Someterse a una auditoría de compensación: la compasión, las comisiones y los recortes

Qué viaje tan salvaje han sido estos últimos 365 días, especialmente para las personas que habitualmente viajaban por trabajo, como yo.

Hace exactamente un año, estaba en Australia dando una charla sobre rendimiento de ventas, motivación humana y ética empresarial. Cuando regresé a mi habitación esa noche, recibí un correo electrónico de mi liderazgo para regresar directamente desde Sydney en lugar de continuar hacia mi próxima parada. Además, debía revisar todos los gastos previstos para los eventos de campo bajo el supuesto de que muchos de ellos serían pospuestos, si no cancelados por completo. Esa revisión se convirtió en una auditoría para mí, incluida una mirada más profunda al retorno de la inversión de estas diversas actividades.

Ese tipo de análisis de ROI rara vez se realiza en el mundo de rápido movimiento de las empresas modernas. Tomarse un momento para revisar a dónde se fue el dinero y si resultó en un resultado positivo, a menudo es difícil de programar en un calendario ya reservado.

Hasta ahora.

Con tantos empleados que continúan trabajando en situaciones remotas, este es el momento perfecto para profundizar en varias partes turbias del estado de resultados. Uno de los más turbios para todos, excepto para el destinatario, son los cheques de comisión.

La forma más fácil de comenzar es juntando algunos números. ¿Cuánto gastó en comisiones totales el último trimestre? ¿Qué porcentaje de los ingresos reflejó eso? En las encuestas, he tenido personas que afirman del uno por ciento a más del 25 por ciento de los ingresos gastados. ¿Cuál es tu número?

¿Quién recibió ese dinero? Siga el rastro del dinero desde el representante de desarrollo de cuentas hasta el representante de ventas, el ingeniero de ventas y la gerencia de ventas, y descubra cuántos se les paga cuando se tienen en cuenta todas las comisiones, bonificaciones y SPIF.

Cuando se toman en cuenta esos detalles preliminares, está listo para construir su análisis. Vamos a dividir esto en cuatro áreas:

Auditoría Computacional

¿Todos los cheques se calcularon correctamente?

La nómina incorrecta tiene un impacto directo en la motivación y el desempeño de un empleado. Y para los vendedores, estas situaciones son demasiado comunes. Los cheques de pago inexactos son injustos, desmotivadores y crean una falta de confianza entre los empleados y sus organizaciones. De hecho, el salario es la razón número uno por la que las personas renuncian a sus trabajos .

Por ejemplo, el equipo de servicios profesionales de Xactly siempre ha encontrado cierto nivel de error al revisar las hojas de cálculo de un cliente para traducirlas a nuestras soluciones de gestión del rendimiento de ventas. Algunos de estos errores son menores, pero algunos son materiales. Para resumir: siempre revise las matemáticas.

Consejo profesional: busque estas señales de advertencia en el reverso del sobre:

• Si su costo de comisión es el X por ciento de los ingresos y su tasa de error es el Y por ciento de los ingresos, ¿cuál es el impacto en la rentabilidad?
• ¿Es la tasa de error de los pagos insuficientes? ¿Cuál es la exposición de sus empleados?
• ¿Es la tasa de error de sobrepagos? ¿Cómo te vas a recuperar? Mejor aún, ¿PUEDE recuperar alguno de esos pagos? ¿Se han ido de la empresa? ¿Cuáles son las leyes de su estado?

El simple hecho de conocer el desafío que tiene lo ayudará a determinar dónde enfocarse a continuación.

Auditoría Organizacional

¿Se les paga a las personas adecuadas?

Este está dividido en dos bloques. Primero⁠: ¿se les paga a las personas que están identificadas en el plan de comisiones? El representante de ventas es fácil, pero las cadenas de gestión cambian. Los que ayudan en los tratos cambian de posición. Los nuevos empleados pueden reemplazar a la persona que hizo el 90 por ciento del trabajo, pero el sistema que está ejecutando los recompensa. Realice una verificación cruzada de la posición y las personas para asegurarse de que los incentivos se dirijan a las personas adecuadas para que sus pagos de comisiones realmente generen el comportamiento que desea.

Segundo⁠: ¿estás gastando dinero de incentivos en personas que tienen poco que ver con cerrar el trato? He visto a más de 100 personas obtener una pequeña parte de la acción en un solo acuerdo, y estoy seguro de que la mitad de ellos podría haberse tomado un año sabático y el flujo del acuerdo no se habría visto afectado. Pague a las personas que impactan en el cierre de acuerdos con el dinero del acuerdo. Otros deben estar en diferentes planes de incentivos que miden su contribución a la empresa.

Si se hace correctamente , es posible que encuentre más dinero para las personas que son los verdaderos impulsores de la velocidad de las negociaciones. Esos son los que quieres que te motiven, lo que nos lleva a la sección tres.

Auditoría Motivacional

¿Están sus incentivos impulsando el comportamiento que desea?

La motivación extrínseca a través de incentivos funciona y se ha demostrado que funciona una y otra vez en una multitud de estudios académicos. El desafío es que los incentivos son intrínsecamente amorales⁠: impulsan el comportamiento, pero podría ser el comportamiento incorrecto.

Los DEG pagados por hacer llamadas podrían simplemente colgar. Los representantes pueden impulsar los productos incorrectos, los servicios incorrectos o los contratos incorrectos porque los ha enfocado en un área a través del plan, en detrimento de los resultados de la empresa y la satisfacción del cliente.

Auditoría Estratégica

¿Están sus incentivos impulsando el comportamiento que necesita?

Revise cada incentivo y vea si impulsa el comportamiento que necesita en la empresa. Luego, revise los objetivos de la empresa y busque áreas que no está cubriendo. Por ejemplo:

• ¿Persiguiendo márgenes de beneficio? ¿Tiene un componente de ganancias o una estrategia de precios?
• ¿Mejorar las relaciones con los clientes? ¿Sus incentivos se centran simplemente en tratos de "uno y listo" o están impulsando a sus representantes a construir relaciones de varios años?

Debería poder trazar una línea desde cada regla de incentivos hasta un objetivo estratégico corporativo enumerado. Si no puede ver la línea, entonces su equipo de ventas ciertamente no sabe lo que quiere de ellos.

Tómese el tiempo durante esta interrupción del "negocio como de costumbre" para ver sus comisiones. Estás en un momento perfecto para hacer un cambio a mitad de año y volver a la normalidad.

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