Przechodzenie audytu wynagrodzeń: współczucie, prowizje i cięcia

Jakże szalona była jazda przez ostatnie 365 dni, zwłaszcza dla ludzi, którzy często podróżowali do pracy, takich jak ja.

Dokładnie rok temu byłem w Australii, wygłaszając wykład na temat wyników sprzedaży, ludzkiej motywacji i etyki biznesowej. Gdy wróciłem do swojego pokoju tej nocy, otrzymałem e-mail od mojego przywódcy, abym wracał prosto z Sydney, zamiast jechać na następny przystanek. Ponadto miałem dokonać przeglądu wszystkich prognozowanych wydatków na imprezy terenowe przy założeniu, że wiele z nich zostanie przełożonych, jeśli nie całkowicie odwołanych. Ten przegląd przekształcił się dla mnie w audyt, obejmujący głębsze spojrzenie na zwrot z inwestycji z tych różnych działań.

Tego typu analiza ROI jest rzadko wykonywana w szybko zmieniającym się świecie nowoczesnych firm. Poświęcenie chwili na sprawdzenie, gdzie trafiły pieniądze i czy przyniosło to pozytywny wynik, często trudno jest zaplanować w już zarezerwowanym kalendarzu.

Do teraz.

Ponieważ tak wielu pracowników kontynuuje pracę w odległych sytuacjach, jest to idealny czas na głębsze zagłębienie się w różne niejasne części rachunku zysków i strat. Jednym z najciemniejszych dla wszystkich poza odbiorcą są czeki prowizyjne.

Najprostszym sposobem na rozpoczęcie jest połączenie kilku liczb. Ile wydałeś na łączne prowizje w ostatnim kwartale? Jaki procent przychodów to odzwierciedla? W ankietach ludzie twierdzą, że od jednego procenta do ponad 25 procent wydanych przychodów. Jaki jest Twój numer?

Kto otrzymał te pieniądze? Podążaj ścieżką pieniędzy od przedstawiciela ds. rozwoju konta do przedstawiciela handlowego, inżyniera sprzedaży do zarządzania sprzedażą i dowiedz się, ile zarabiają, gdy uwzględniona jest każda prowizja, premia i SPIF.

Kiedy te wstępne szczegóły zostaną uwzględnione, jesteś gotowy do zbudowania swojej analizy. Podzielmy to na cztery obszary:

Audyt obliczeniowy

Czy każda kontrola została poprawnie obliczona?

Nieprawidłowa lista płac ma bezpośredni wpływ na motywację i wydajność pracownika. A dla sprzedawców takie sytuacje są zbyt częste. Niedokładne czeki są niesprawiedliwe, demotywują i powodują brak zaufania między pracownikami a ich organizacjami. W rzeczywistości płace są głównym powodem, dla którego ludzie rezygnują z pracy .

Na przykład zespół Xactly Professional Services zawsze znajdował pewien poziom błędu podczas przeglądania arkuszy kalkulacyjnych klienta w celu przełożenia ich na nasze rozwiązania do zarządzania wydajnością sprzedaży. Niektóre z tych błędów są drobne, ale niektóre są istotne. Krótko mówiąc: zawsze sprawdzaj matematykę.

Wskazówka dla profesjonalistów: poszukaj tych znaków ostrzegawczych z tyłu koperty:

• Jeśli Twój koszt prowizji wynosi X procent przychodów, a wskaźnik błędów to Y procent przychodów, jaki ma to wpływ na rentowność?
• Czy poziom błędu wynika z niedopłat? Jakie jest narażenie Twoich pracowników?
• Czy poziom błędu wynika z nadpłat? Jak zamierzasz wyzdrowieć? Co więcej, CZY możesz odzyskać którąkolwiek z tych płatności? Czy opuścili firmę? Jakie są twoje prawa stanowe?

Już sama znajomość wyzwania, jakie masz przed sobą, pomoże ci określić, na czym się dalej skoncentrować.

Audyt organizacyjny

Czy płacą właściwym ludziom?

Ten jest podzielony na dwa bloki. Po pierwsze: czy osoby wskazane w planie prowizyjnym są opłacane? Przedstawiciel handlowy jest łatwy, ale zmieniają się łańcuchy zarządzania. Ci, którzy pomagają w transakcjach, zmieniają pozycje. Nowi pracownicy mogą zastąpić osobę, która wykonała 90 procent pracy, ale system, który prowadzisz, wynagradza ich. Sprawdź krzyżowo stanowisko i ludzi, aby upewnić się, że zachęty trafiają do właściwych osób, tak aby wypłaty prowizji faktycznie wpływały na pożądane zachowanie.

Po drugie: czy wydajesz pieniądze motywacyjne na ludzi, którzy mają niewiele wspólnego z faktycznym zawarciem umowy? Widziałem ponad 100 osób, które otrzymały mały udział w jednej transakcji i jestem przekonany, że połowa z nich mogła wziąć roczny urlop naukowy i nie wpłynęłoby to na przepływ transakcji. Płać ludziom, którzy mają wpływ na zawieranie transakcji, pieniędzmi z transakcji. Inni powinni korzystać z różnych planów motywacyjnych, które mierzą ich wkład w firmę.

Jeśli dobrze zrobisz, możesz znaleźć więcej pieniędzy dla ludzi, którzy są prawdziwymi motorami prędkości transakcji. To są ci, których chcesz motywować, co prowadzi nas do sekcji trzeciej.

Audyt motywacyjny

Czy Twoje zachęty prowadzą do pożądanego zachowania?

Zewnętrzna motywacja poprzez zachęty działa i udowodniono, że działa wielokrotnie w wielu badaniach akademickich. Wyzwanie polega na tym, że zachęty są z natury amoralne — kierują zachowaniem, ale może to być niewłaściwe zachowanie.

SDR opłacone za wykonywanie połączeń mogą się po prostu rozłączyć. Przedstawiciele mogą wprowadzać niewłaściwe produkty, niewłaściwe usługi lub niewłaściwe umowy, ponieważ skupiłeś ich w jednym obszarze w ramach planu, ze szkodą dla wyników firmy i zadowolenia klientów.

Audyt strategiczny

Czy Twoje zachęty wpływają na zachowanie, którego potrzebujesz?

Przejrzyj każdą zachętę i sprawdź, czy wpływa ona na zachowanie, którego potrzebujesz w firmie. Następnie przejrzyj cele firmy i poszukaj obszarów, których nie obejmujesz. Na przykład:

• W pogoni za marżami? Czy masz komponent zysku lub strategię cenową?
• Poprawa relacji z klientami? Czy Twoje zachęty skupiają się tylko na jednorazowych transakcjach, czy też motywują Twoich przedstawicieli do budowania wieloletnich relacji?

Powinieneś być w stanie narysować linię od każdej reguły motywacyjnej do wyliczonego celu strategicznego firmy. Jeśli nie widzisz linii, to Twój zespół sprzedaży z pewnością nie wie, czego od nich chcesz.

Poświęć trochę czasu podczas tych zakłóceń od „pracy jak zwykle”, aby przyjrzeć się swoim prowizjom. Jesteś w idealnym momencie, aby dokonać zmiany w połowie roku i wrócić na właściwe tory.

Chcesz dowiedzieć się więcej o prognozowaniu prowizji i planowaniu zachęt? Obejrzyj nasze ostatnie seminarium internetowe „ Doładuj swoje planowanie prowizji za pomocą Salesforce i Xactly ”, podczas którego zagłębiamy się w złożoność planowania premii i prowizji oraz w jaki sposób możesz wykorzystać prawdziwą moc swoich danych Salesforce