입니다.

예를 들어, Xactly Professional Services 팀은 영업 성과 관리 솔루션으로 변환하기 위해 고객의 스프레드시트를 검토할 때 항상 일정 수준의 오류를 발견했습니다. 이러한 오류 중 일부는 경미하지만 일부는 중요합니다. 간단히 말해서 항상 수학을 확인하십시오.

전문가 팁: 다음과 같은 봉투 뒷면 경고 표시를 찾으십시오.

• 수수료 비용이 수익의 X%이고 오류율이 수익의 Y%인 경우 수익성에 미치는 영향은 무엇입니까?
• 미납금으로 인한 오류율인가요? 직원에 대한 노출은 무엇입니까?
• 초과 지급으로 인한 오류율입니까? 어떻게 회복할 것인가? 더 좋은 점은 이러한 지불금을 복구할 수 있습니까? 그들은 회사를 떠났습니까? 당신의 주법은 무엇입니까?

당면한 과제를 아는 것만으로도 다음에 집중할 대상을 결정하는 데 도움이 됩니다.

조직 감사

적절한 사람들이 급여를 받고 있습니까?

이것은 두 개의 블록으로 나뉩니다. 첫째⁠: 수수료 계획에 식별된 사람들이 지불되고 있습니까? 영업 담당자는 쉽지만 관리 사슬이 바뀝니다. 거래를 지원하는 사람들은 위치를 바꿉니다. 새로운 직원이 작업의 90%를 수행한 사람을 대체할 수 있지만 귀하가 운영하는 시스템은 그들에게 보상을 제공합니다. 당신의 커미션 지불이 실제로 당신이 원하는 행동을 유도할 수 있도록 인센티브가 올바른 개인에게 가고 있는지 확인하기 위해 직위와 사람들을 교차 점검하십시오.

두 번째 ⁠: 실제로 거래를 성사시키는 것과 거의 관련이 없는 사람들에게 인센티브를 지출하고 있습니까? 나는 100명이 넘는 사람들이 단일 거래에 대해 약간의 조치를 취하는 것을 보았고 그 중 절반이 1년 동안 안식년을 가질 수 있었고 거래 흐름에 영향을 미치지 않았을 것이라고 확신합니다. 거래 성사에 영향을 미치는 사람들에게 거래의 돈을 지불하십시오. 다른 사람들은 회사에 대한 자신의 기여도를 측정하는 다른 인센티브 계획에 따라야 합니다.

제대로 하면 거래 속도의 진정한 동인인 사람들을 위해 더 많은 돈을 찾을 수 있습니다. 그것들은 당신이 동기를 부여하기를 원하는 것들이며, 우리를 섹션 3으로 안내합니다.

동기 부여 감사

당신의 인센티브가 당신이 원하는 행동을 유도하고 있습니까?

인센티브를 통한 외적 동기는 효과가 있으며 다수의 학술 연구에서 계속해서 효과가 있음이 입증되었습니다. 문제는 인센티브가 본질적으로 비도덕적이라는 것입니다. 인센티브는 행동을 유도하지만 잘못된 행동일 수 있습니다.

전화 걸기 위해 지불한 SDR은 그냥 끊을 수 있습니다. 담당자가 잘못된 제품, 잘못된 서비스 또는 잘못된 계약을 밀어붙일 수 있습니다. 계획을 통해 한 영역에 집중했기 때문에 회사 성과와 고객 만족을 저해할 수 있기 때문입니다.

전략적 감사

당신의 인센티브가 당신이 필요로 하는 행동을 유도하고 있습니까?

각 인센티브 를 살펴보고 그것이 회사에서 필요한 행동을 유도하는지 확인하십시오. 그런 다음 회사 목표를 살펴보고 귀하가 다루지 않는 영역을 찾으십시오. 예를 들어:

• 이익 마진을 쫓는다? 수익 구성 요소 또는 가격 책정 전략이 있습니까?
• 고객 관계 개선? 인센티브가 "한 번의 완료" 거래에만 초점을 맞추고 있습니까? 아니면 담당자가 다년간의 관계를 구축하도록 유도하고 있습니까?

각 인센티브 규칙에서 열거된 기업의 전략적 목표까지 선을 그을 수 있어야 합니다. 라인을 볼 수 없다면 영업 팀은 확실히 당신이 그들에게 무엇을 원하는지 모를 것입니다.

"평소와 같은 업무"에서 중단되는 동안 시간을 ​​내어 수수료를 살펴보십시오. 당신은 올해 중반에 변화를 일으키고 정상 궤도에 오르기에 완벽한 시기입니다.

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