Tazminat Denetiminden Geçmek: Merhamet, Komisyonlar ve Kesintiler

Son 365 gün, özellikle benim gibi iş için seyahat etmeyi alışkanlık haline getiren insanlar için ne kadar çılgın bir yolculuktu.

Tam bir yıl önce Avustralya'da satış performansı, insan motivasyonu ve iş etiği üzerine bir konuşma yapıyordum. O gece odama döndüğümde, liderliğimden bir sonraki durağıma devam etmek yerine doğrudan Sidney'den dönmem için bir e-posta aldım. Ayrıca, tamamen iptal edilmese bile birçoğunun erteleneceği varsayımıyla saha etkinlikleri için tüm tahmini harcamaları gözden geçirecektim. Bu inceleme, bu çeşitli faaliyetlerden elde edilen yatırım getirisine daha derin bir bakış da dahil olmak üzere benim için bir denetime dönüştü.

Bu tür bir yatırım getirisi analizi, modern şirketlerin hızlı hareket eden dünyasında nadiren yapılır. Paranın nereye gittiğini ve olumlu bir sonuçla sonuçlanıp sonuçlanmadığını incelemek için bir dakikanızı ayırmak, önceden ayrılmış bir takvime planlamak genellikle zordur.

Şimdiye kadar.

Uzak durumlarda çalışmaya devam eden çok sayıda çalışan varken, gelir tablosunun çeşitli karanlık kısımlarına daha derin bir dalış yapmak için mükemmel bir zaman. Alıcı dışında herkes için en kasvetli olanlardan biri komisyon çekleridir.

Başlamanın en kolay yolu, bazı sayıları bir araya getirmektir. Geçen çeyrekte toplam komisyonlara ne kadar harcadınız? Bu, gelirin yüzde kaçını yansıtıyordu? Anketlerde, insanların harcanan gelirin yüzde birinden yüzde 25'inden fazlasını talep ettiğini gördüm. Sizin numaranız kaç?

O parayı kim aldı? Hesap geliştirme temsilcisinden satış temsilcisine, satış mühendisinden satış yönetimine kadar para izini takip edin ve her komisyon, bonus ve SPIF hesaba katıldığında ne kadarının ödendiğini öğrenin.

Bu ön ayrıntılar hesaba katıldığında, analizinizi oluşturmaya hazırsınız. Bunu dört alana ayıralım:

Hesaplamalı Denetim

Her çek doğru hesaplandı mı?

Yanlış bordro, çalışanın motivasyonu ve performansı üzerinde doğrudan bir etkiye sahiptir. Ve satış görevlileri için bu durumlar çok yaygın. Yanlış maaş çekleri haksızdır, motivasyonu düşürür ve çalışanlar ile kuruluşları arasında güven eksikliği yaratır. Aslında maaş, insanların işlerini bırakmalarının bir numaralı nedenidir .

Örneğin, Xactly Profesyonel Hizmetler ekibi, bir müşterinin elektronik tablolarını Satış Performansı Yönetimi çözümlerimize tercüme etmek için incelerken her zaman bir miktar hata buldu. Bu hataların bazıları küçük, ancak bazıları önemli. Uzun lafın kısası: her zaman matematiği kontrol edin.

Profesyonel ipucu: Zarfın arkasındaki şu uyarı işaretlerini arayın:

• Komisyon maliyetiniz gelirin yüzde X'i ve hata oranınız gelirin yüzde Y'si ise, kârlılık üzerindeki etkisi nedir?
• Hata oranı eksik ödemelerden mi? Çalışanlarınızın maruz kalma durumu nedir?
• Hata oranı fazla ödemelerden mi? Nasıl iyileşeceksin? Daha da iyisi, bu ödemelerden herhangi birini geri alabilir misin? Şirketten ayrıldılar mı? Eyalet yasalarınız nelerdir?

Sadece sahip olduğunuz zorluğu bilmek, bir sonraki nereye odaklanacağınızı belirlemenize yardımcı olacaktır.

Kurumsal Denetim

Doğru kişilere ödeme yapılıyor mu?

Bu iki bloğa bölünmüştür. Birincisi: komisyon planında belirtilen kişilere ödeme yapılıyor mu? Satış temsilcisi kolaydır, ancak yönetim zincirleri değişir. Anlaşmalarda yardımcı olanlar pozisyon değiştirir. Yeni çalışanlar işin yüzde 90'ını yapan kişinin yerini alabilir, ancak çalıştırdığınız sistem onları ödüllendirir. Teşviklerin doğru kişilere gittiğinden emin olmak için pozisyon ve insanlar arasında çapraz kontrol yapın, böylece komisyon ödemeleriniz gerçekten istediğiniz davranışı yönlendirir.

İkincisi: anlaşmayı gerçekten kapatmakla pek ilgisi olmayan insanlara teşvik parası mı harcıyorsunuz? 100'den fazla insanın tek bir anlaşmada aksiyonun küçük bir parçasını aldığını gördüm ve bunların yarısının bir yıllık izni alabileceğinden ve anlaşma akışının etkilenmeyeceğinden eminim. Kapanış anlaşmalarını etkileyen kişilere anlaşmadan elde edilen parayla ödeme yapın. Diğerleri, şirkete katkılarını ölçen farklı teşvik planlarında olmalıdır.

Doğru yapıldığında, anlaşma hızının gerçek itici güçleri olan insanlar için daha fazla para bulabilirsiniz. Motive edilmek istediklerin bunlar, bu da bizi üçüncü bölüme getiriyor.

Motivasyon Denetimi

Teşvikleriniz istediğiniz davranışı yönlendiriyor mu?

Teşvikler yoluyla dışsal motivasyon işe yarar ve çok sayıda akademik çalışmada tekrar tekrar çalıştığı kanıtlanmıştır. Buradaki zorluk, teşviklerin doğası gereği ahlak dışı olmasıdır - davranışı yönlendirirler, ancak bu yanlış davranış olabilir.

Arama yapmak için ödenen SDR'ler kapanabilir. Temsilciler yanlış ürünleri, yanlış hizmetleri veya yanlış sözleşmeleri zorlayabilir, çünkü bunları plan yoluyla tek bir alana odakladınız, şirket sonuçları ve müşteri memnuniyeti aleyhine.

Stratejik Denetim

Teşvikleriniz, ihtiyacınız olan davranışı yönlendiriyor mu?

Her bir teşviki gözden geçirin ve şirkette ihtiyaç duyduğunuz davranışı yönlendirip yönlendirmediğini görün. Ardından, şirket hedeflerini gözden geçirin ve kapsamadığınız alanları arayın. Örneğin:

• Kar marjlarının peşinde mi? Bir kar bileşeniniz veya bir fiyatlandırma stratejiniz var mı?
• Müşteri ilişkilerini geliştirmek? Teşvikleriniz yalnızca “tek ve bitmiş” anlaşmalara mı odaklanıyor yoksa temsilcilerinizi çok yıllı ilişkiler kurmaya mı yönlendiriyor?

Her bir teşvik kuralından, numaralandırılmış bir kurumsal stratejik hedefe bir çizgi çekebilmelisiniz. Çizgiyi göremiyorsanız, satış ekibiniz onlardan ne istediğinizi kesinlikle bilmiyor demektir.

Komisyonlarınıza bakmak için bu kesinti sırasında "her zamanki gibi iş" den zaman ayırın. Yıl ortasında bir değişiklik yapmak ve tekrar yola çıkmak için mükemmel bir zamandasınız.

Tahmin komisyonları ve teşvikleri planlama hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Teşvik ve komisyon planlamasının karmaşıklığını ve Salesforce verilerinizin gerçek gücünden nasıl yararlanabileceğinizi incelerken, son web seminerimizi " Salesforce & Xactly ile Komisyon Planlamanızı Güçlendirin " izleyin