報酬監査を受ける: 思いやり、コミッション、カット

この 365 日間は、特に私のように習慣的に仕事で旅行する人にとっては、何という激動の時代でしたか。

ちょうど 1 年前、私はオーストラリアで販売実績、人間のモチベーション、ビジネス倫理に関する講演を行っていました。 その夜、自分の部屋に戻ると、リーダーから、次の目的地に行くのではなく、シドニーからまっすぐ戻るようにというメールが届きました。 さらに、私は、フィールド イベントの多くが完全にキャンセルされないまでも延期されることを前提として、すべての予測費用を検討することになりました。 そのレビューは、これらのさまざまな活動からの投資収益率の詳細な調査を含む、私にとっての監査に変わりました。

この種の ROI 分析は、変化の激しい現代の企業ではめったに行われません。 お金がどこに行ったのか、そしてそれが肯定的な結果をもたらしたかどうかを確認するために少し時間を取ってください。

今まで。

非常に多くの従業員が遠隔地で働き続けている今こそ、損益計算書のさまざまな曖昧な部分を深く掘り下げる絶好の機会です。 受取人を除いて誰にとっても最も厄介なものの 1 つは手数料の小切手です。

開始する最も簡単な方法は、いくつかの数字をまとめることです。 前四半期の総コミッションにいくら費やしましたか? それは収益の何パーセントを反映していますか? 調査では、消費した収益の 1% から 25% 以上を主張する人々がいます。 あなたの番号は？

誰がそのお金を受け取りましたか？ アカウント開発担当者から営業担当者、セールス エンジニア、セールス マネージャーまでのお金の流れをたどり、すべてのコミッション、ボーナス、SPIF を考慮した場合に支払われる金額を調べます。

これらの予備的な詳細が説明されると、分析を構築する準備が整います。 これを 4 つの領域に分けて考えてみましょう。

計算監査

すべての小切手は正しく計算されましたか?

不正な給与計算は、従業員のモチベーションとパフォーマンスに直接影響します。 そして、営業担当者にとって、これらの状況はあまりにも一般的です. 不正確な給与は不公平であり、やる気をなくし、従業員とその組織との間の信頼の欠如を生み出します。 実際、給料は人々が仕事を辞める最大の理由です。

たとえば、 Xactly プロフェッショナル サービスチームは、クライアントのスプレッドシートを確認してセールス パフォーマンス マネジメント ソリューションに翻訳する際に、常にある程度のエラーを発見しています。 これらのエラーの一部は軽微ですが、重大なものもあります。 簡単に言えば、常に数学をチェックしてください。

プロのヒント: 封筒の裏側にある次の警告サインを探してください。

• 手数料コストが収益の X パーセントで、エラー率が収益の Y パーセントである場合、収益性への影響は?
• エラー率は過少支払いによるものですか? あなたの従業員への暴露は何ですか？
• エラー率は過払いですか？ どうやって回復しますか？ さらに良いことに、これらの支払いを取り戻すことはできますか? 彼らは会社を辞めましたか？ あなたの州法は何ですか？

自分が抱えている課題を知るだけで、次にどこに焦点を当てるかを決定するのに役立ちます。

組織監査

適切な人が支払われていますか？

これは2つのブロックに分かれています。 最初⁠: コミッション プランで特定された人々は支払われていますか? 営業担当者は簡単ですが、管理チェーンは変化します。 取引を支援する人は立場を変えます。 新しい従業員は、仕事の 90% を行った人に取って代わるかもしれませんが、あなたが運営しているシステムは彼らに報酬を与えます。 役職と人々をクロスチェックして、インセンティブが適切な個人に送られていることを確認し、コミッションの支払いが実際にあなたが望む行動を促進するようにします.

第二に、実際に契約を結ぶこととはほとんど関係のない人々にインセンティブのお金を費やしていますか? 私は 100 人を超える人々が 1 回の取引でアクションの一部を獲得するのを見てきました。私は、彼らの半分が 1 年間のサバティカルを取ることができ、取引フローに影響がなかったことを確信しています。 取引の成約に影響を与える人々に、取引からのお金を支払います。 他の人は、会社への貢献度を測定するさまざまなインセンティブ プランを利用する必要があります。

うまくやれば、取引速度の真の原動力である人々のために、より多くのお金を見つけることができるかもしれません。 これらはあなたがやる気を起こさせたいものであり、セクション3に進みます.

モチベーション監査

あなたのインセンティブは、あなたが望む行動を促していますか?

インセンティブによる外因性動機付けは機能し、多くの学術研究で繰り返し機能することが証明されています。 問題は、インセンティブは本質的に不道徳であるということです。インセンティブは行動を促しますが、それは間違った行動である可能性があります。

通話料を支払った SDR は、電話を切るだけかもしれません。 担当者が間違った製品、間違ったサービス、または間違った契約をプッシュする可能性があります。これは、計画を通じて 1 つの領域にそれらを集中させたために、会社の成果と顧客満足度が損なわれる可能性があります。

戦略的監査

インセンティブは必要な行動を促していますか?

各インセンティブを調べて、それが会社で必要な行動を促進するかどうかを確認してください。 次に、会社の目標を調べて、カバーしていない領域を探します。 例えば：

• 利益率を追求していますか？ 利益要素や価格戦略はありますか?
• 顧客関係を改善するには？ インセンティブは「1 回限りの」取引に重点を置いていますか? それとも、複数年にわたる関係を構築するように担当者を駆り立てていますか?

各インセンティブ ルールから、列挙された企業戦略目標に線を引くことができるはずです。 線が見えない場合、営業チームはあなたが何を求めているかを理解していません。

この「通常のビジネス」からの混乱の間、時間をかけてコミッションを確認してください。 あなたは今年の半ばに変化を起こし、軌道に乗るのに最適な時期です。

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