Sottoporsi a un audit di compensazione: la compassione, le commissioni e i tagli

Che corsa sfrenata sono stati questi ultimi 365 giorni, soprattutto per le persone che viaggiavano abitualmente per lavoro, come me.

Esattamente un anno fa, ero in Australia a tenere un discorso sull'andamento delle vendite, la motivazione umana e l'etica aziendale. Quando sono tornato nella mia stanza quella notte, ho ricevuto un'e-mail dalla mia direzione per tornare direttamente da Sydney invece di proseguire verso la mia prossima tappa. Inoltre, dovevo rivedere tutte le spese previste per gli eventi sul campo partendo dal presupposto che molti di essi sarebbero stati posticipati, se non annullati del tutto. Quella revisione si è trasformata in un audit per me, incluso uno sguardo più approfondito sul ritorno sull'investimento da queste varie attività.

Questo tipo di analisi del ROI viene raramente eseguito nel mondo in rapido movimento delle aziende moderne. Prendersi un momento per rivedere dove è andato il denaro e se ha portato a un risultato positivo, è spesso difficile da programmare in un calendario già prenotato.

Fino ad ora.

Con così tanti dipendenti che continuano a lavorare in situazioni remote, questo è il momento perfetto per approfondire le varie parti oscure del conto economico. Uno dei più oscuri per tutti tranne che per il destinatario sono gli assegni di commissione.

Il modo più semplice per iniziare è mettere insieme alcuni numeri. Quanto hai speso per le commissioni totali lo scorso trimestre? Quale percentuale di entrate rifletteva? Nei sondaggi, ho avuto persone che rivendicavano dall'uno percento a oltre il 25 percento delle entrate spese. Qual è il tuo numero?

Chi ha ricevuto quei soldi? Segui il percorso di denaro dal rappresentante per lo sviluppo dell'account al rappresentante di vendita all'ingegnere di vendita alla gestione delle vendite e scopri quanti vengono pagati quando ogni commissione, bonus e SPIF viene presa in considerazione.

Quando questi dettagli preliminari sono stati contabilizzati, sei pronto per costruire la tua analisi. Dividiamolo in quattro aree:

Audit computazionale

Ogni controllo è stato calcolato correttamente?

Il libro paga errato ha un impatto diretto sulla motivazione e sulle prestazioni di un dipendente. E per i venditori, queste situazioni sono fin troppo comuni. Le buste paga imprecise sono ingiuste, demotivanti e creano mancanza di fiducia tra i dipendenti e le loro organizzazioni. In effetti, la retribuzione è il motivo principale per cui le persone lasciano il lavoro .

Ad esempio, il team di Xactly Professional Services ha sempre riscontrato un certo livello di errore durante la revisione dei fogli di calcolo di un cliente per la traduzione nelle nostre soluzioni di gestione delle prestazioni di vendita. Alcuni di questi errori sono minori, ma alcuni sono materiali. Per farla breve: controlla sempre la matematica.

Suggerimento per professionisti: cerca questi segnali di avvertimento sul retro della busta:

• Se il costo della commissione è l'X percento delle entrate e il tuo tasso di errore è l'Y percento delle entrate, qual è l'impatto sulla redditività?
• Il tasso di errore è dovuto a pagamenti insufficienti? Qual è l'esposizione ai tuoi dipendenti?
• Il tasso di errore è dovuto ai pagamenti in eccesso? Come ti riprenderai? Meglio ancora, PUOI recuperare qualcuno di quei pagamenti? Hanno lasciato l'azienda? Quali sono le tue leggi statali?

Il solo fatto di conoscere la sfida che hai ti aiuterà a determinare dove concentrarti dopo.

Audit Organizzativo

Le persone giuste vengono pagate?

Questo è suddiviso in due blocchi. Primo⁠: vengono pagate le persone individuate nel piano commissioni? Il rappresentante di vendita è facile, ma le catene di gestione cambiano. Coloro che assistono negli accordi cambiano posizione. I nuovi dipendenti potrebbero sostituire la persona che ha svolto il 90% del lavoro, ma il sistema in uso li premia. Fai un controllo incrociato della posizione e delle persone per assicurarti che gli incentivi vadano alle persone giuste in modo che i pagamenti delle tue commissioni stiano effettivamente guidando il comportamento che desideri.

Secondo⁠: stai spendendo soldi per incentivi per persone che hanno poco a che fare con la chiusura dell'affare? Ho visto oltre 100 persone ottenere una piccola parte dell'azione con un singolo accordo e sono sicuro che metà di loro avrebbe potuto prendersi un anno sabbatico e il flusso dell'accordo non sarebbe stato influenzato. Paga le persone che hanno un impatto sulla chiusura degli accordi con i soldi dell'accordo. Altri dovrebbero avere diversi piani di incentivazione che misurino il loro contributo all'azienda.

Fatto bene , potresti trovare più soldi per le persone che sono i veri motori della velocità degli accordi. Questi sono quelli che vuoi motivare, il che ci porta alla sezione tre.

Audit motivazionale

I tuoi incentivi guidano il comportamento che desideri?

La motivazione estrinseca tramite incentivi funziona ed è stato dimostrato che funziona più e più volte in una moltitudine di studi accademici. La sfida è che gli incentivi sono intrinsecamente amorali⁠: guidano il comportamento, ma potrebbe essere il comportamento sbagliato.

I DSP pagati per effettuare chiamate potrebbero semplicemente riattaccare. I rappresentanti potrebbero spingere i prodotti sbagliati, i servizi sbagliati o i contratti sbagliati perché li hai concentrati in un'area attraverso il piano, a scapito dei risultati dell'azienda e della soddisfazione del cliente.

Audit strategico

I tuoi incentivi guidano il comportamento di cui hai bisogno?

Esamina ogni incentivo e verifica se guida il comportamento di cui hai bisogno in azienda. Quindi, esamina gli obiettivi dell'azienda e cerca le aree che non stai coprendo. Per esempio:

• Inseguire i margini di profitto? Hai una componente di profitto o una strategia di prezzo?
• Migliorare le relazioni con i clienti? I tuoi incentivi si concentrano solo su accordi "uno e fatto" o stanno spingendo i tuoi rappresentanti a costruire relazioni pluriennali?

Dovresti essere in grado di tracciare una linea da ciascuna regola di incentivo a un obiettivo strategico aziendale enumerato. Se non riesci a vedere la linea, il tuo team di vendita di certo non sa cosa vuoi da loro.

Prenditi il ​​​​tempo durante questa interruzione da "attività come al solito" per esaminare le tue commissioni. Sei in un momento perfetto per fare un cambiamento a metà anno e tornare in pista.

Vuoi saperne di più sulla previsione delle commissioni e sulla pianificazione degli incentivi? Guarda il nostro recente webinar, " Potenzia la pianificazione delle commissioni con Salesforce e Xactly ", mentre ci immergiamo nelle complessità della pianificazione degli incentivi e delle commissioni e come puoi sfruttare la vera potenza dei tuoi dati Salesforce