الخضوع لتدقيق التعويضات: الرحمة ، واللجان ، والتخفيضات

يا لها من رحلة برية خلال الـ 365 يومًا الماضية ، خاصة بالنسبة للأشخاص الذين اعتادوا السفر للعمل ، مثلي.

قبل عام واحد بالضبط ، كنت في أستراليا لإلقاء محاضرة حول أداء المبيعات ، والتحفيز البشري ، وأخلاقيات العمل. عندما عدت إلى غرفتي في تلك الليلة ، تلقيت بريدًا إلكترونيًا من قيادتي للعودة مباشرة من سيدني بدلاً من الاستمرار في محطتي التالية. علاوة على ذلك ، كان علي مراجعة جميع النفقات المتوقعة للأحداث الميدانية على افتراض أن العديد منها سيتم تأجيلها ، إن لم يتم إلغاؤها بالكامل. تحولت تلك المراجعة إلى تدقيق بالنسبة لي ، بما في ذلك نظرة أعمق في عائد الاستثمار من هذه الأنشطة المختلفة.

نادرًا ما يتم إجراء هذا النوع من تحليل عائد الاستثمار في عالم الشركات الحديثة سريع الحركة. إن قضاء بعض الوقت في مراجعة أين ذهبت الأموال ، وما إذا كان قد أدى إلى نتيجة إيجابية ، غالبًا ما يكون من الصعب جدولة في تقويم محجوز بالفعل.

حتى الآن.

مع استمرار العديد من الموظفين في العمل في المواقف البعيدة ، يعد هذا هو الوقت المثالي للتعمق في الأجزاء الغامضة المختلفة من بيان الدخل. يعد التحقق من العمولة من أكثر الأمور غموضًا بالنسبة للجميع باستثناء المتلقي.

أسهل طريقة للبدء هي جمع بعض الأرقام معًا. كم أنفقت على إجمالي العمولات الربع الماضي؟ ما هي نسبة الإيرادات التي يعكسها ذلك؟ في استطلاعات الرأي ، كان لدي أشخاص يطالبون بأن ما بين واحد في المائة إلى أكثر من 25 في المائة من الإيرادات التي تم إنفاقها. ماهو رقمك؟

من حصل على هذه الأموال؟ اتبع مسار الأموال من مندوب تطوير الحساب إلى مندوب المبيعات إلى مهندس المبيعات إلى إدارة المبيعات واكتشف عدد المبالغ التي يتم دفعها عند أخذ كل عمولة ومكافأة و SPIF في الاعتبار.

عندما يتم حساب هذه التفاصيل الأولية ، فأنت على استعداد لبناء تحليلك. دعنا نقسم هذا إلى أربعة مجالات:

التدقيق الحسابي

هل تم حساب كل شيك بشكل صحيح؟

الرواتب غير الصحيحة لها تأثير مباشر على دافع الموظف وأدائه. وبالنسبة لمندوبي المبيعات ، فإن هذه المواقف شائعة جدًا. شيكات الراتب غير الدقيقة غير عادلة ومثبطة للهمم وتؤدي إلى انعدام الثقة بين الموظفين ومؤسساتهم. في الواقع ، الأجر هو السبب الأول وراء ترك الناس وظائفهم .

على سبيل المثال ، وجد فريق Xactly Professional Services دائمًا مستوى معينًا من الخطأ عند مراجعة جداول بيانات العميل لترجمتها إلى حلول إدارة أداء المبيعات لدينا. بعض هذه الأخطاء طفيفة ، لكن بعضها مادي. قصة قصيرة طويلة: تحقق دائمًا من الرياضيات.

نصيحة للمحترفين: ابحث عن علامات التحذير التي تظهر خلف الظرف:

• إذا كانت تكلفة العمولة الخاصة بك هي X بالمائة من الإيرادات ، ومعدل الخطأ الخاص بك هو Y بالمائة من الإيرادات ، فما هو التأثير على الربحية؟
• هل معدل الخطأ من المدفوعات الأقل؟ ما هو التعرض لموظفيك؟
• هو معدل الخطأ من المدفوعات الزائدة؟ كيف ستتعافى؟ والأفضل من ذلك ، هل يمكنك استرداد أي من هذه المدفوعات؟ هل تركوا الشركة؟ ما هي قوانين دولتك؟

إن مجرد معرفة التحدي الذي تواجهه سيساعدك على تحديد المكان الذي يجب التركيز فيه بعد ذلك.

التدقيق التنظيمي

هل يتم الدفع للأشخاص المناسبين؟

هذا واحد مقسم إلى كتلتين. أولا⁠: هل يتم الدفع للأشخاص المحددين في خطة العمولة؟ مندوب المبيعات سهل ، لكن سلاسل الإدارة تتغير. أولئك الذين يساعدون في تغيير المواقف. قد يحل الموظفون الجدد محل الشخص الذي قام بـ 90 بالمائة من العمل ، لكن النظام الذي تديره يكافئهم. قم بمراجعة الموقف والأشخاص للتأكد من أن الحوافز تذهب إلى الأفراد المناسبين بحيث تدفع عمولاتك بالفعل السلوك الذي تريده.

ثانيًا: هل تنفق أموالًا تحفيزية على أشخاص ليس لديهم علاقة كبيرة بإتمام الصفقة فعليًا؟ لقد رأيت أكثر من 100 شخص يحصلون على جزء صغير من الإجراء في صفقة واحدة ، وأنا متأكد من أن نصفهم كان بإمكانهم قضاء إجازة لمدة عام ولن يتأثر تدفق الصفقات. ادفع للأشخاص الذين يؤثرون في إتمام الصفقات بأموال من الصفقة. يجب أن يكون الآخرون على خطط حوافز مختلفة تقيس مساهمتهم في الشركة.

إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح ، فقد تجد المزيد من المال للأشخاص الذين هم المحركون الحقيقيون لسرعة الصفقة. هؤلاء هم الأشخاص الذين تريد أن تكون متحفزًا لهم ، وهو ما يقودنا إلى القسم الثالث.

التدقيق التحفيزي

هل حوافزك تقود السلوك الذي تريده؟

يعمل الدافع الخارجي عبر الحوافز ، وقد ثبت أنه يعمل مرارًا وتكرارًا عبر العديد من الدراسات الأكاديمية. يكمن التحدي في أن الحوافز بطبيعتها غير أخلاقية - فهي تدفع السلوك ، لكنها قد تكون سلوكًا خاطئًا.

حقوق السحب الخاصة المدفوعة لإجراء المكالمات قد تتوقف. قد يدفع المندوبون المنتجات الخاطئة أو الخدمات الخاطئة أو العقود الخاطئة لأنك ركزتهم في مجال واحد من خلال الخطة ، على حساب نتائج الشركة ورضا العملاء.

التدقيق الاستراتيجي

هل حوافزك تقود السلوك الذي تحتاجه؟

راجع كل حافز ، واعرف ما إذا كان يقود السلوك الذي تحتاجه في الشركة. بعد ذلك ، تابع أهداف الشركة وابحث عن المجالات التي لا تغطيها. فمثلا:

• هل تطارد هوامش الربح؟ هل لديك عنصر ربح أو استراتيجية تسعير؟
• تحسين العلاقات مع العملاء؟ هل تركز حوافزك فقط على صفقات "واحدة وتم إنجازها" أم أنها تدفع ممثليك لبناء علاقات متعددة السنوات؟

يجب أن تكون قادرًا على رسم خط من كل قاعدة حوافز إلى هدف استراتيجي للشركة تم تعداده. إذا لم تتمكن من رؤية الخط ، فمن المؤكد أن فريق المبيعات الخاص بك لا يعرف ما تريده منهم.

خذ وقتك خلال هذا الاضطراب من "العمل كالمعتاد" لإلقاء نظرة على عمولاتك. أنت في وقت مثالي لإجراء تغيير في منتصف العام والعودة إلى المسار الصحيح.

هل تريد معرفة المزيد حول توقعات العمولات وحوافز التخطيط؟ شاهد ندوتنا التعليمية الأخيرة على الويب ، " عزز تخطيط عمولتك باستخدام Salesforce & Xactly " ، بينما نتعمق في تعقيدات تخطيط الحوافز والعمولات وكيف يمكنك تسخير القوة الحقيقية لبيانات Salesforce الخاصة بك