Menjalani Audit Kompensasi: Welas Asih, Komisi, dan Pemotongan

Sungguh perjalanan yang liar selama 365 hari terakhir ini, terutama bagi orang-orang yang biasa bepergian untuk bekerja, seperti saya.

Tepat satu tahun yang lalu, saya berada di Australia menyampaikan ceramah tentang kinerja penjualan, motivasi manusia, dan etika bisnis. Ketika saya kembali ke kamar saya malam itu, saya menerima email dari pimpinan saya untuk langsung kembali dari Sydney alih-alih melanjutkan ke pemberhentian saya berikutnya. Selanjutnya, saya harus meninjau semua perkiraan biaya untuk acara lapangan dengan asumsi bahwa banyak dari mereka akan ditunda, jika tidak dibatalkan seluruhnya. Tinjauan itu menjadi audit bagi saya, termasuk melihat lebih dalam laba atas investasi dari berbagai kegiatan tersebut.

Jenis analisis ROI seperti itu jarang dilakukan di dunia perusahaan modern yang bergerak cepat. Meluangkan waktu untuk meninjau ke mana uang itu pergi, dan apakah itu menghasilkan hasil yang positif, seringkali sulit untuk menjadwalkan ke dalam kalender yang sudah dipesan.

Sampai sekarang.

Dengan begitu banyak karyawan yang terus bekerja dalam situasi terpencil, ini adalah waktu yang tepat untuk menyelam lebih dalam ke berbagai bagian laporan laba rugi. Salah satu yang paling suram bagi semua orang tetapi penerima adalah cek komisi.

Cara termudah untuk memulai adalah dengan menarik beberapa angka bersama-sama. Berapa banyak yang Anda belanjakan untuk total komisi kuartal terakhir? Berapa persentase pendapatan yang tercermin? Dalam survei, saya memiliki orang-orang yang mengklaim dari satu persen hingga lebih dari 25 persen dari pendapatan yang dibelanjakan. Berapa nomor telepon anda?

Siapa yang menerima uang itu? Ikuti jejak uang dari perwakilan pengembangan akun ke perwakilan penjualan hingga insinyur penjualan hingga manajemen penjualan dan cari tahu berapa banyak yang dibayar ketika setiap komisi, bonus, dan SPIF diperhitungkan.

Ketika rincian awal tersebut diperhitungkan, Anda siap untuk membangun analisis Anda. Mari kita uraikan ini menjadi empat area:

Audit Komputasi

Apakah setiap cek dihitung dengan benar?

Penggajian yang salah berdampak langsung pada motivasi dan kinerja karyawan. Dan untuk tenaga penjualan, situasi ini terlalu umum. Gaji yang tidak akurat tidak adil, menurunkan motivasi, dan menciptakan kurangnya kepercayaan antara karyawan dan organisasi mereka. Faktanya, gaji adalah alasan nomor satu orang berhenti dari pekerjaan mereka .

Misalnya, tim Layanan Profesional Xactly selalu menemukan beberapa tingkat kesalahan saat meninjau spreadsheet klien untuk diterjemahkan ke dalam solusi Manajemen Kinerja Penjualan kami. Beberapa kesalahan ini kecil, tetapi ada juga yang material. Singkat cerita: selalu periksa matematika.

Kiat pro: Cari tanda peringatan di balik amplop ini:

• Jika biaya komisi Anda adalah X persen dari pendapatan, dan tingkat kesalahan Anda adalah Y persen dari pendapatan, apa dampaknya terhadap profitabilitas?
• Apakah tingkat kesalahan dari kurang bayar? Apa eksposur untuk karyawan Anda?
• Apakah tingkat kesalahan dari kelebihan pembayaran? Bagaimana Anda akan pulih? Lebih baik lagi, DAPATkah Anda memulihkan salah satu pembayaran tersebut? Apakah mereka sudah keluar dari perusahaan? Apa hukum negara bagian Anda?

Mengetahui tantangan yang Anda miliki akan membantu Anda menentukan fokus selanjutnya.

Audit Organisasi

Apakah orang yang tepat dibayar?

Yang ini dipecah menjadi dua blok. Pertama⁠: apakah orang-orang yang diidentifikasi dalam rencana komisi dibayar? Tenaga penjualan itu mudah, tetapi rantai manajemen bergeser. Mereka yang membantu dalam kesepakatan mengubah posisi. Karyawan baru mungkin menggantikan orang yang melakukan 90 persen pekerjaan, tetapi sistem yang Anda jalankan memberi penghargaan kepada mereka. Lakukan pemeriksaan silang terhadap posisi dan orang-orang untuk memastikan insentif diberikan kepada individu yang tepat sehingga pembayaran komisi Anda benar-benar mendorong perilaku yang Anda inginkan.

Kedua⁠: apakah Anda menghabiskan uang insentif untuk orang-orang yang tidak ada hubungannya dengan benar-benar menutup kesepakatan? Saya telah melihat lebih dari 100 orang mendapatkan bagian kecil dari tindakan pada satu kesepakatan, dan saya yakin bahwa setengah dari mereka bisa mengambil cuti satu tahun dan aliran kesepakatan tidak akan terpengaruh. Bayar orang-orang yang memengaruhi kesepakatan penutupan dengan uang dari kesepakatan itu. Orang lain harus berada pada rencana insentif yang berbeda yang mengukur kontribusi mereka kepada perusahaan.

Selesai dengan benar , Anda mungkin menemukan lebih banyak uang untuk orang-orang yang merupakan pendorong nyata kecepatan transaksi. Mereka adalah orang-orang yang Anda ingin termotivasi, yang membawa kita ke bagian tiga.

Audit Motivasi

Apakah insentif Anda mendorong perilaku yang Anda inginkan?

Motivasi ekstrinsik melalui insentif berhasil, dan telah terbukti berhasil berulang kali di banyak studi akademis. Tantangannya adalah bahwa insentif secara inheren bersifat amoral⁠—mereka mendorong perilaku, tetapi itu mungkin perilaku yang salah.

SDR yang dibayar untuk melakukan panggilan mungkin akan ditutup begitu saja. Perwakilan mungkin mendorong produk yang salah, layanan yang salah, atau kontrak yang salah karena Anda telah memfokuskannya pada satu area melalui rencana, sehingga merugikan hasil perusahaan dan kepuasan pelanggan.

Audit Strategis

Apakah insentif Anda mendorong perilaku yang Anda butuhkan?

Telusuri setiap insentif , dan lihat apakah itu mendorong perilaku yang Anda butuhkan di perusahaan. Kemudian, telusuri tujuan perusahaan dan cari area yang tidak Anda cakup. Sebagai contoh:

• Mengejar margin keuntungan? Apakah Anda memiliki komponen keuntungan atau strategi penetapan harga?
• Meningkatkan hubungan pelanggan? Apakah insentif Anda hanya terfokus pada kesepakatan "satu dan selesai" atau apakah mereka mendorong perwakilan Anda untuk membangun hubungan multi-tahun?

Anda harus dapat menarik garis dari setiap aturan insentif ke tujuan strategis perusahaan yang disebutkan. Jika Anda tidak dapat melihat garisnya, maka tim penjualan Anda tentu tidak tahu apa yang Anda inginkan dari mereka.

Luangkan waktu selama gangguan ini dari "bisnis seperti biasa" untuk melihat komisi Anda. Anda berada pada waktu yang tepat untuk membuat perubahan di pertengahan tahun dan kembali ke jalurnya.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang komisi perkiraan dan insentif perencanaan? Tonton webinar terbaru kami, “ Tingkatkan Perencanaan Komisi Anda dengan Salesforce & Xactly ,” saat kami menyelami kompleksitas perencanaan insentif dan komisi dan bagaimana Anda dapat memanfaatkan kekuatan sebenarnya dari data Salesforce Anda