Supus unui audit de compensare: compasiune, comisioane și reduceri

Ce plimbare sălbatică au fost ultimele 365 de zile, mai ales pentru oamenii care călătoreau în mod obișnuit pentru muncă, ca mine.

În urmă cu exact un an, am fost în Australia ținând o discuție despre performanța vânzărilor, motivația umană și etica în afaceri. Când m-am întors în camera mea în acea noapte, am primit un e-mail de la conducerea mea să mă întorc direct din Sydney, în loc să continui spre următoarea mea oprire. În plus, trebuia să revizuiesc toate cheltuielile prognozate pentru evenimentele de teren, presupunând că multe dintre ele vor fi amânate, dacă nu vor fi anulate în întregime. Acea revizuire s-a transformat într-un audit pentru mine, inclusiv o privire mai profundă asupra rentabilității investiției din aceste diferite activități.

Acest tip de analiză a rentabilității investiției se face rar în lumea în mișcare rapidă a companiilor moderne. Este adesea dificil de programat într-un calendar deja rezervat să luați un moment pentru a examina unde au ajuns banii și dacă au avut un rezultat pozitiv.

Pana acum.

Având în vedere atât de mulți angajați care continuă să lucreze în situații îndepărtate, acesta este momentul perfect pentru a face o scufundare mai profundă în diferite părți tulburi ale declarației de venit. Unul dintre cele mai tulburi pentru toată lumea, cu excepția destinatarului, este cecurile cu comisioane.

Cel mai simplu mod de a începe este să strângem câteva numere. Cât ați cheltuit pe totalul comisioanelor în ultimul trimestru? Ce procent din venit a reflectat asta? În sondaje, am avut oameni care pretind de la 1% la peste 25% din venituri cheltuite. Care este numarul tau?

Cine a primit acei bani? Urmăriți traseul banilor de la reprezentantul de dezvoltare a contului la reprezentantul de vânzări la inginer de vânzări la managementul vânzărilor și aflați câți sunt plătiți atunci când fiecare comision, bonus și SPIF este luat în considerare.

Când aceste detalii preliminare sunt luate în considerare, sunteți gata să vă construiți analiza. Să împărțim acest lucru în patru domenii:

Auditul computațional

Fiecare cec a fost calculat corect?

Salarizarea incorectă are un impact direct asupra motivației și performanței unui angajat. Și pentru agenții de vânzări, aceste situații sunt mult prea frecvente. Salariile inexacte sunt nedrepte, demotivante și creează o lipsă de încredere între angajați și organizațiile lor. De fapt, plata este principalul motiv pentru care oamenii renunță la locul de muncă .

De exemplu, echipa Xactly Professional Services a găsit întotdeauna un anumit nivel de eroare atunci când a examinat foile de calcul ale unui client pentru a le traduce în soluțiile noastre de management al performanței vânzărilor. Unele dintre aceste erori sunt minore, dar unele sunt materiale. Pe scurt: verificați întotdeauna matematica.

Sfat profesionist: căutați aceste semne de avertizare din spatele plicului:

• Dacă costul comisionului este X la sută din venit, iar rata de eroare este Y la sută din venit, care este impactul asupra profitabilității?
• Este rata de eroare din plăți insuficiente? Care este expunerea față de angajații dvs.?
• Este rata de eroare din plăți în plus? Cum te vei recupera? Mai bine, puteți recupera oricare dintre aceste plăți? Au părăsit compania? Care sunt legile dvs. de stat?

Doar cunoașterea provocării pe care o aveți vă va ajuta să determinați unde să vă concentrați în continuare.

Auditul organizațional

Sunt plătiți oamenii potriviți?

Acesta este împărțit în două blocuri. În primul rând: sunt plătiți persoanele care sunt identificate în planul de comisioane? Reprezentantul de vânzări este ușor, dar lanțurile de management se schimbă. Cei care ajută la tranzacții își schimbă pozițiile. Noii angajați ar putea înlocui persoana care a făcut 90 la sută din muncă, dar sistemul pe care îl utilizați îi recompensează. Efectuați o verificare încrucișată a poziției și a oamenilor pentru a vă asigura că stimulentele ajung la persoanele potrivite, astfel încât plățile dvs. de comisioane să conducă de fapt comportamentul dorit.

În al doilea rând: cheltuiești bani pentru stimulente pe oameni care au puțin de-a face cu încheierea efectivă a tranzacției? Am văzut peste 100 de oameni care au luat o mică parte din acțiune pentru o singură afacere și sunt sigur că jumătate dintre ei ar fi putut lua un an sabatic și fluxul de tranzacții nu ar fi fost afectat. Plătiți oamenii care influențează încheierea tranzacțiilor cu bani din afacere. Alții ar trebui să aibă diferite planuri de stimulare care măsoară contribuția lor la companie.

Efectuat corect , s-ar putea să găsiți mai mulți bani pentru oamenii care sunt adevărații conducători ai vitezei tranzacțiilor. Aceștia sunt cei pe care doriți să fiți motivați, ceea ce ne duce la secțiunea a treia.

Auditul motivațional

Stimulentele tale conduc comportamentul pe care ti-l doresti?

Motivația extrinsecă prin stimulente funcționează și s-a dovedit că funcționează din nou și din nou într-o multitudine de studii academice. Provocarea este că stimulentele sunt în mod inerent amorale⁠ - ele conduc la comportament, dar ar putea fi un comportament greșit.

SDR-urile plătite pentru efectuarea de apeluri ar putea să închidă. Reprezentanții ar putea împinge produsele greșite, serviciile greșite sau contractele greșite, deoarece le-ați concentrat într-un singur domeniu prin plan, în detrimentul rezultatelor companiei și al satisfacției clienților.

Audit strategic

Stimulentele tale conduc comportamentul de care ai nevoie?

Analizați fiecare stimulent și vedeți dacă acesta conduce la comportamentul de care aveți nevoie în companie. Apoi, parcurgeți obiectivele companiei și căutați zonele pe care nu le acoperiți. De exemplu:

• Urmăriți marjele de profit? Aveți o componentă de profit sau o strategie de preț?
• Îmbunătățirea relațiilor cu clienții? Stimulentele tale se concentrează doar pe oferte „una și gata” sau îți determină reprezentanții să construiască relații pe mai mulți ani?

Ar trebui să puteți trasa o linie de la fiecare regulă de stimulare la un obiectiv strategic corporativ enumerat. Dacă nu poți vedea linia, atunci echipa ta de vânzări cu siguranță nu știe ce vrei de la ei.

Acordați-vă timp în timpul acestei întreruperi de la „afacerile ca de obicei” pentru a vă uita la comisioane. Sunteți într-un moment perfect pentru a face o schimbare la jumătatea anului și a reveni pe drumul cel bun.

Doriți să aflați mai multe despre comisioanele de prognoză și planificarea stimulentelor? Urmărește recentul nostru webinar, „ Supercharge your Commission Planning with Salesforce & Xactly ”, în timp ce ne aprofundăm în complexitatea planificării de stimulente și comisioane și cum poți valorifica adevărata putere a datelor tale Salesforce